初次接触销售面谈.pptVIP

初次接触销售面谈 如何把这些问题突显出来（问出来）？ 问一：产生问题（启） 这些问题的存在客户是否清楚？真实情况如何？ 这些问题可能会带来的危害或者损失？ 要解决这些问题需准备多少费用？ ………… 客户是否清楚？ 如何把这些问题突显出来（问出来）？ 问二：确认问题（承） 客户对这些问题的看法如何？ 客户的感觉如何？ 客户的情绪、感情反应如何？ 如何把这些问题突显出来（问出来）？ 问三：解决问题（转） 这些问题客户是否知道如何解决？ 有没有规划解决方案？ 提供的解决方案是否有价值、重要？ 导出产品，尝试促成（合） 二流业务员的销售问题 每次见面急于做产品介绍说明 不太重视自我投资 衣着随便，礼仪欠缺 不懂得掌握人性 不懂得推销自己 * * 需求导向推销技巧（NBSS） 探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！ —————《圣经---马太福音》 初次接触销售面谈目的 建立信任感 收集客户资料 寻找购买点 1、业务员建立专业形象 2、拥有销售的主控权 3、找出客户的购买需求 4、提高销售成功几率 有系统、有逻辑的销售面谈，可使： 销售面谈的重要性 初次接触销售面谈步骤 1、自我介绍 2、建立轻松良好的关系 4、请教并让客户多谈自己 6、道明来意，介绍公司实力 5、进行资料收集，获得客户需求 7、重申客户的需求， 给予解决方案 8、确认下次见面时间 9、道明下次面谈的目的 3、安排座位 步骤一：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象 如何留下良好印象赢取信任 专业形象，仪表、礼节 守时、敬业 足够的赞美词句 做好自我介绍，公司介绍 展示资料 人际关系 经典案例 小沈把名片做了两种设计,一种是在名片的背后，列出别人可能需要的重要电话号码，包括各类服务电话、咨询电话和医院电话。另外一种背面是空白的. 当有人向他问路时，他会掏出背面空白的名片,将路线画在名片上递给他.或者当与准客户第一次认识时,他会在这种名片上根据客户的面相,写上祝福的话语. 当小沈收到别人名片时，他会递上两张自己印有很多电话的名片，除了客户自己留一张外，也请他转交一张给他需要的朋友。小沈也会请他的客户或朋友帮他散发名片,籍此建立客户工作网。 小沈他会设定目标，要求自己每天至少发十张名片。一年可达到3650张，平均下来有10%的回收，也相当于365张推荐函. 通过这种方式,小沈获得了源源不断的客户,成为了公司的展业明星. 启示:1.推销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的 印象，让准主顾对你的姓名及服务印象深刻，当准主 顾想到购买时，就会想到你。 2.随时递交名片给初识的人，是一种拉近距离的好方法。 通常他把名片发给准客户时,准客户很容易就弄丢了,不会主动跟小沈联系. 业务员小沈通过缘故法,转介绍法来开拓客户,但客户来源数量不多,他想模范其它行业,通过派发名片的方式大量开拓客户 有效的解决办法 遇到的最大障碍 背景 步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容 如何做好赞美 1、外表、内里、人、物 2、称赞对方、消遣自己 3、向对方学习 4、特殊点的赞美 5、背诵足够的赞美词句，并表达出来 目的： 1、安排适合面谈的地方 2、方便向客户清楚展示你的资料 步骤三：安排座位 步骤四：请教并让客户多谈自己 关键：同理心建立 目的：增加客户对你的好感，并开始收集信息 经典案例 小王先是称赞他们很有保险意识,收入也不错,接着说从蔡先生的名字也可以看出来他们家的福气很好.小王把蔡先生的名字在纸上笔划了一下,说蔡先生的名字根据星相姓名学的说法，23划，是大吉大利，各方面发展都会非常好………蔡先生明显有了兴趣. 接着小王从包里拿出一本著名风水师写的姓名与看相的书，和老蔡一家三口饶有兴趣地研究起姓名与看相术，客厅里不时发出啧啧称奇和欢笑声……. 小王找准时机问“怎么样，老蔡，姓名学还蛮有意思的吧，这东西，不可全信，也不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。小陈告诉我，您的成就完全是靠自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻人学习的榜样，象您这样的部门负责人，平时工作一定忙吧！象您工作这么忙，对于家庭的投资理财又是怎么做计划的呢？”…….顺利导入保险,签了12060保费. 启示: 1、面对客户的敷衍和直接拒绝，迂回作战是一种很好的方法。 2、平时各方面的知识积累很重要，在与客户的接触过程中，如能 结合客户的兴趣，将自己所掌握的知识学以致用，定能出奇制 胜。 见面时客户直接说保险已经很多了,不会再买了. 业