市场部职能(医药营销).PPT

营 销 战 略 计 划 （二） 适 时 提 出 市 场 调 研 需 求， 审 核 市 场 调 研 计 划 并 参 与 设 计 、 监 督 以 保 证 市 场 调 研 结 果 真 实 可 信。 医 生 的 观 点 医 生 的 习 惯 竞 争 产 品 的 活 动 主 要 趋 势 …... 营 销 战 略 计 划（三） 分 析 产 品 的 竞 争 优 势 找 出 产 品 的 主 要 成 功 因 素 提 出 量 化 的 目 标 提 出 产 品 的 定 位， 市 场 细 分 及 目 标 客 户 制定营销战略计划 营 销 战 略 计 划（四） 有 效 分 配 及 使 用 资 源， 管 理 产 品 的 投 入 产 出 比， 将 费 用 控 制 在 预 算 内。 参 与 制 定 销 售 目 标 与 预 算 合 理 分 配 资 源 根 据 情 况 调 整、 控 制 费 用 …... 营 销 行 动 计 划 制 定 与 营 销 战 略 计 划 相 配 套 的 营 销 行 动 计 划， 参 与 并 监 督 计 划 的 实 施 及 调 整 营 销 行 动 计 划（一） 全 面、 深 入 地 了 解 本 公 司 产 品 的 销 售 表 现， 准 确 地 发 现 存 在 的 销 售 问 题， 制 定 相 应 的 策 略、 计 划 解 决 问 题 以 改 善 销 售 业 绩。 制定营销行动计划 科兴生物 市场部 市场环境分析 研究和选择市场机会 确定营销战略 制定营销战术 执行和控制 营 销 利润 投资回报率 在高端医院处方药营销转型的关键点过程管理中，基于市场部的专业学术推广体系的建立是首要任务，药品不是大白菜，必须回归其本源。 市场信息收集与分析 医生调查 竞争对手研究 产品组合策略 产品定位 产品定价 促销策略 渠道策略 营销计划 计划实施指导、培训与监控制 年/季/月市场推广计划 实施全国性和区域性推广活动 专家网络建立与维护 产品宣传资料制作 国内企业目前的专业学术体系的建设主要问题在于功能结构缺失，继而体现为市场部功能缺位，产品经理功能缺位。 发展，调整产品上市，推广及拓展计划。 建立产品的合理及科学的市场定位，并不断探索新的发展方向。 通过与其他相关部门沟通，使产品策略得意贯彻执行。 搜集并分析竞争产品的信息及策略，提出相应的对策。 组织大型学术活动。 负责产品推广费用的安排。 产品知识培训及更新。 推广资料、礼品的制造。 协调产品注册。生产、供应各环节的关系。 将一个产品或产品系列的营销工作由一个特定的个人来负责 是产品的亲爹或干妈 主导产品营销的各项活动 调研 策略 推广 专业学术推广体系整体内容 医学规划与专家管理 医学证据准备 市场部：一个企业所有产品的营销主导者（规划与实施），并对结果负责 产品经理：一个或一组产品的营销主导者（规划与实施），并对结果负责 总经理型 （领导型） 具有企业家的特点 参与公司产品及服务的战略计划 总参型 （指令型） 所有支持职责 制定营销策略 制定产品计划 设计、制作促销资料 组织学术推广 培训/支持PSR 主持市场调研和信息搜集 是在执行预算而不是制定计划 支持型 （协调型） 科兴生物市场部的职能 从各部门岗位划分和职责来看，营销中心推行的是基本的产品管理体系（PMS）和产品经理制度。 我司PMS表现形式为产品组织架构。 PMS的建立需要： 1.确定公司的产品方向和产品策略 2.分析企业内外资源，确定企业比较优势 3.确定市场部的地位：明确地位和从属关系，公司高层的支持和积极 推动，与销售、研发、医学、财务等其他部门的共识。 4.确定市场部的规范和流程 5.合理的期望 推广助理 行政助理 学术专员 产品经理（PM）需承担市场部的以上三种功能。 内外部协调 市场信息收集与分析 医生调查 竞争对手研究 产品组合策略 产品定位 产品定价 促销策略 渠道策略 营销计划 计划实施指导、培训与监控制 年/季/月市场推广计划 实施全国性和区域性推广活动 专家网络建立与维护 产品宣传资料制作 PS：市场研究：即市场调研，此项与医学部略有重合。 策略规划：产品定价未有参与，渠道策略通常由销售部及招商部负责。 负 责 扩 大 公 司 产 品 的 销 售 与 利 润 制 定 营 销 战 略 计 划 制 定 营 销 行 动 计 划 有 效 执 行 与 评 估 计 划 公 司 内 部 有 效 的 沟 通 与 客 户 建 立 良 好 的