二手房经纪人培训纲要资料 .PPT

培训6.4 目的四：了解客户情况需求 一般疑问句 a. “王先生家住附近吧” b. “李先生是看报纸知道我们这里的吧？” c. “孙小姐买房是和父母一起住吗？” d. “赵小姐考虑买三房吧？” 特殊疑问句 a. “王先生家住哪里？” b. “李先生是怎么知道我们这里的？” c. “孙小姐买房几个人住？” d. “赵小姐想买多大的？” 选择疑问句 a. “王先生家住裕华区还是长安区？” b. “李先生是看报还是朋友介绍来的？” c. “孙小姐买房自己用还是父母一起住？” d. “赵小姐想买三房还是二房？” 培训7 实效电话行销技巧 一、电话接近客户技巧 二、电话推销成功导航 三、灵活应对策略 培训7.1 技巧一：电话接近客户技巧 准备的技巧 电话接通后的技巧 引起兴趣的技巧 诉说电话拜访的技巧 结束电话的技巧 培训7.2 技巧二：电话推销成功导航 针对不同的客户有不同的推销时间 电话找客户的要诀 1.要避免的习惯 2.要做的准备 3.说话的态度 培训7.3 技巧三：灵活应对策略 对答常规应对策略 如何化解客户在电话中的异议和对抗？ 1.不需要… … 5.没钱… … 2.没准备买… … 6.我已经听过你们的物业了 3.太忙了… … 7.没兴趣拉，朋友 4.我朋友是你的同行专家 8.浪费你的时间啦 培训8 实效电话约客技巧 一、电话邀约过程 1.一般邀约用语 2.如果回答没有空 3.答应有时间会过来 二、电话邀约技巧 1.约定日期之前的跟踪技巧 2.在约定日期之后的邀约 3.观望客户的应对策略 培训9 实效电话客户拓展技巧 一、利用黄页或外资企业名单 1.难度点 2.解决方案 二、利用扫楼名单进行电话开发 1.过总台关 2.过秘书关 3.把握好电话开发的最佳时间 培训10 电话逼定实战技巧 一、未定房前的电话追踪 二、小定后的电话追踪 三、小定退定后客户追踪 培训10.1 情况一：未定房前的电话追踪 目的单一 运用促销手段进行电话追踪 a. 涨价 b.首选有别人看 c.被选已定 d.有调房 追踪电话的一般铺垫 a.回答首次接待遗留问题 b.传递项目新信息 c.根据买房者情况，提出建议 d.假称未接到客户打过电话 培训10.2 情况二：小定后的电话追踪 分析客户小定原因 a. 价格还未谈好 b.家人还未商量 c.合同有待搞清 d.房子还未满意 e.还在别处比较 小定的电话追踪注意事项 a.恭喜客户明智选择，还有几个客户在考虑，无奈放弃 b.提醒客户如期到访所注意事项 c.若客户未如期到访，要及时电话追踪，问清缘由 d.小定后追踪，千万不可太迁就客户，要给对方制造紧迫感 培训10.3 情况三：小定退定后客户追踪 做客户的朋友和购房参谋 及时传递项目新信息 逢节传递问候 培训11 电话行销规范 一、处理接听电话 a.纸笔要就手 b.及时接听 c.主动帮助 d.信息传达 e.复述口信 f.道别 二、对来电查询客户进行客户销售 a.了解客户基本情况 b.简单介绍重点 培训12 销售过程阻力化解策略 应销 对售 策过 略程 发 现 机 遇 树 立 第 一 印 象 介 绍 谈 判 面 对 拒 绝 应 对 策 略 准备提纲 把握客户购买活动 准 备 阶 段 培训12.1 客户购买心理特点 置业顾问准备的提纲 求实用 低价位 求方便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投机获利 房屋区位 环境 交通情况 规划特点 户型特点 价格 其他 培训12.2 消费者类型 个性特征 应对策略 理 性 型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被置业顾问说服，对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容要尽量真实，争取消费者理性的认同。 感　情　型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促