房地产销售前期准备工作.pdf

房地产销售前期准备工作 一．销售前准备 1． 销售文件及资料 销售前，应准备好有关的文件及资料。 （1） 预售许可证。 当地义不容辞允许房地产开发商进行预售的法定文件。 各地政府预售许 可证有不同的规定。外销房还要办理外销许可证。 （2 ） 购楼须知。是发展商印制的宣传文件， 指导顾客的购买行为。向顾客说明认购的程序 及要求。 （3 ） 售楼书。实际上是产品说明书，让顾客全面了解楼宇的有关信息。 主要介绍发展商 的情况， 开发经营的，楼宇的位置、面积、层商、用途、 设计造型、 选用的材料、 装修标准、 配套设施及物业管理等，并附有位置图、透视图、功能图、总平面图及户型结构图等。 （4 ） 售价表。 发展商制订的楼盘价格表。主要是针对不同户型、 楼层和面积而制订的单价 及总价， 以及可供选择的付款方式和折扣， 使顾客对各单元售价一目了然。 售价表可视销售 情况和工程进度而进行调整。 （5 ） 认购书。 顾客确认购买销售人员签订的协议，本身不具有法律效力。 顾客缴付定金后 签订认购书，内容主要包括：顾客姓名、所购桉宇的名称、桉号、户号、面积、价格、已支 付的定金、所选择的付款方式及双方的一些规定等。 （6 ） 买卖合同。顾客与公司签署的正式合同，具有法律效力。合同规定了买卖双方的各种 权利和义务。 （7 ） 楼盘表。 发展商印制的用来反映销售的情况及向物业公司移交的材料。 楼盘表记录了 各楼层、户型、户号的业主名字（称） 。 （8 ） 售楼指导书。 指导销售人员工作的内部文件。 目的是让销售人员掌握楼宇的详细情况 和明确销售任务， 做到心中有数， 有据可依。 指导书内容主要包括： 楼宇开发的背景情况 （土 地价格、总投资额、合作伙伴等） 、设计特点、工程计划、资金计划、成本价格、预期利润、 目标市场、广告重点等。销售过程中某些内容的变更和修改要及时通知销售人员。 （9 ） 按揭协议书。 发展商需要银行按揭服务时与银行的合同意向书。 说明银行提供按揭服 务的时间、期限、楼层数及资金总额等内容。 2． 销售现场接待方式准备 销售现场准备包括销售资料齐全，楼宇的模型、图片位置突出，光线明亮，办公环境干净、 整洁、有序。 对于不同顾客的来访（投资者、炒家、用家及同行探听者）要有不同的侧重。 对于来电询问，要礼貌、热情地回答顾客的问题，并记录姓名和电话以备回访。 3． 工场现场销售整理布置 主要包括围板和样板间的布置。 围板要醒目、干净、简洁、色调明快、字体工整，标有该 建筑物的标识、发展商名称和售楼联系地址、电话，并视具体情况定期翻新。 样板间一般 单独搭建或迁在较低的楼层，便于顾客， 参观。 样板间装修和布置的品味要高，使顾客易于 联想，产生购买欲望。 4 ． 客户档案记录 本阶段客户档案记录的目的， 一是便于对准客户进行跟踪回访， 二是用于分析初期的目标市 场定位是否准确， 为下一期的设计和广告策划提供依据。 包括记录顾客的姓名、 联系地址电 1 话、职业、喜欢的户型、了解售楼信息的渠道及其他关于楼宇的意见。 二．销售实施 销售实施的流程如下： 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况汇总 正式合同公 证 签订正式合同 办理银行按揭 顾客购买心理分析 销售合同执行监控 1、客户购房心理分析 根据动机的不同，客户分为四大类： （1）投资者； （2 ）用家；