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东城天下销售整合报告 目录 第一部分 策略层面 第二部分 操作层面 一、 推案思考 一、价格制定 二、 销售策略 （一）定价依据 三、 价格策略 （二）产品分类法定价 四、 推案策略 （三）系数法定价 五、 销售预案 二、销售执行 （一）蓄水计划 （二）销售引爆 1、 排队模式 2、 摇号模式 3、 模式比较 第一部分 策略层面 一、推案思考 1、 如何在 12 月底之前完成 1、2、4、5 组团的主力销售？ 2、 如何制定小高层的战略销售策略？ 3、 如何引爆开盘，占领市场，快速有效形成产品的价值构造和项目的品牌营造？ 4、 如何在安全去化的前提下实现本案的利润最大化？ 问题一：如何在 12 月底之前完成 1、2、4、5 组团的主力销售？ 推案时机 结合本项目的工程进度、相关准备工作及活动（房展、产品说明会等）的时间结点和当地销售季节特性来推断，我们认为本案一期 1、2、4、 5 组团推出的时间在 10 月初 推案量 蓄水量 推案量 前期媒体全方位覆盖、大规模投放所引发的蓄水量 蓄水期间阶段性的活动所引发的蓄水量 两个月深蓄水期预约认购所引发的蓄水量 我们预估有效蓄水量（内部认购）将会是非常之大，预计在 1200~1500 组，建议将 1、2、4、5 组团 80%以上的量体投放市场，满足市场需求。 推案方式 综合考虑本项目案前媒体投放情况、工程进度结点、蓄水情况、销售周期等因素我们建议将 1、2、4、5 组团 80%量体集中上市，采取“暴力 营销”的销售模式，整合楼盘所有优势，高峡蓄水，引爆开盘。 问题二：如何制定小高层的战略销售策略？ 我们的战略销售策略：决战在小高层 一期推出的小高层共 303 套，占一期推出量体的三分之一，考虑到当地人对小高层的理解观念及抗性可能造成销售不利的实际情况，单纯 的销售率已不足以证明本案的销售成功，小高层的推广成功才是本案销售成功的关键。通过一期小高层推广成功，提升整个项目在区域中的地 位及形象同时为后期小高层推广形成坚实的铺垫，才是我们制定小高层销售策略的战略意义所在。 基于上述考虑，我们制定应对策略如下： 市场教育：不是游说市场被动来卖产品，而是教育市场主动来买产品，我们必须先进行足够的市场引导，通过教育性引导先让客户感同身 受价值的体现，再来详细描述产品的各种特点，深化他们的信心。 1、 媒体表现：城市化进程，生活品质提高 2、 销售道具：小高层半透视模型 3、 媒体编排：向小高层倾斜 4、 业务执行：分析小高层和多层的优劣势，制定统一说辞 5、 定价：压缩小高层和多层价差（150-200），压缩小高层中上部垂直价差 6、 奖励机制：小高层提佣比例高于多层 7、 优惠手法：在开盘期间小高层的优惠幅度大于多层的优惠幅度，控制在 50 元左右 问题三：如何引爆开盘，占领市场，快速有效形成产品的价值构造和项目的品牌营造？ 采取“暴力营销”的销售模式 所谓“暴力营销”是指整和楼盘所有优势，高峡蓄水，引爆开盘，在极短的时间内（一~二周之内）完成大量房源的去化。与常规的销售方 式相比“暴力营销”的开盘期就是它的强销期，同时它大大缩短了一个楼盘正常的强销期，在操作准备上必须完成蓄势工作的到位，包括如下 几个方面： 市场蓄势 现场蓄势现场客户蓄水 3. 概念蓄势 客户积累 展会、媒体配合 集中消化 达成热烈气氛 带动后期 4. 客户蓄势 预约认购 产品说明会 客户 和轰动效果 口碑效应 5. 价格排摸 乾豪客户联盟 6. 房源排摸 7. 人力准备 虽然本案在现场蓄势方面的支撑不够（样板房和样板段无法和销售同步配合），但考虑到开发商强劲的口碑支撑弥补了这一点，所以我们 认为此次的暴力营销策略是可行的。 问题四：如何在安全去化的前提下实现本案的利润最大化？ 安全去化与利润最大化之间的平衡点在哪里？——我们的经验判断是销售达到 70%。 最终以优势房源作为利润增长点提升利润的最佳时机点在何时？——工程节点在样板房、样板段的落成，本案时间点为 10 月中。 获取利润最大化的产品是哪些？——组团中景观好的两房和小三房。 二、销售策略 （一）安全性原则 考虑到本案发展商在前期投入的巨额资金，以及由此产生的较大的资金压力及承担的巨大风险，因此从资金回笼的角度看，05 下半年以 回笼资金为销售导向，以期达到安全去化。 （二）开盘引爆原则 开盘是否成功对本案整盘销售有着举足轻重的影响，尤其本项目属于开发区边缘地区的板块启动型项目，机会（目前周边无竞争）与风 险（板块启动型项目）并存。 三、价格策略 （一）定价原则 安全性的价格策略，在保证项目安全的前提下，实现利润最大化。 根据整体规划来确定项目的一房一价 通过优势房源的跑价来达成项目的利润最大化。 遵循平开高走，稳步抬升的价格走势。 遵循开盘价格具有市场竞争力的