销售净水器的必看方法和了解要点.docVIP

销售净水器的必看方法和了解要点 难点一：客户再了解之后，觉得产品不错，还要再看看，怎么处理 分析：客户要再看看，一种是在我们销售前期，客户过来，我们给客户介绍产品后，客户说还要再看看，这种情况存在两种可能，一种是客户在了解之后发现其实并不时他想要的，所以说这句话借故走开，这是没问题的；另一种是客户可能对我导购员或产品、或介绍并不满意，所以借故走开，那这种情况就需要促销员提高自己水平了。另一种情况则是顾客在对产品有较深了解，甚至反复比较之后，总是不决定购买，推迟购买，说要再看看，那这种情况一般来说肯定是客户对我们产品某一方面信心不足，或感觉不值，想要有更多实惠等方面存在要求，比如质量、性价比、品牌、价格等方面存在异议，那这时候必须要先给顾客信心了，同时通过坦诚的问话找出客户担心的问题或想要的条件，然后针对顾客的问题进行有针对性的处理，这样才会有比较好的效果。 导购说辞：单刀直入法： “先生，冒昧问一下，您想再看看的目的是不是对我刚才给您的条件不太满意，所以迟迟下不了决心，还需要再考虑一下，是吗？如果是的话，那您能不能告诉我究竟是那方面的原因导致您迟迟下不了这个决心呢？是价格、产品质量、售后服务还是其他方面的原因？真的，如果您相信我的话，我相信您在告诉我之后，不管最终成与不成，最终能否使您满意，我都会全力为您争取的，并且我也会因此万分感激您的，因为您使我又学到了点东西！拉关系法：先生您还要看啊，您也看这么久了，该了解也都差不多了解了，您也太仔细了吧，您可真会精打细算，呵呵，来，您不要走嘛，我再帮您争取争取，看行不行？我们都这么熟啦，唉，您真是太厉害啦！不服不行哪！设身处地法：先生，买一个产品是要小心，是要仔细一点，这都是应该的，特别是耐用品，就更不用说了，这些我都能理解，如果我换作您我也会这样的，不过话说回来，先生，在我们了解了产品的基本性能及各方面的情况，并且也反复比较了，觉得不错的话，那我们在该做决定的时候还是要当机立断，果断一点，您说是吗？所以就不要再犹豫了，早用早免除不干净水的危害嘛，所以，您看我是今天给您今天安装还是明天安装方便一点呢？自责法：先生，您说要再看看，那就意味着我刚才的工作都没有做到位，我没有服务好您，真是抱歉！不过为了让我有弥补您的机会，您能不能帮我一个忙？告诉我刚才究竟是我那方面的工作没有做到位，导致您不太满意呢，急着要离开呢？如果您现在能给我这个机会的话？我一定万分感谢，先谢谢您啦！---目的是留住客户，让客户停下来，再向其它招慢慢搞定客户 难点二：客户感觉产品不错，但就是犹豫不决，最后还是多以与家里人商量商量、再比较比较、考虑一下等为借口离开，对业绩产生非常大的影响，该怎么办？ 造成原因：是销售员在顾客提出这些理由准备离开的时候，销售员表现得特别慌乱，紧张，没有心理准备及没有掌握正确的方法与技巧所致。比如经常用一些空洞无力的语言来应对，机械式的重复，从而促使顾客更快的离开，比如：这个真的适合您，您还商量什么呢？真的很适合，您就不用再考虑了；那好吧，欢迎您商量好后再来；或无言以对，开始收拾东西等错误的行为和做法。实际上对最终销售、促使顾客购买没有任何用处，怎么做：先找原因，顾客这么做的原因是什么，一般来说是顾客的购买信心不是特别足，或说是购买信息不透明所致，或说是性格，购买习惯所致，当然也不排除有些顾客是确实是不想买的的，这就不在现在讨论之列。二是施压力，比如最后一件、优惠活动即将结束、赠品有限等说法给顾客紧迫感；三是给买的好处和不买的痛苦 告诉顾客现在买可以得到什么利益，不买有什么痛苦同时告诉顾客可增加销售成功率。四是都不行的话就要设法增加顾客回头率，一是给面子 如果不给面子，顾客喜欢也不会回头。二是给印象，强调我们产品的优点，给顾客留好的印象。 话术模板： 1、是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一个产品需要几千块钱，肯定是要与家人商量一下，这样才不会后悔，这样好吗？您再多坐会儿，我多给您介绍几款，您可以再多比较比较，这样考虑起来才会更全面一些。。。。。 目的是留住客户，再想办法。 2、说产品的优点和利益点：先生，我们爱斯特厨房净水器是中国第一批厨房净水器的研发制造企业，有7年的专业研发制造净水器的历史，从技术上看，采用的超滤技术是自己研发的，是中国膜行业协会的会员单位，产品的质量也是可靠的，也是和中国疾病预防控制中心联合研制的，从材质上，我们是采用的最新的环保材料，清洁生产、产品外壳和滤芯包括配件都是绝对环保的，还有从我们提供质量和售后服务的能力上，我们也是行业第一的，因为我们的销售和服务网络遍布全国31个省市地区，几乎国内外所有的著名的商场超市都和我们在合作。。。。。从这些来讲，您选择爱斯特目前绝对是您最好的选择，但您说还要考