国际商务谈判教案设计.doc

PAGE PAGE 93 教案（课时计划） 课题 第一章 商务谈判概要 授课时间 周次 1 课次 1 学时 2 周次 年 月 日 课次 学时 周次 年 月 日 课次 学时 教学大纲要求 （教学目的） 通过教学，使学生了解学习商务谈判的意义，学科的地位，商务谈判的基本含义、商务谈判的基本程序。 教材分析 （重点、难点） 商务谈判的基本含义及程序 教学方法 讲授与演示相结合 教具 多媒体 本课题方面的新进展 要求自学内容 参考资料 复习题或要求 概念：商务谈判 简答：商务谈判的本质特性。  教 学 进 程 提问、演示、重点、难点 教具、时间分配、教法等 第一章 谈判概要 案例导入：谈判不光用嘴，更要用心 本课程主要讲述内容： 第一章 谈判概要　　　　 第二章 谈判的基本原则 第三章 谈判类型 第四章 谈判的准备 第五章 谈判策略 第六章 怎样排除谈判中的障碍 第七章 谈判中的语言艺术 第八章 谈判心理 第九章 个性与谈判 第十章 谈判合同的履行 一、谈判的含义 （the meaning of the negotiation） （一）谈判的含义 1．谈判的定义。谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程，其本质是沟通。 2．商务谈判定义。商务谈判是指企业为了改变和建立与对方产进行产品交易或者服务交易的关系，实现自己的经营目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案的协调过程。 3．商务谈判的本质特性：(characteristic of business negotiation) （1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。 （2）谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。 （3）它是互惠的，是不均等的公平。 （4）商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。 （二）企业商务谈判人员充当的角色(the role of the negotiation) 1．商务谈判者是公司的代表(company representative) 商务人员是公司的化身，他的一言一行和观点都是代表公司的利益。 2．商务谈判者是顾客的代言人 （customer spokesperson） 15分钟 20分钟  教 学 进 程 提问、演示、重点、难点 教具、时间分配、教法等 商务谈判者应做顾客的顾问，朋友，代表顾客利益，是公司产品信息与消费信息的重要沟通者，具双重身份。 3．商务谈判者是社会文化的开拓者（the social culture expands） 销售者在推销活动中，对顾客起指导和启蒙作用。 4．商务谈判者企业发展的向导 （the company development direction leads） 商务谈判者根据自己在社会上的所见所闻，对公司的前景和发展方向，不断提出有益建议。 企业商务谈判者应了解什么 1．了解人们购买什么（know people’s need） 立足于满足对方的需要，销售产品的某种有用性。 2．了解产品（know the product） 作为谈判者在推销产品时，需要知道产品的属性、价格、成本及功用，有可能的情况下向顾客当场示范使用。 3．了解谈判对手（know the opponent of negotiation） “知己知彼，百战不殆”根据对方的需求和世界情况，采取相应的方式并推销合适的产品。 4．了解竞争者（know the competition） 就需要对竞争者的产品、管理、设备和销售、价格及成本的资料清楚知道，同时具有谈判职业道德。如：不贬低、侮辱谈判者及其产品。 5．了解自己的公司(know own company) 有助于增强信心，灵活周旋，做到有备无患。 二、现代经济社会离不开谈判 1．谈判是市场经济发展的内在平衡器（equilibrium machine） 商品经济愈发达，谈判的应用愈是广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化，如有民间谈判、企业谈判、政府间谈判以及国际间谈判。 今天谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分，成为各种组织和公众为解决彼此间的矛盾、争议和调整人际关系的重要手段。 2．谈判是企业之间的经济联系的纽带（economy contact of bridge） 经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。谈判理所当然的地成为各种经济现象之间的媒介，成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。 20分钟  教 学 进 程 提问、演示、重点、难点 教具、时间分配、教法等 3．谈判是发展对外贸易的桥梁（foreign trade