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房地产销售前期准备工作
一.销售前准备
1. 销售文件及资料
销售前,应准备好有关的文件及资料。
(1) 预售许可证。 当地义不容辞允许房地产开发商进行预售的法定文件。 各地政府预售许
可证有不同的规定。外销房还要办理外销许可证。
(2 ) 购楼须知。是发展商印制的宣传文件, 指导顾客的购买行为。向顾客说明认购的程序
及要求。
(3 ) 售楼书。实际上是产品说明书,让顾客全面了解楼宇的有关信息。 主要介绍发展商
的情况, 开发经营的,楼宇的位置、面积、层商、用途、 设计造型、 选用的材料、 装修标准、
配套设施及物业管理等,并附有位置图、透视图、功能图、总平面图及户型结构图等。
(4 ) 售价表。 发展商制订的楼盘价格表。主要是针对不同户型、 楼层和面积而制订的单价
及总价, 以及可供选择的付款方式和折扣, 使顾客对各单元售价一目了然。 售价表可视销售
情况和工程进度而进行调整。
(5 ) 认购书。 顾客确认购买销售人员签订的协议,本身不具有法律效力。 顾客缴付定金后
签订认购书,内容主要包括:顾客姓名、所购桉宇的名称、桉号、户号、面积、价格、已支
付的定金、所选择的付款方式及双方的一些规定等。
(6 ) 买卖合同。顾客与公司签署的正式合同,具有法律效力。合同规定了买卖双方的各种
权利和义务。
(7 ) 楼盘表。 发展商印制的用来反映销售的情况及向物业公司移交的材料。 楼盘表记录了
各楼层、户型、户号的业主名字(称) 。
(8 ) 售楼指导书。 指导销售人员工作的内部文件。 目的是让销售人员掌握楼宇的详细情况
和明确销售任务, 做到心中有数, 有据可依。 指导书内容主要包括: 楼宇开发的背景情况 (土
地价格、总投资额、合作伙伴等) 、设计特点、工程计划、资金计划、成本价格、预期利润、
目标市场、广告重点等。销售过程中某些内容的变更和修改要及时通知销售人员。
(9 ) 按揭协议书。 发展商需要银行按揭服务时与银行的合同意向书。 说明银行提供按揭服
务的时间、期限、楼层数及资金总额等内容。
2. 销售现场接待方式准备
销售现场准备包括销售资料齐全,楼宇的模型、图片位置突出,光线明亮,办公环境干净、
整洁、有序。 对于不同顾客的来访(投资者、炒家、用家及同行探听者)要有不同的侧重。
对于来电询问,要礼貌、热情地回答顾客的问题,并记录姓名和电话以备回访。
3. 工场现场销售整理布置
主要包括围板和样板间的布置。 围板要醒目、干净、简洁、色调明快、字体工整,标有该
建筑物的标识、发展商名称和售楼联系地址、电话,并视具体情况定期翻新。 样板间一般
单独搭建或迁在较低的楼层,便于顾客, 参观。 样板间装修和布置的品味要高,使顾客易于
联想,产生购买欲望。
4 . 客户档案记录
本阶段客户档案记录的目的, 一是便于对准客户进行跟踪回访, 二是用于分析初期的目标市
场定位是否准确, 为下一期的设计和广告策划提供依据。 包括记录顾客的姓名、 联系地址电
1
话、职业、喜欢的户型、了解售楼信息的渠道及其他关于楼宇的意见。
二.销售实施
销售实施的流程如下: 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况汇总 正式合同公
证 签订正式合同 办理银行按揭 顾客购买心理分析 销售合同执行监控
1、客户购房心理分析
根据动机的不同,客户分为四大类: (1)投资者; (2 )用家;
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