国际竞争环境下中国保险营销策略研讨.docVIP

PAGE PAGE 1 国际竞争环境下中国保险营销策略研讨 　　摘要：在国际竞争的大环境中，中国保险营销面临着诸多挑战，由于我国保险市场的先天不足，因此需要更合理可行的保险营销策略。本文分析了我国保险营销的现状，并介绍了我国保险营销的策略，提出一些保险营销的创新思路。 　　关键词：保险营销；策略；创新 　　一、我国保险营销的现状 　　当我国加入WTO，中国保险业毕处在国际竞争的大环境中。保险市场不断的开放，中国成为全球保险巨头拓展市场的首选之地，纷纷成立独资或合资的保险公司或机构，在一夜之间，我国保险市场就形成了春秋战国式的竞争新格局，竞争日趋激烈。但由于我国的保险市场先天不足，体系不完善，规则不健全，产品和服务创新能力弱。虽不断的向国外学习，但在短时间难以奏效，现在我国的保险营销及营销理念仍处于较低层次，综合分析我国保险营销存在的问题，主要有以下几方面： 　　（一）营销意识淡薄，营销理念落后 　　长期的计划经济和独家经营的环境让中国保险公司对保险营销意识和理念非常模糊和淡薄，认为保险营销无关紧要，在营销方面花的气力较少。因此，未能很好的跟上经济市场化、国际化的时代步伐。 　　（二）市场定位模糊、产品设计缺少特色 　　产品的市场定位是保险营销的关键，而我国的保险公司在市场调研和预测，这些现代保险营销的基础上做的不够。不愿投入资金和精力去做，不了解市场，设计出的产品缺少特色。 　　（三）团队素质偏低，从业人员缺少职业理想 　　这是普遍存在的情况，不仅仅在保险业。从业人员缺乏对本职业的热爱，职业道德偏低，又缺少正规系统的职业培训。因此，整体的业务质量很难上去。 　　（四）品牌意识薄弱，缺少企业文化 　　品牌对企业来说是一项价值连城的无形资产，但品牌的建立需要时间、需要远大的理想。一些管理者确急功近利，目光短浅，只考虑眼前的利益，不愿意去塑造自己的品牌，培养自己企业文化。 　　二、中国保险营销的策略 　　在国际竞争的大环境中，我国保险行业营销发展空前。借鉴国际经验，结合我国保险业的现状，我国的保险营销可采用以下营销策略。 　　（一）全面营销 　　这主要是针对一些机构臃肿、人员繁杂、管理绩效低的保险公司，如一些大型的国有保险公司。全面营销包括外部营销和内部营销，外部营销主要是针对外部客户的。这里的关键是内部营销，主要是针对公司的经理、员工及中介代理人，通过对内的营销宣传、教育，使员工理解保险文化，树立正确的营销服务理念，这可以提高保险公司内部的管理水平。 　　（二）行业营销 　　此种策略主要适用于新成立的保险公司。一般来说，保险营销跟其他商品营销相比会更注重主动性、人性化和关系营销。因此，主动性营销、人本营销和关系营销是行业营销战略的主要部分，三个策略结合紧密相互配合，可以到达很好的营销效果。主动性营销策略主要表现为：把大多数人对保险的潜在需求变为现实需求；扭转人们对保险商品的消极态度和行为，变负需求为正需求；保险营销者应起到到企业与消费者的纽带作用，向消费者传递企业的信息，反馈消费者对保险商品的意见和反应，变单向沟通为双向沟通。人本营销策略的关键是认识到保险营销商品是以人为中心的，营销者在营销过程中要做到面对自己、面对员工、面对顾客，兼顾三方实现共赢。关系营销策略的关键是建立并发展同个人或组织的关系，这些个人和组织包括消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织等。 　　（三）服务营销 　　服务营销是保险商品营销的根本，保险公司应以为社会提供高质量、高效率、高层次的服务为终极目标，从而实现最大的共赢。服务营销策略包括有形营销策略、让渡价值营销策略和文化价值观营销策略。 　　三、保险创新：保险业可持续发展的源动力 　　对中国的整个保险业来说，已处在激烈的国剂竞争的大环境中，面对变幻莫测的市场和政策环境，合理的发展，大胆的创新，才会有更好的效果。 　　（一）险种开发和服务的创新 　　在将来的保险业险种开发方面的创新会远远的超出目前险种的概念范畴。以寿险为例，目前国内的险种就超过1000个。将来，具有中国特色的，具有地方特色的险种会越来越多，目前，世界流行的分红保险、变额保险、万能保险等也会得到广泛的开发。保险业就是服务业，服务的好坏决定了保险公司的竞争力，服务应更多的从理念到行动上转变。 　　（二）营销代理制度的创新 　　我国很多保险类型今后可能走的方向是：以中介为主，网上销售为辅，其他多种方式为补充，如直接营销，电话销售等。唯有建立多角度的销售体系，才能满足不同层次的市场需求。将来的发展方向是专属代理人将成为中介，人力销售仍占主流地位。因此需要不断的开拓新的销售渠道。在营销代理的改革和创新需要做到两个转变：一是从价格营销向服务营销转变，价格竞争将成为历史，高质量的服务才是王道；二是从关系营销向知识营销转变，个人关系总是有