营销队伍的建立与管理流程.PPT

附： 课程顾问收入模式 总收入 固定收入 集体奖金 个人奖金 薪金 津贴 福利 团队任务奖 团队合作奖 销售奖金 成本奖金 策略奖金 态度奖金 * 二、营销队伍的管理 招聘、培训、管理、激励、评价 * 营销队伍的招聘 1、亲和力 2、可信力 3、感染力 4、推动力 优秀课程顾问需要具备的基本素质 * 营销队伍的招聘 优秀课程顾问必须具备的品质 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 耐挫力强 忠诚 * 报名人数 参加面试人数 面试通过人数 复试通过人数 录用人数 看到招聘信息人数 课程顾问是竞争市场中最有效的面对面沟通武器，但同时也是促销工具中单位成本最高、最不稳定的因素。 * 不合格课程顾问的典型特征 缺乏强烈的成就感，对家长实际需要漠不关心，对学校业绩也不在乎 专注于学校提供的价格策略与优惠条件 对家长花言巧语或死磨硬缠 用嘴说，不用心 成交后立马像断线的风筝 警觉性差，被动工作 * 营销队伍的招聘 招聘工作中要遵循的几点用人原则 为工作挑选合适的员工，适合的就是最好的！ 刚开始就不能胜任工作以后一定也不能胜任。 优秀的员工不是培养出来的！ 宁缺毋滥，优秀员工可遇而不可求！ * 营销队伍的培训 培训有多重要？ 培训能带来什么？ * 一流的 团队 高超技能 市场分析与 营销计划 优质课程与 优质服务 管理制度 及激励机制 职业素质与团队精神 营销知识与销售技巧 公关支持与价格策略 战术战略 精良武器 严格纪律 后勤补给 商场如战场，营销团队=军队 训练系统 一流士气 未经严格训练的课程顾问,投入招生会产生以下问题： 1.经常遭拒绝而无解决问题方法,对学校及自我失去信心. 2.家长对学校和课程失去信心。（散播负面口碑） 3.课程顾问流失率大,学校招生量始终不能改善. 营销队伍的培训 * 营销队伍的培训 谁来培训（ ） A市场部管理人员 B外请讲师或专家 C借助光盘培训 D校长亲自培训 * 以身作则 创建学习型 团队 在现有条件下我们无法找到更优秀的 市场运营者 没有谁比校长更了解学校 学校的市场调研需要校长来完成 学校的营销计划需要校长制定 提高课程顾问成长速度 加强竞争力 培训具针对性 降低培训成本 提升培训效果 为什么校长 要成为学校的总培训师 * 营销队伍的培训 培训周期：初期上岗培训8-12周为宜。 培训方法： 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法 培训的基本内容： ☆职业素质与团队精神； ☆工作条件与部门状况； ☆工作任务与岗位职责； ☆业绩标准及评估内容； ☆学校的历史与荣誉； ☆课程价格与竞争对手； ☆课程设置与课程介绍； ☆营销知识与销售技巧； ☆活动策划与活动组织。 * 速度、规范、实时 你们好 学校市场营销管理实务操作之营销队伍的建立与管理流程 * 目录 招生团队组建 招生人员分工 阶段招生工作流程： 1、市场分析 2、市场策略 3、市场活动 4、市场维护 * 谈招生 说市场 轻松问答： 我们每年都要外出学习与交流，学到的招生经验与方法是否越来越多？ 我们每期都在招生，采用的招生策略是否越来越多？ 我们是否觉得扩大学校招生规模越来越难？ 我们是否觉得开辟新市场越来越难？ * 谈招生 说市场 回答很轻松，但心情却不轻松！ 为什么学得多、用得多， 反而市场越来越难做？ 竞争日趋激烈，市场日趋理性！ * 谈招生 说市场 迎难而上需要胆量与勇气， 运筹帷幄更需要理性与智慧。 我们的学校依靠什么做招生？做市场？ 公关招生、活动招生、广告招生、客户招生等等 ——都是招生形式与策略 所有市场工作都要依靠团队来完成。 我们的市场团队是谁？？（老师） * 谈招生 说市场 专业的事交给专业的团队去做， 才能做得更专业！ 实力源于专业！ * 谈招生 说市场 我们需要什么样的市场团队？ 如何组建专业的市场团队？ 如何培训我们的市场团队？ 如何管理我们的市场团队？ * 营销队伍的建立与管理流程 一、营销队伍的建立 作用、目标、策略、结构、规模、报酬 二、营销队伍的管理 招聘、培训、管理、评价 * 一、营销队伍的建立 作用、目标、策略、结构、规模、报酬 * 营销队伍的作用 联系学校与客户的纽带作用； 是学校的象征； 为学校带回许多相关的客户信息； 是学校最重要的财富，也是学校市场营销组合的主要组成部分； 营销队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定了学校招生目标的实现程度； 课程顾问应该是一支高素质的员工队伍！ 营销队伍也是运营成本最高的一种市场策略。 * 优秀课程顾问的作用 优秀课程顾问