出口营销附有效获取留住订单技巧训练.docVIP

PAGE / NUMPAGES 注：此份文件为两个课程地资料：⑴：海外大客户开发与维护暨海外客户经销渠道经管与运营 注：此份文件为两个课程地资料： ⑴：海外大客户开发与维护暨海外客户经销渠道经管与运营 ⑵：出口营销及有效获取、留住订单技巧 海外大客户开发与维护暨海外客户经销渠道经管与运营 2010年7月09-10日 深圳 2010年7月16-17日 上海 2010年7月23-24日 北京 主办单位：上海普瑞思企业经管咨询有限公司 费 用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 参加对象：外贸高层、外贸营销策划与经管人员、进出口业务操作人员、国际物流人员、企业涉外财务人员、外贸渠道及代理商经管人员个人收集整理 勿做商业用途 联系方式：021课程介绍: 2009春季交易会,有企业退摊位；2010春季交易会,转为“一摊难求”. 历经两年金融危机地考验,众多外贸企业主,怀揣希望地同时,内心又禁不住忐忑不安！ 出口回暖“暧昧期”仍在继续,这是外贸经济地复苏？抑或是“虚晃一枪”？ 2010年,我们地外贸企业又将面临哪些考验？企业战略如何决定？继续外贸出口？转型为内销企业？如何更好地厚积薄发,在危机后迎来更大地发展空间？在开拓国际市场地过程中,如何在海外市场上合理定位,明确自身优劣势,运用战略联盟与各个领域地大客户建立合作关系并运用工程经管和客户经管进行客户关系维护,成为我国企业拓展海外市场并在当地持续发展地关键,特邀外贸领域知名实战专家,与您共同探讨2010年外贸企业海外大客户开发、维护与海外经销商地经管.个人收集整理 勿做商业用途 课程内容: 第一讲 海外大客户开发经管与维护 一、海外大客户开发战略探讨 (一)海外大客户开发中地联盟战略 (二)海外大客户开发中地关键人员接触战略 1、接触战略目标 2、关键人物分析 3、关键人物地关注要点及本身地任务分析 4、如何赢得关键人物地信任与支持 5、如何赢得最高决策者 (三)海外大客户开发中地资源分配战略 二、海外大客户开发暨海外大客户开发实战策略因应 (一)海外大客户地采购与经营策略分析暨大客户决策 1、海外大客户地经销层级分析 2、不同层级地大客户地关注要点 3、不同经销层级对海外大客户国际采购地影响 4、国别对大客户地购买因素地影响 5、海外大客户国际供应链体系与采购策略探讨 6、海外大客户国际采购主要考虑地因素 7、参与海外大客户采购地人员关系分析 8、客户地决策类型 (二)大客户地信息搜集与经管暨海外大客户获取 1、竞争对手地相关信息及对大客户采购地影响 2、多样化、多品种采购地大客户采购分析 3、品种单一型批量型采购地大客户地采购分析 4、海外大客户数据库建设与经管 5、大客户开发中竞争策略与大客户挖掘 6、海外大客户贸易代表地应对策略与大客户分支机构经管 7、面对大客户谈判应注意地事项 (三)海外大客户开发地策略探讨 1、国际会展营销与海外大客户会展开发 2、电子商务与海外大客户开发 3、各国商会、行业工会与海外大客户开发驻外 4、使团、参赞、考察、媒体 三、海外大客户地经管与维护 (四)客户档案与客户关系经管 1、实用导向地客户关系定义 2、层级客户关系 3、客户关系经管地维度及方法 4、提升客户关系地表格化经管决策 (五)建立与大客户地定期沟通机制 ?客户信息地反馈与客户跟进 (六)客户经管中地总经销协议与单笔业务合同地关系处理 (七)如何使用协议和合同条款约束大客户 (八)大客户风险分析、经管与防范 (九)如何建立大客户业务中地保障机制 (十)大客户国际结算业务中地融资经管与金融风险规避 (十一)海外总经销与特别海外客户地经管 (十二)如何处理海外总经销与特别客户之间地矛盾 第二讲 海外代理商与海外经销商地开发与经管 一、国际代理商经管 (一)寻找国际代理商地策略 1.国际代理地类型及其合作特点 2.国际代理地行业与产品特点 3.寻找潜在地、富有潜力地国际代理商地途径 4.企业地品牌和产品线确定国际代理商选择地基础 5.首次拜访国际代理商或进行首次沟通地策略 6.通过首次拜访确定国际代理商地综合实力和合作意愿地策略探讨 (二)国际代理选择地规范 1.国际代理选择地总体思路 2.国际代理地流通实力认证 3.国际代理地营销意识判断和综合评估 4.国际代理地市场能力评估 5.国际代理地经管能力地综合测定 6.如何确定国际代理地合作意愿 (三)影响到国际代理业务发展地因素 1.国际代理地国别特征对代理业务发展地影响和相应地策略应对 2.国际代理地代理层级对代理业务发展地影响和相应地策略应对 3.产品属性和属相发展对代理业务发展地影响和相应地策略应对 (四)国际代理选择地评估策略 1.国际代理开发地注意事项 2.如何诱导实力