销售财务之医药行业两票制解析及应对.PPT

财务小课堂2016年7月 安徽，江苏，福建，青海 浙江，上海，四川，陕西 已经执行两票制的：福建 表态的：江苏（征询意见稿）陕西（有特色）全国总代及进口商算第一票托管商业进货不算一票，母公司给子公司不算一票 生产企业到流通企业开一次发票， 流通企业到医疗机构开一次发票。 影响： 分销业务迅速萎缩 · 小商业公司被淘汰（无上游资源，无下游网络） · 国有配送企业更大（兼并，收购） · 自然人规范化（归并到生产企业办事处或者具有专业、正规的第三方推广公司） · 过票行为大为缩减 两票制的实施，脱胎于目前普遍的医院药房托管模式。至少，是受了托管的启发。在托管的模式下，生产企业抱怨产品供货价被压的很低，然而，托管公司坦言，医院要求的返点也是逐年增高。所以，不难想象，在实施和托管模式如出一辙的两票制后，流通环节减少省下来的钱，一部分会变成配送公司的利润，一部分会流向医院。 一番运作、辗转腾挪，把渠道利润合并归拢，然后通过商业公司再返给医院。这样一来，就弥补了医院在取消药品加成后的利益损失，为医院的运营找到了资金的补充。另外，渠道相对集中，商业公司的利润有了保证，自然能保障医院用药不缺货、不断货。 所以，结合以前卫计委相关负责人讲话，砍掉不必要的流通环节，缩减并明晰全程流通环节。腾笼换鸟，从流通领域改革要红利，支持医疗服务价格改革。两票制之所以受卫计委的推崇，其背后原因应该不言自明。 药企：医院要直接给我回款了，钱不用倒手了。但，医院拖欠货款那么严重，天价的应收账款要变成我的了，咋办? 我得好好数数，我还有多少钱，医院拖欠我能经得起吗?成本上涨，价格压低，现在又凭空增加了拖欠的财务成本，企业还能怎么活???预计很多以普药为主的药企将面临的不小的困难，不少普药品种会因此失去生存空间。 对于流通企业来说，现在拖欠方要变成药企了。如果药企生活艰难，这个配送费用要回来要更艰难，再遇上不靠谱的药企，躲到一边哭都找不到地啊。 在其中，医药自然人因为是要部门的查处挂靠、走票等，面临的危机更为巨大。上下游的运作都需要大量资金投入，然而，收益却不能主动掌控，上游受制于企业的返现、下游受制于医院的回款，投资和回报之间的风险变得越来越大。而且，在瞬息万变的政策压力下，存在有失控的可能。前有对走票、挂靠的打击，紧接着两票制逐步推广，医改的宗旨是让整个流程趋于简洁可控，将自然人排除在渠道之外的趋势越来越明显了。 两票制推行后，采用底价代理模式的厂家和代理商除了高开别无选择。 面对综合医改试点省份因推行两票制而必须进行的底价转高开操作，厂家和代理商应该花时间来共同讨论双方都可以控制而且必须决定的事，例如厂家要跟代理商一起讨论商业渠道布局的事、代理商的职责和重新定位等等。至于底价转高开后带来的税收影响问题，总体上双方不可控，国家不会因为厂家和代理商之间谈得愉快而降低总体税负。而可控的是双方在总体影响范围内如何合理分配，这个可以在之后去友好协商。 底价代理模式下的商业渠道是扭曲和混乱的，主要原因是： 1、底价代理商模式下必须通过过票商业，而每个代理商的过票商业选择都不同，今后的过票商业也不能再继续。 2、过票后的商业渠道都由各个代理商自己负责，每个代理商考虑商业配送的选择都方便、容易管理、历史合作关系等等各自的因素，形成以各个代理商为中心的商业网络。 底价转高开后代理商原来基于各自商业考虑选择的商业可能需要整合优化，而且各地在推行两票制后的政策也可能对配送商业的选择有要求，比如近几年一直实行两票制的福建就要求在10个配送区内各选择一个商业公司进行配送。 所以，底价转高开后商业整合和优化的工作要尽快从以下方面入手来启动： 1、了解每个试点省份在推行两票制时对配送商业选择的要求 2、了解区域内主要商业的配送能力，主要是终端覆盖能力，包括覆盖终端的深度和广度 3、梳理代理商现有终端状况，包括终端的深度和广度 4、评估区域内主要商业覆盖的终端与现有代理商经营的终端是否匹配 终端数据是底价代理模式下厂家和代理商之间的一个死结，代理商一般都不愿意上报终端状况，大部分药企因收集不到代理商的终端流向而无法开展以终端为核心的精细化管理。 代理商现在是时候自己梳理终端数据并分享给药企了： 1、底价转高开后的商业渠道整合必须要以深度了解终端状况为前提 2、由于商业的整合，代理商可能更多基于终端的实际流向来结算推广费用 代理商应该从长远合作考虑、以开放的心态开放终端数据，与药企携手合作谋划未来。药企近期还要面对一致性评价、GMP飞检等等很多的工作，代理商自身也有很多转型的工作要做，双方能在终端数据上减少时间就能在其他方面赢得时间。 代理商理想的职责是标准的CSO职责，即只负责终端推广，商业渠道应该会过渡到厂家统一管理。对于很多代理商原有的招投标管理、政府事务等都有经验