酒店服务员推销技巧培训.PPT

5.6对消费水平一般客人的推销技巧 一般来说，工薪阶层客人的消费能力相对较弱。他们更注重饭菜的实惠，要求菜品价廉物美。在向这些客人推销菜品时，一定要掌握好尺度，要学会尊重他们，如果过分过多的推销高档食品会使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会极大的刺伤客人的自尊心，容易使客人产生店大欺客的心理。所以在推销高档菜品、酒水时，要采取试探性的推销方法，如果客人坚持不接受，那么就需要服务人员转过来在中、低档菜品、酒水上做文章。切记，消费水平不高的客人同样是酒店尊重的客人，厚此薄彼会使这些客人永不回头。 5.7不同地域顾客的推销技巧 总的来说是南甜、北咸、东辣、西酸。 江南人喜清淡、甜咸、爽口，讲究营养，乐于质高量小；西北人爱吃带有酸口、经济实惠和牛羊肉品种的菜肴；东北人爱吃肥而不腻、脂肪多的鱼肉菜品，一般吃用量大，习惯吃饱吃好。 6.正确运用推销技巧 6.1形象解剖术 就是把食品的形象，特点，用生动的语言加以具体化。使客人产生好感，从而引起食欲，达到购买的目的。比如:香酥鸭，是四川名菜。这种鸭吃起来外面的皮又酥又香。里面的肉嫩且味道鲜美。与其他鸭相比，别具一格，不防可以尝试一下。 6.2 辩解技术 就是对客人的一一怎样去消除它。采用“想说非先说是”—想肯定然后否定的办法。 比如客人说这个菜肴的价格太高，你不要马上回答客人说，这菜的价格不高，这样直接把客人的疑问顶回去，会使客人不高兴，而应说;是的，这个菜的价格是比较高一点，不过这菜的原料特别好，厨师的技术水平又高，做出来的味道特别可口，别处是吃不到的。看起来的高了一点，其实不算高，不防可以尝试一下。让客人听了之后觉得你讲的有道理，就消除了疑义。 6.3 加码技术 针对价格争论：筹码不是货物本身，而是这商品对客人带来的好处和利益，可以逐渐地提出这个商品或食品所带来的好处。比如说这个菜不但味道好，而且营养丰富，久吃还有医疗作用，可以延长寿命等等。 另外也可以以菜品搭配起来更好的理由来推销其他菜品。如客人向你咨询，他的婚宴席单上还应配点什么菜，你就可以采用语言的加法了。这桌席只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就龙凤呈祥了。又如客人订的是寿宴，在咨询你时，你就可以说：这桌寿宴中加上一只甲鱼就增加了寿字的意义。 6.3加、减法技术 加法技术 就是把商品或食品的特点和优点，不是采取简单的罗列的方式，而是不断的加深和强调，让客人产生深刻的印象，从而使客人产生购买的欲望。 减法技术 向客人说明如果不买这个商品或食品，将失去什么好处。比如说，鲥鱼味道特别的鲜美，如果不吃，不但不能饱尝口福，而且过了这个时候(季节)，想吃都吃不到了，使客人觉得不能错过这个机会，于是下决心购买。 再如不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。到北京不吃烤鸭真会是一种遗憾。而来红蕃茄不吃洄鱼，过了这个村就没有这个店了。 6.4乘、除法技术 6、乘法技术 例如有人问：你这个豆腐怎么这么贵豆腐也卖28元一份？这是箱箱豆腐，里面有十几种原料，要用多种烹饪技法制作，在家里是做不出来的。 7、除法技术 例如客人问：这份乌龟怎么这么贵？你可以这样说：10个吃，1个人才几十块钱，不贵！ 服务员推销技巧培训 目 录 1、推销前的准备 2、点菜基本要求 3、了解用餐者的类型、身份与目的 4、选准推销时机 5、选准推销对象 6、正确运用推销技巧 7、注意使用语言技巧 8、如何利用推销经营手段达到推销目的 1.推销前的准备 1.1服务员必须对本店特色及菜谱所有菜品了如指掌 1、菜系（市场的定位） 2、菜名（菜的别名，典故） 3、特色菜（招牌菜、主打菜、工艺菜） 4、菜的分类：火锅、凉菜、热菜、汤、主食、小吃 5、每道菜的配料及简单做法 6、每道菜的口味 7、菜肴的份量 8、每道菜的大概制作时间 9、价格 10、酒水（价格、产地、香型、度数、毫升） 11、熟悉本店的客户群体，了解目标顾客的喜欢俄特殊要求 12、在推销前服务员必须记清楚当天急推菜和估清菜。 1.2推销前要注意事项 1、微笑 2、赞美顾客 3、注重礼仪 4、注重形象 5、倾听 1.3菜品的推销方法-如何介绍菜品 1.典故 8.形象描绘 2.效用 9. 实物介绍 3.引用例证 10.文字描述 4.语言除法 5.语言减法 6.比喻 7.赞誉法 1.3菜品的推销方法-化解顾客的疑虑的方法 1.日常顾客抗拒解答操练 2.合一架构法 3.同意和补偿处理法 4.利用异议处理法 5.询问处理法 1.3菜品的推销方法---引导顾客消费的方法 1)?服务员要向顾客推销出更多的菜，就需要遵守以下三个