培训专题--让“面谈”飞.PPT

明确客户推广需求分类： 之所以要先明确客户的推广需求分类， 一是因为了解客户推广需求是制作方案的前提 二是它是判断客户对流量、投入产出比的需求等后续工作的基础。 确定客户对流量和投入产出比需求的平衡点 知晓 熟悉 考虑 购买 流 量 逐 渐 变 小 投 入 产 出 比 逐 渐 提 高 深入理解： 流量就是检索某个词的消费者及其点击数量；投入产出比推广带来的利润和投入的推广费用的比值。 在推广需求的7个分类中，客户对于流量的需求主要取决于客户对新客户的需求，客户对投入产出比的需求主要取决于客户的实力。 因此B类客户比A类客户的投入产出比要求更低，因为他们实力强；1类客户比3类客户的流量需求高，因为他们更需要新客户。如B1类客户，流量要求高，投入产出比水平要求低。 四个阶段呈现出明显的渐变特征：从上至下流量越来越小，购买意向越来越强。很好理解： 1.知晓阶段的就像在商场附近溜达的消费者，只知道自己在逛街； 2.熟悉阶段知道自己要买衣服，到了3层； 3.考虑阶段消费者就在某两个商铺间徘徊比较； 4.购买阶段就在细看某件衣服的做工啊、价格啊等。 这四个阶段的消费者人数自然是递减的，购买意向是越来越高的。 从广告主对于流量的投入产出比的需求出发，我们可以明确广告主需要覆盖哪些阶段的消费者。 深入理解 结束语 让“单子”飞 * * 投入产出比 从后往前覆盖、不能断层覆盖 从客户的目标客户的角度来说，潜在客户购买行为是存在一个转化过程的，而在这一过程中，潜在客户的搜索行为也在发生变化，造成不同类型的关键词性价比上的差异，在企业推广的过程中，想要覆盖到尽量广的潜在客户，就意味着投入的大幅上升和投资-回报率的下降（流量和投资-回报率是负相关的），譬如，“购买”阶段相应的关键词的性价比较高，但是只能覆盖到少量人群；而“知晓”阶段的关键词能够覆盖到很广的人群，但性价比较低 企业应该根据自身业务特点，在流量和投资-回报率中做出适合自身的选择 注意对于知晓阶段来说，某些产品名称类型的关键词对于该产品来说是针对“熟悉”阶段，但是对于其他产品来说是针对“知晓”阶段，譬如“鲜花”一词，对于鲜花快递的企业来说是针对“熟悉”阶段的客户投放的关键词，对于巧克力生产企业来说是针对“知晓”阶段的客户投放的关键词 对应投放广告位的基本策略为相关性较高的关键词尽量做在左侧，相关性较低的关键词做在右侧，注重展现量和丰富的表现形式的关键词可以选择网盟 让“面谈”飞 我们是否有认识到。。。。 个人没有业绩等于什么？ 团队没有业绩等于什么？ 自杀 背叛和犯罪 思考 思考：当我出现在客户面前，我是否对即将进行的对话了如指掌了？ 案例分享 沟通,从心开始 -------记佳杰齿科的拜访记录 客户背景 该客户在2008年底从二代转入,主要经营的是齿科的医疗器械销售以及齿科治疗,日均消费在100元左右.在百度的投放时间为2年。因333工程的相关问题未得到及时解决而放弃在百度推广。 总经理占戈，博士学历，国外留学多年，在业内有一定的知名度。 企业在技术方面处于国内领先水平，与德国、澳大利亚等国家的多家大型企业均有技术合作 客户分析 关于决策人 博士学位的占总，可以认为是一个比较理性而且是可以亲切沟通的老板 关于地理位置 客户所处的地理位置为西湖区创新产业园，所以对于网络的需求会比较强 关于行业发展 客户所处的行业发展比较快，竞争也比较激烈，不排除地域性竞争 第一回合 客户开门见山，表达了自己对于网络的认知 具体特征表现： 1、因为客户的市场现在主要为海外市场，而客户的客户均为外国人，所以选择GOOGLE，并为其带来部分有针对性的客户 2、因为跟阿里巴巴合作3年的时间，感觉其服务比较好，能为其实际解决很多问题，并帮助老板监督网络专员是否有更新等等，得到老板的认可 第一回合 对于客户的主动出击“照单全收” 具体应对策略 1、认同海外市场上，GOOGLE的高知名度 2、认同阿里的服务品质，但是着重强调因为客户是对方的大客户，所以才享受这样的服务 3、百度现在已经覆盖了全球138个国家和地区，随着中文的普及，百度的影响力的扩大，百度会被更多的国外企业和客户所认可。 4、盘石的服务品质在这两年的提升也非常的明显（网盟推广和舆情监测） 第二回合 客户谈及对盘石的认识 具体特征表现： 1、在进行百度推广期间的服务不满意，没有解决其实际存在的问题 2、认为商盘石公司前期的承诺过多，造成客户的期望值过高，结果都没有实现，很失望 3、333工程的问题，没有给予很圆满的解决，只记得相关负责人给了相关解释，但是已经为时已晚。前期接洽的员工都没有慰问