韩国人的谈判风格.ppt

韩国 谈判风格 韩国人的商务谈判风格 一、重咨询 二、重气氛 三、重技巧　 四、重策略　 韩国人的禁忌 政府规定，韩国公民对国旗、国歌、国花必须敬重。不但电台定时播出国歌，而且影剧院放映演出前也放国歌，观众须起立。外国人在上述场所如表现过分怠慢，会被认为是对韩国和韩族的不敬。 在韩国人面前，切勿提“朝鲜”二字，也不要把“汉城”说成“京城”。照相在韩国受到严格限制，军事设施、机场、水库、地铁、国立博物馆以及娱乐场所都是禁照对象，在空中和高层建筑拍照也都在被禁之列. 横向协议法。即在进入实质性谈判时，先把需要讨论的条款统统罗列出来，然后逐条逐款磋商。从头到尾商议一遍后，再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容，直至最后一款。在此基础上，就分歧或补充内容进行磋商，寻找共同点。 纵向协商法。即对共同提出的条款，逐项进行磋商，在出现的问题或争议得到解决后，才转入下一条款的磋商。 ?? ? ?此外，有的韩国商人在谈判中将“横向协议法”“纵向协商法”结合使用，即在磋商前后两部分条款时分别采用纵、横两种协商方法。这主要视条款内容而定，以选择有利于自己的谈判方法为前提 * * ? 一、重咨询　　??　　韩国商人对贸易谈判是相当重视的。不对对方有一定的了解，他们是不会与对方坐在同一谈判桌前的。这种了解包括对方的经营项目、资金、规模、经营作风以及有关商品的行情等，而这种咨询了解一般是通过国内外的有关咨询机构。 二、重气氛　　??　　谈判地点的选择是很重要的，韩国商人尤其重视这一点。他们比较喜欢将谈判地点安排在有名气的酒店。如果是他们选择的地方，他们会按时到达，一般主谈，即“拍板者”总是走在最前面。初谈阶段，他们做的第一件事，就是获得对方的好感，彼此信任，创造一个和谐信赖的气氛，然后才开始谈判。　　?? 　三、重技巧　　??　　韩国商人逻辑性较强，做事喜欢条理化，谈判也不例外，尤其是较大的谈判，往往是直奔主题，开门见山，谈判的方法很多，而韩国商人则喜欢用下面两种：　　??　　A、横向协商法，即进入实质性谈判后，先列出需要讨论的条款，然后逐条逐项磋商。　　??　　B、纵向协商法，即对共同提出的条款，逐条协商；取得一致后，再转入下一条。　　??　　此外，韩国商人有时也把这两种方法结合起来使用，总之，一切以自己的需要为主。同时，谈判中，韩国商人较爽快，非常善于讨价还价，即使要挟也是进取性的妥协，以退为进。　　?? 　四、重策略　　??　　A、声东击西。在谈判过程中，韩国商人善于把中国古代军事思想运用到现代的谈判桌上，总是用不太主要的问题去佯攻，模糊掩盖他们的主要目标，对方一不留神，就会让他们钻了空子。　　??　　B、苦肉计。谈判中，韩国商人惯于用“苦肉计”，率先忍让去迷惑对方，达到自己的最终目的。　　??　　此外韩国商人也会“因人施教”，用“坚守原则法”、“拖延交战法”等去赢得谈判胜利。?? 韩国人崇尚儒教，尊重长老，长者进屋时大家都要起立 ，问他们高寿。和长者谈话时要摘去墨镜 。 ? 韩国人同第一次见面的客人之间交换礼品是很常见的事情。为了保全韩国人的面子，要让对方先送礼；然后你再回送。送给韩国人的礼品可以是鲜花和一些小礼品，或者是具有中国特色的礼品。不要送食物做礼物，因为它们可能不适合韩国人的口味。在送礼时，还要注意礼品上不能有韩国制造或日本制造的标志。韩国人一般不当别人的面打开礼物。 如果有个韩国上司，那么千万注意不能在上级面前抽烟，不能向其借火或接火。 韩国人忌讳的数字是“4”，“4”在朝鲜语中的发音、拼音与“死”字完全相同，是不吉利的数字。所以，韩国楼房没有四号楼、旅馆不称第四层、宴会中没有第四桌、喝酒绝不肯喝四杯，等等。 韩国人姓“李”的很多，但绝不能说“你是姓十八子李”之类的话。因为在朝鲜语中“十八因为在朝鲜语中“十八子”与一个淫荡词相近。特别是不能在女子面前说此话，否则会被认为有意侮辱人。 去韩国朋友家做客赴宴的话，对主人的敬菜，头一二次要推让，第三次才接受；拒绝喝别人的敬酒是不礼貌的，如不能喝，就在杯中剩一点酒。韩国人原谅醉酒的人；不能把盘中的菜吃得很干净，否则是对主人的不敬。如果赴的是婚宴，那么礼金要用白色的礼袋，而不是红色的，等等。 和韩国人交流时候，不能当面出言指责他们。不能使用“不”字来拒绝韩国人，可以委婉地表示你的不同意见 与韩国人在绝大多数情况下，不要直呼他人的名字，韩国人即使在兄弟姐妹之间也是这样，在社会交往活动中，相互间可称对方为“先生”、“夫人”、“太太”、“女士”“小姐”等；对有身份的人可称对方为“先生”、“阁下”等，也可加上职衔，学衔，军衔等，如“总统先生”、“总统阁下”，关系亲密的的朋友之间，往往在对方名字之后加上“兄弟”、