课件：如何提升连带销售率.ppt

产品线是指一群相关的产品，这类产品可能功能相似，销售给同一顾客群，比如运动品牌，除了生产服装、饰品，还可能会出售与运动相关的产品如球类、健身产品等。 产品线分为产品线长度和产品线(组合的）宽度。 产品（组合的）宽度：指拥有的产品线数目。 产品（组合的）深度：每一生产产品目内的品种数称为产品组合的深度，如某品牌牙膏具有多种口味与香型 * 我们做任何事情都要有明确的目的，做陈列，要了解货品特点、搭配组合，销售话语。 * 熟悉店铺货品，吃透产品， 熟练掌握服装的搭配知识，为连带销售打好结实基础 * 大部分导购凭着自己对搭配的理解为顾客搭配，而适合顾客的搭配才可以促进顾客的连带购买。 * 提升连带率的方法?方法一：寻找互搭互配快速反应、快速找到适合搭配的三种产品 搭配物品：配搭的衣服、鞋、皮具、饰品、袜子等。 主动、热情、快速上前为客人进行搭配 ? 方法二：利用促销，不失时机 利用店铺的促销活动 利用VIP 利用季节交替 利用节假日? 方法三：新款、主推积极推 新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置 根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人 顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人 方法四：朋友、同伴不忽略货品推荐和介绍的过程中 ，注意同伴的看法和意见，主动与 同伴沟通、赞赏其眼光 适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿 利用活动，鼓励一起购买 ? 方法五：勤展示多备选?“展示三件，卖出两件”的原则 ?不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原 则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展 示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。 更多的提成或额外的奖励 你会得到更多荣誉与赞美 你会得到更多的晋升空间 连带销售件数最多的竞赛与奖励 有些公司也可以通过刺激店员的手段去提高连带率，比如说我就知道有个公司规定店员如果你的顾客来了只卖一件就不算业绩，业绩要充公，所以来了顾客想尽一切办法卖两件，不一定只卖衣服，连带一个配件，也是两件，也可以做到连带率为二。这种竞争手段是比较残酷的，当然不算销售额最终也会回到店员的身上，会用销售额来去奖励当月表现好的员工，不是直接奖励钱，而是奖励销售额，只卖一件的店员拿过来充公的这些销售。 真实事件：我和小唐去逛某品牌女装店，导购小姐比较热情的接待了我们，并说了促销活动。恩，我们感觉还不错，那就挑选看看，小唐相中一条裙子进试衣间试穿，我则继续在卖场东看西看，导购也不时的推荐些服装给我，要求我试穿，因为我没有购买打算，也没有特别中意的就拒绝了。小唐试穿出来后觉得不合适，另外挑选了一条裙子试穿，上身效果很赞，我们一致认为很合适，导购也发现了这样的风格适合顾客，迅速的推荐了另外几款类似的套装，期间小唐在试穿时，导购一边不停寻找服装，一边热情的倒了水给我。这是个很聪明的姑娘，推荐服装的时候会不忘问我一句：我觉得这套适合你朋友，你觉得呢？我会给出不合适或者试试吧。小唐试穿后觉得合适，导购赞美她的同时，不忘了对我说一句：你很了解你朋友哈，你看你说合适的衣服她穿起来真的不错呢。而且现在是活动价划算，可以多买两套回去。 * 1）在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。　　2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。　　3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。　　4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。　　5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。 * ?1.体现连单目标　　例会要制订连带销售的目标(连单)，比如连单要达到2.0，并把目标落实到个人。　　2.货品知识定目标　　例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记5款单品，并在特定时间进行抽查。　　3.例会搭配不能少??在例会过程中，当员工介绍主推款时，要求员工找出多个搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。　　4．销售情况需总结??每日、每周、每月销售分析，肯定成绩，找出不足。 * 三、连带销售的时机 连带销售的时机 主要目的：品牌信息宣导 切入点：新品/促销活动的介绍（新品上市、买赠、买减、折扣） 切入时机：顾客进门时 常用语言：欢迎光临