烟草零售策略(上篇).docVIP

概述 以市场化的全球标准来衡量,中国烟草行业是市场化程度最低、行政色彩最浓、计划经济成分最重的一个行业，而位于产业链末端的终端零售行业更是受到诸多限制。从整体上来看，卷烟零售终端作为销售卷烟制品的最后一环，不但受到国家相关法规及地方政策等非市场因素的限制，还受到包括选址、公关、经营策略等市场因素的影响。随着我国加入WTO，国家的相关政策也将随之调整，整个烟草行业的改革迫在眉睫，处于产业链中的卷烟零售行业也将不可避免地发生变化。然而，在社会将目光更多地投向产业结构调整、烟草改革等大局面之时，人们对卷烟零售市场的关注度却明显不足。未来的烟草零售行业究竟何去何从？在转变中可能出现哪些局面？这些都将是摆在烟草零售户面前的难题。本文将从政策环境与市场现状两个方面入手，立足实据地推导出相关的政策导向与市场趋势，找出目前烟草零售行业所出现的问题及原因分析，进而制定出一系的列烟草零售竞争策略。 由于各种业态和类别的零售户所面临的情况各不相同，为了更为准确和清晰地对卷烟零售经营策略进行阐述，本文将在叙述中区别对待中小零售户与集团大客户，分别从两个方面予以单独描述。首先，对中小企业零售户的描述将更多地偏向于市场竞争方面，本文将从选址阶段开始就对中小零售户进行指导，通过对装修、人员配备、具体经营策略等方面的论证，让中小零售形成竞争优势，最大限度地制造经营壁垒，一定程度上破除目前中小零售户在卷烟经营中同质化竞争激烈的现状。其次，本文将以创新经营的概念对集团大客户进行指导，为了清晰地反映出这一趋势，文章将在最后陈述中运用蓝海战略的分析工具与方式，为卷烟零售集团客户推导出新型的价值曲线，为规模较大、资金更为充足的烟草零售指明了未来发展之路。 值得注意的是，受烟草零售户规模与级别的限制，本文并不专门针对任何一级的零售户，而是将与零售户相关的内容进行总述，零售户可以根据自身实力与现状有所取舍，以做出最适合自己的选择，让自身资源得到最优化的配置。 政策现状及趋势导向 政策 1、中国是世界上的烟草产销大国，年卷烟、烟叶的产销量分别占世界总量的三分之一左右。加入WTO以后，由于受到关税减让和非关税壁垒逐渐取消的影响，受WTO《农产品协议》及一般商品贸易规则的规范和约束，加之受到“统一香烟许可程序要求”的限制，中国烟草行业必将受到很大程度的冲击和影响。 2、世界卫生组织《烟草控制框架公约》以下简称《公约》已于2006年1月在我国生效。《公约》作为世界上第一个有关烟草控制的条约，是以控制烟草制造和消费为目的的，《公约》中的大多数条款都是为了限制烟草产量和消费量。按照约定，我国最晚应在2009年1月前，执行“公约”规定。这一规定的实施必将对卷烟品牌推广产生深远的影响。 3、我国颁布的：《烟草专卖许可证管理办法》、《携带卷烟管理和携带证使用的通知》、《烟草专卖行政处罚程序规定》《中华人民共和国烟草专卖法》、《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》、《烟草专卖品准运证管理办法》等法律规范正在被不断地修改，将更加符合烟草行业新形势下的整体需求，各种监管力度与市场规范程度将进一步提高。 4、为了适应未来的世界性竞争，从“36个名优品牌”到“百牌号”，国家烟草专卖局实施了一系列烟草品牌优化整合的宏观政策。2006年，国家局又加快了对烟草行业的改革，并提出“两个十多个”：即最终保留“十多个”重点卷烟工业企业和“十多个”重点培育名优品牌的战略构想。同时，国家烟草专卖局已经针对工业企业在终端的营销活动发布了更加严格的管理要求。在“严格规范”的目标指导下，工业开展品牌推广活动的条件将变的更加苛刻。维护和提升品牌形象、新产品上市等面向市场和消费者的推广活动将受到更多的行业管理制约。 5、2010年全国烟草工作会议在北京隆重开幕，会议强调在当前和今后一个时期，尤其要把“卷烟上水平”作为行业工作的基本方针和战略任务。积极实施“大市场、大品牌、大企业”战略，努力推动市场营销上水平，切实增强服务意识，把实现工业企业、零售客户、消费者“三个满意”作为卷烟营销工作的根本出发点和落脚点。要积极实施“走出去”战略，努力在境外实体化运作和与国际烟草公司合作方面取得更大进展。始终保持打假高压态势，坚决维护国家利益和消费者利益。全面推进“按客户订单组织货源”工作，以提高把握市场能力为目标，加强市场分析研究，较好发挥了市场配置资源的积极作用，为行业调控和品牌整合提供了真实可靠的依据。要不断优化和完善电子商务系统，电子商务水平进一步提高。要重视零售终端建设研究，认真分析零售经营业态发展变化，加强对零售客户经营指导，保证零售客户合理利益，促进零售客户经营稳定和水平提升。在对零售户的供货上要加强总量控制，努力保持价格稳定。继续坚持“控制总量、稍紧平衡”方针，更加注重均衡投放，更加关注社会库存，更加重视价格变化，努力达到“市