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电商盈利公式 利润 = 销售额 x 净利率 = （购买人数 x 客单价） x 净利润 = （进店人数 x 购买转化率） x 客单价 x 净利率 （广告展现 x 广告转化率） = （推广展现 x 推广转化率） x 购买转化率 x 客单价 x 净利润率 （搜索展现 x 搜索转化率） （ *** 展现 x*** 转化率 ） 第二，转化率是追求的重点 上面那个复杂的推导，我们看到的是，无论是流量引导还是在购买，都存在各种转 化率。这让我们可以知道转化的步骤。比如，打广告引导流量，我们就要知道广告 会展现多少次，然后广告点击率就是到店的转化，然后，这群人会不会购买也不一 定，就会产生购买转化率 …… 所以这些都是一条链上的信息。有一环出问题都会不正常，比如点击率很高的时候， 往往就是骗点击了（如性感小裤裤），那必然导致到达页面的转化率降低。 对于电商们在努力的东西，却常常走偏，比如他们会降低客单价，提高展现数量， 这其实并不能保证利润。有人说，这叫打市场，我一直想说，不赚钱玩什么电商。 话说回来，我认为电商追求的重点，毫无疑问应该是 ―转化率 ‖，在各个环节转化更高， 才有真正的意义。 第三，转化率必须分清谁转化到谁 经常有人问我，他们的转化率 2% 怎么样，我每次都问回去 ―谁到谁的转化？ ‖所以， 一定要分清楚，既然是 ―转化 ‖，就一定有从 A 到 B 的变化，是 B 除以 A 。 而对应的 B，一般是一种行为，比如购买，比如注册。 我们拿淘宝来说，淘宝本身的站内转化有很多种，最常看的就是下面几个。 这是典型的淘宝浏览路径，所有的转化都是在一个路径上去算的。这里面就有几个 转化。 每天到淘宝有几千万人，其中购买了几百万单，所以全站的购买转化率在 5%-10% 吧。 同时呢，淘宝运营看的是从各自搜索和类目页、活动页面进入之后产生的购买， ―购买 UV / 进入类目和活动的 UV‖就是类目和活动的购买转化率。 淘宝通常说的 ―类目转化率 ‖还有一个算法，就是 ―购买 UV / IPV_UV ‖，就是看过这 个类目商品详情页的人里面，有多少个人最后购买了。比如女装类目，转化率就在 6% 左右。 店铺看的就更不一样了。看的是 100 个人点到店铺或者店铺的商品，几个人买了。 这个比例就千奇百怪了，不同类目不同水平的卖家，差距很大。别人家的转化率也 是卖家们互相打听的重点。 所以，一定要分清楚，谁转化到谁，不是同样路径的转化率，对比没有意义。比如 你拿广告点击转化率和店铺购买转化率比谁高，就没意义。 第四，对转化率的分解，决定运营方向 转化率分解，我直接用我们蘑菇街这样的网站举例。因为年底给同事分解任务的时 候，正好整理过下面这个图。 图中可以看到，蘑菇街的浏览 -购买路径，存在 ―在蘑菇街逛 ‖和 ―去淘宝买 ‖两个部分。 ―在蘑菇街逛 ‖的部分，用户从各种渠道进入首页或者推广页，进入瀑布流的图墙， 这是第一步转化，基本是 100% 都会进瀑布流。 然后用户看到很多分享的商品，翻着翻着，看到自己喜欢的点进去，进入详情页面， 这是第二步转化。 进入详情页面，判断信息觉得确实不错，点击 ―购买 ‖，跳入淘宝，这就是第三步转 化。 到淘宝之后，购买，这有第四步转化，到淘宝后的购买转化率。 所以，整站的购买转化率就很容易算，四个转化率相乘就行了。 把这些列得这么详细，为了什么呢？是为了给大家分享我们在运营方向上的努力。 回到本质，蘑菇街这样的商业网站，为的是解决用户 ―买什么 ‖的问题，最终是希望 用户能够产生购买的，对吧？那么，整站转化率就很重要。如果现在每天 100 万 人，整站转化率是 4% ，那就是