购买心理与销售流程.PPTVIP

导言 购买心理分析 客户购买心理与销售流程 简单介绍销售流程 课程回顾 购买心理与销售流程 示 例 购买心理与销售流程的关系 发现需求 产生兴趣 想进一步了解 产生对比心理 产生购买欲望 决定购买 购买心理 销售流程 引起客户注意 引发客户兴趣 展示并说明商品 问题处理 主动促成 售后服务 需求满足 销售流程图 计划与话动 主顾开拓 接触 接触前 准备 售后服务 促成 说明 销售流程（一） ——计划与活动 目标管理五要素： 1、明确具体 2、设定期限 3、共同参与 4、及时反馈 5、可视觉性 制定计划： 拜访对象的拟定——客户名单 拜访时间的拟定——适当性 拜访路线的拟定——合理性 个人服饰的穿戴——适宜性 销售流程（二） ——主顾开拓 定义：就是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。 销售流程（三） ——接触前准备 古语云：兵马未动，粮草先行。 接触前准备什么？ 物品上：客户资料（品牌情况、生意情况、背景、家庭情况、喜好）、公司介绍、产品介绍、方案、笔记本和笔 心理上：自信、三讲（讲公司、讲产品、讲故事）、可能会碰到的拒绝处理问题、场景预演 销售流程（四） ——接触 接触： 　　推销自己，给客户留下良好的第一印象，让客户去除防范心理、打开心门接纳自己，愿意继续沟通交流。 在交流过程中注意搜集客户资料， 发现客户需求，寻找促成点。 销售流程（五） ——说明 说明： 用简明扼要且生活化的语言（要有描述性的语言）向客户介绍项目，帮助客户分析利弊，强化客户利益，唤起客户的需求。 销售的本质是帮助客户解决客户的问题，给予未来的期许，而非销售商品本身。 销售流程（六） ——促成 促成： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的购买手续。 1、二择一法 2、假定成交法 3、激将法 4、利诱法 5、行动法 销售流程（七） ——售后服务 售后服务: 客户购买后，协助客户处理有关的事宜，令客户满意，从而愿意为我们转介绍客户。 好的服务是新一轮销售的开始。 销售流程——拒绝处理 处理心情，而不是处理问题！ 吵赢了也是输！ 1、间接法——婉转的 （是的… ，但是…） 2、询问法——针对的 （为什么… ，请教您…） 3、正面法——肯定的 （是的… ，所以…） 4、举例法——感性的 5、转移法——巧妙的 6、直接法——强硬的 7、预防法——积极的 8、不理会——聪明的 人生何处不推销 人人都是天生的推销员 生活中处处都在推销 人生中时时都在推销 4