如何成为一名合格的房地产营销总监.pdfVIP

这样做才是一名合格的营销总监！ 2015-11-30 地产观察 萌语： 一个项目的营销总监是公司非常重要的岗位，在现在市场的竞争环境下， 销售的好与坏快与慢就和带兵打仗的营销总监密不可分，需要极强的抗压能力， 那么一个好的营销总监应该什么样？如何评判一个好的营销总监呢？ 1. 目标 远期目标、中期目标、短期目标及之间的关系； 重要目标、紧急目标、关键路径上的关键目标； 整盘目标、年度目标、季度目标、月度目标及动态调整。 目标是团队奋斗的方向，也是你给老板的承诺。 没有方向，团队一盘散沙。 没有承诺，你在老板面前影响力也有限。 2. 问题 问题就是现实到目标之间的距离。 客户怎样才能知道你的项目？什么信息才能吸引他产生兴趣？为什么到现场 来？ 为什么认购？为什么按你规定时间签约？ 现场运作不畅， 是产品定位的问题？还是客户量不足的问题？还是有来访不成交 的问题？ 还是有成交退房多的问题？ 找出问题，才能开药方出方案做 PPT 。 问题找得准，脑子就清楚为什么这么做，做什么都对，有的放矢。 问题找的模糊，或者没有找问题的意识，上来直接提思路，加班加点做方案，做 得越多，错得越多。 3. 客户量 * 成交率 =签约额 公司要的是签约额一个大数，但你需要把它分解成若干体系。 成交率与什么有关？ 1 客户买你什么产品， 为什么购买？所以你要深度把控产品定位， 品牌选择、 过程 实现，货量盘点。 什么价格客户能接受， 什么优惠客户会心动？所以你要动态调整当期当阶段的价 格策略促销策略。 什么人和客户对接能实现成交？所以你要梳理团队， 来电来访签约回款按月按周 分解到人。 在什么氛围下实现成交？所以你要关心示范区软硬件大到售楼处样板间硬装软 饰园林水景，小到桌椅板凳花香茶水门口礼仪的一个微笑。 还有什么因素影响成交？那些影响成交的因素，就是你的重点工作。 客户量与什么有关 ? 客户在哪？所以你要绘制动态客户地图。 不要编， 不要自己骗自己， 客户地图要 来自民间，接地气成逻辑见效果。 客户为什么来？线上传播线下渠道现场指引， 资源配置沟通方式推进计划， 一样 要接地气成逻辑见效果。 还有哪些影响客户到访的因素？路牌指示不清晰，竞品拦截，刮风下雨黄梅天， 这些影响客户到访的因素，就是你的工作重点。 4. 系统 一个项目的营销成果不是营销部就能干出来的。 社区不是你设计，楼不是你盖，钱不是你借，材料不是你买，进度不是你筹划， 你就是个大自然的搬运工。 整个系统所有部门的工作都会对营销结果发生直接或 间接的影响， 所以优秀的营销总监都是合格的运营总监和综合部经理， 只有深刻 理解项目运营， 善于调动公司各类资源， 有效规避内部沟通成本， 营销才能事半 功倍，做起来事爽心不累。 一个项目的营销成果也不是策划几个点子销售几个销冠就能搞定的。 新时代环境下的营销是个系统工程， 需要各功能板块有机组织， 平台思维客户意 识结果导向团队作战才能勉强合格，出点像样的东西。 5. 节点 营销是个弹钢琴的行当， 有轻就有重， 有淡就有旺， 节点是做房地产这个行业很 重要的一个基本意识。 2 围绕一个节点，工程是否跟得上，证件是否办的下，货量能否准备好，价格是否 得当，客户动员是否给力，公关活动是否顺畅，团队动员是否走心，千丝万缕严 丝合缝，谈何容易！ 单项目而言，一年几个节点，干成也就成了。苦逼在总部，月月有高潮，此起彼 伏的高潮。 凡是节点不严肃，变来变去的企业，都不是好平台。 6. 传播 传播就是影响力，影响力是可以策划的。 第一个问题是传播什么， 去年说地段户型园林配套， 今年还说， 都说吐了明年还 得说，就没别的可说吗？而事实上，项目每天都在变化，在工程师手里，设计师 眼里，业务员嘴里，在每一个诚实劳动者的心里，都有鲜活的痕迹。做传播，就 是要把这