市场部管理干部培训教材.docVIP

上海华岩软件有限公司管理干部培训教材 第 PAGE 1页共 NUMPAGES 28页 市场部管理干部培训教材 （2011年5月31日） 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 第一章 2011年度市场部工作（目标）计划 3 一、销售计划分解落实 3 二、加强市场宣传和促销工作 3 三、团队建设 3 四、制度建设 3 第二章 2011年市场部工作实施计划 4 一、销售计划分解落实 4 二、加强市场宣传和促销工作 6 三、团队建设与销售管理 6 四、制度建设 7 第三章 市场部管理工作 8 一、各科室职责、任务下达、过程管理、成果提交、考核办法 8 二、常用报表格式 9 三、月度市场部工作目标计划 10 1、销售指标 10 2、市场策划 12 3、人员培训 13 4、团队管理 15 四、市场策划管理 16 五、客户管理——销售过程管理 17 六、市场人员管理 19 七、月度市场部工作总结 21 1、销售指标完成情况 21 2、市场策划工作统计 23 3、人员培训、考核统计 24 4、团队管理工作总结 26 第四章 2011年度市场部工作总结 27 第一章 2011年度市场部工作（目标）计划 一、销售计划分解落实 1、HLIMS销售指标450万：由总经理牵头，面向全国87家公路甲级、桥隧专项检测机构开拓业务，完成销售额450万。 2、HDPS/HWIS销售指标：拟定部课题推广方案，在上报方案批复前，加强销售团队，积极销售。 3、HT-DPS销售指标200万元：浙江50万、福建60万、河北70万、其他20万。 4、CE-IMS销售指标50万：配合内蒙古质监站向全区工程项目推广，普及率达到90%以上。 5、编制销售计划，将销售指标分解落实到地区、人员和季度。HDPS推广前，安排HT-DPS、HMIS、HT-MIS、DT-AOS的销售工作，增加销售收入，锻炼销售团队。 二、加强市场宣传和促销工作 1、通过行业网站、专业期刊、行业会议等宣传HDPS的推广动态和使用效果，让广大交通主管单位领导和相关从业人员，充分了解《表格》及HDPS的推广意义。广泛宣传华岩公司和HLIMS产品，塑造华岩试验检测专家形象，促进HLIMS销售。 2、编写产品宣传资料，制作多媒体教学视频。 3、发放小礼品，吸引客户关注，促进产品销售。 三、团队建设 1、为更好地完成年度销售指标，市场部调整内部机构。市场部下设市场策划2名、产品经理2名、区域销售团队6个，省市级代理若干个。 2、建立健全内部培训体系，完善产品培训与销售培训课件。 3、建立客户关系内部管理系统，指导销售员分析、筛选、跟踪和发展客户。发现重要商情，及时调动资源支持。 4、逐月统计各产品、各地区、各销售人员的合同、发货、注册、开票、回款数据。 5、按工程项目统计销售情况，福建省需要与评定软件销售情况比对，减少漏装软件。 四、制度建设 1、完善差旅费报销制度，修订《市场销售人员晋升考核标准与奖励办法》，进一步强化结果导向，提高销售团队工作积极性。 2、修订代理协议，加强对代理的日常管理和服务支持。 第二章 2011年市场部工作实施计划 一、销售计划分解落实 1、HLIMS销售指标450万：由总经理牵头，面向全国87家公路甲级、桥隧专项检测机构开拓业务，完成销售额450万。 2、HDPS/HWIS销售指标：拟定部课题推广方案，在上报方案批复前，加强销售团队，积极销售。 3、HT-DPS销售指标200万元：浙江50万、福建60万、河北70万、其他20万。 4、CE-IMS销售指标50万：配合内蒙古质监站向全区工程项目推广，普及率达到90%以上。 5、编制销售计划，将销售指标分解落实到地区、人员和季度。HDPS推广前，安排HT-DPS、HMIS、HT-MIS、DT-AOS的销售工作，增加销售收入，锻炼销售团队。 上半年从子公司收回评定系列产品、安全施工产品、试验机联网产品，迅速扩大了公司产品线。 考虑到公司目前不具备同时发展所有产品的实力，决定今年评定系列产品主要针对福建、内蒙古和山西销售；安全施工产品主要针对浙江省销售；试验机联网产品主要针对湖南销售。超过上述范围销售，需要通过市场部和技术部的共同评估。 为配合内蒙古推广隐蔽工程软件，开发了人员管理信息平台，考虑升级后向全国推广。 因部课题推广存在不确定因素，首先加强自销。 因HT-MIS转让给李晓后，乙丙级试验室今年有MIS需求，为培养销售员，将安排少量H-MIS销售业务。 省市 人员 HTDPS 施工 H-DPS H-MIS H-WIS 影象/人员 压力机 HLIMS 公路评定 闽公