医院销售上量.PPT

新客户开发 八、几种常用而有效的开发新客户的方法 夜访（住院部） 周末陪诊 单独宴请 帮助医生处理私人事务 其它成功案例 新客户开发 九、成功开发新客户的几个关键点 成功开发新客户始于信息收集和分析 拜访次数（5次以上） 保持适合的拜访频率（每周2次以上） 有投入才会有产出 关注结果（盯处方） 新客户开始处方后要及时鼓励 客户开始处方只是客户管理的开始 新客户开发 十、如何对待迟迟不产生处方的客户？ 分析原因 重新制定计划 保持礼节性拜访、撤退 新客户开发 十一、练习：新客户开发行动计划（月） 医院 科室 医生姓名 下月目标 第一周 第二周 第三周 第四周 xx 心内 赵医生 100盒 拜访2次 单独用餐+2次拜访 3次拜访 3次拜访 xx 神内 李医生 50盒 夜访+2次拜访 3次拜访 3次拜访 3次拜访 xx 肾内 王医生 10盒 拜访2次、陪诊1次 拜访2次 拜访2次 拜访2次 现有客户上量 目标： 了解目标客户管理的基本内容：客户对产品的接纳阶梯度、客户销量追踪、客户潜力管理、目标客户分级管理 掌握客户需求分析的方法 学会制定现有客户上量的行动计划 现有客户上量-目标客户管理 1、了解客户对产品的接纳阶梯度，采取针对性拜访措施 现有客户上量-目标客户管理 客户对产品的接纳阶梯度 4 不了解 知晓 试验 使用 忠诚 倡导 1 2 3 4 5 6 现有客户上量-目标客户管理 2、现有客户销量追踪 医院 科室 医生 1月 2月 3月 4月 5月 6月 xxx 心内 赵医生 50 70 100 100 120 120 xxx 神内 李医生 50 70 30 40 50 30 xxx 肾内科 王医生 5 8 　 3 0 2 现有客户上量-目标客户管理 3、客户潜力管理 1）医生处方潜力计算方法 平均每日接诊病人数量*每月门诊天数*适应症病人比例（%）*平均病人处方盒数 现有客户上量-目标客户管理 3、客户潜力管理 2）医生现有销量潜力分析 潜力大，处方量大 潜力大，处方量小 潜力小，处方量大 潜力小，处方量小 应该关注哪一类医生？如何分配你的资源？ 现有客户上量-目标客户管理 4、现有目标医生分级管理 A级：月销量大于300盒 B级：月销量200--300 C级：月销量100--200 D级：月销量50--100 E级：月销量小于50 现有客户上量-目标客户管理 4、现有目标医生分级管理 医院 科室 医生 潜力级别 现有处方级别 xx 心内 赵医生 A A xx 神内 李医生 A C xx 肾内 王医生 A D 现有客户上量-目标客户管理 5、不断完善现有客户相关信息 1）基本信息 2）处方习惯 3）个人资料 现有客户上量-客户需求分析 1、医生开药考虑的因素 1）对产品的要求：费用水平、安全、高效、使用方便、经济 2）对医药代表的要求：对代表的信任、与医药代表的关系、医药代表的坚持不懈、医药代表的言行一致 现有客户上量-客户需求分析 2、个性化的需求分析 1）利益需求 2）情感需求 3）其它高层次需求 现有客户上量-医药代表销售方式 情感销售 利益销售 专业销售 现有客户上量-行动计划 1、综合分析客户对产品的接纳梯度、现有销量、处方潜力、个性化需求，再充分考虑竞争状况，制定针对每一位现有客户的行动计划。 现有客户上量-行动计划 2、信息资料收集越细，行动计划越可行 3、发现并满足医生个性化需求，建立密切的人际关系是根本 4、反复向医生灌输产品适应症，使产品用量增加是中心 5、几种有效的上量方法：家访、夜访、周末陪诊、单独宴请、个性化社交活动（生日蛋糕、节日鲜花等） 现有客户上量-行动计划 6、练习：现有客户上量行动计划（月） 医院 科室 医生姓名 上月销量 本月计划销量 第一周 第二周 第三周 第四周 xxx 肾内科 李医生 200 200 拜访2次、陪诊1次 拜访2次 拜访2次 拜访2次 xxx 心内科 赵医生 100 200 家访1次、拜访1次 拜访2次 拜访2次 拜访2次 xxx 心内科 唐医生 80 150 拜访2次、单独宴请1次 夜访1次 拜访3次 拜访3次 xxx 老年科　 吴医生 50 100 拜访2次 拜访2次 拜访2次 拜访2次 合计 　 　 430 650 拜访2次 拜访2次 拜访2次 拜访2次 专业拜访技巧 目标 了解专业拜访的重要性 学习专业拜访的步骤 学习拜访管理 学会制定周拜访计划 专业拜访技巧-拜访类型 社交式拜访 邮差式拜访 招呼式拜访 产品拜访 专业拜访 专业拜访技巧-什么是专业式拜访？ 1、充足的访前准备 回顾以前拜访记录、客户信息 判断客户所处产品接纳阶梯度 设定拜访目标 资料准备 2、社交拜访+产品拜访 3、信息收集和传递 4、专注于结果 专业拜访技巧-专业拜