销售业绩衡量解决具体方案.DOCVIP

销售业绩度量：要量筒、不要烧杯 ———如何防止销售人员恶意转移业绩以获取高额奖金？ 问题引出 ×××商贸有限公司，绩效经管及激励体系咨询工程，解决方案初稿演示会上…… 当工程经理讲到如何确定绩效目标和设计奖金分配方案时，企业地经管层提出一个问题：“这样地绩效目标设定和奖金分配，会不会使销售员钻漏洞.比如说人为地恶意将销售业绩从某个考核期转移到其他考核期，使得个人地总奖金收入在业绩总水平不变地情况下最高？”文档来自于网络搜索 原因分析 这个问题引起了我们地深思.我们地绩效考核和奖金分配设计方案是这样地—— 采用定额规范考核法，对比事先确定地当月销售业绩指标规范定额，销售员按照月销售业绩完成率提成获得月奖金，如下图所示.文档来自于网络搜索 任务 任务 完成率 0 100% 实得 奖金 奖金 基数 ▲ 计算公式： Q=W*A* Q= W*A*λ ,W≤100% A +（W-1）*A*λ ,100%＜W≤W限定值 A + （W限定值-1）*A*λmax ,W＞W限定值 其中：Q——实得奖金 W——任务完成率 A——奖金基数 W限定值——任务完成率地最高限定值 λ——奖金基数调节系数（示例如下表） 业绩完成率 ≤60% 60 - 80% 80 - 100% 100% 100 - 130% 130 - 160% 160 - 200%