商业房地产项目销售策划及可行性研究报告.pptVIP

房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%则归功于销售执行，但是，前两者的总和即80%是通过后者即20%来加以实现的。 房地产整体营销，就是把握市场，动员企业的各个部门（全体成员），在整个项目的全过程（规划、设计、建造、销售与售后服务等）都围绕消费者的需求而展开营销。 综合协调使用各种形式的传播媒介，以统一的目标和统一的传播形象，传播产品信息，实现发展商与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者间长期密切联系，从而更有效地达到产品传播和产品行销的目标。 房地产交易活动所反映的交换关系的总和。 行军打仗要运筹帷幄，充分了解敌情，这样方能百战不殆，决胜于千里之外。企业经营过程中运用各种相关的战略与战术原则，就是为了扬长避短、避实击虚，以形成操作性极强的、行之有效的、充分发挥该项目竞争优势的营销策划方案，从而获得项目整体营销的成功。 按照人对各类居住需求程度的大小，由基本到高级可分为四个层次：[ 见丹麦心理学家英格丽特·格尔（Ingrid Gehl）著 《生存环境》] 基本需求：睡、休息、一般居住安全 一般需求：卫生、光、空气、太阳、安全防卫、噪声控制、私密 邻里友爱需求：交往、活动、玩 自我表现需求：建造、正名、美感 注意：图中用于建筑安全性方面的成本相对重要性程度虽然下降了，但是它的实际成本并没有降低，相反是在持续的上升。 客户背叛率降低（客户保持率提高）对于企业的影响  因素成对比较法在水平价差确定中的应用 方法简介 因素成对比较法又称强制比较法，主要是通过因素间成对比较，确定因素权重的一种方法。 具体运用 首先按矩阵形式罗列各影响因素，然后两两比较因素的重要程度。 应用举例 广州海云大厦为例 营销全过程图 考核要求 70% 考试成绩（开卷） 30% 平时成绩（考勤） 目标客户群定位分析 区域市场动态分析 项目卖点及优劣势分析 目标客户群定位 价格定位及策略 入市时机规划 广告策划 媒介策划 推广费用策划 公关活动策划及现场包装 营销推广效果的监控、评估及修正 项目所在地人口总量及地块分布情况 家庭成员结构项目所在地经济发展状况和人口就业情况 项目所在地家庭情况分析 家庭收入情况 住房要求、生活习惯 项目客户群定位 目标市场 目标市场区域范围界定 市场调查资料汇总、研究 目标市场特征描述 目标客户 目标客户细分 目标客户特征描述 目标客户资料 同学们！ 房地产市场调研是根本啊！ 价格定位及策略 区域市场动态分析 项目卖点及优劣势分析 目标客户群定位 价格定位及策略 入市时机规划 广告策划 媒介策划 推广费用策划 公关活动策划及现场包装 营销推广效果的监控、评估及修正 项目单方成本 项目利润目标 可类比项目市场价格 价格策略 定价方法 均价 付款方式和进度 优惠条款 楼层及方位差价 综合计价公式 价格分期策略 内部认购价格 入市价格 价格升幅周期 价格升幅比例 价格技术调整 价格变化市场反映及控制 项目价格、销售额配比表 入市时机规划 区域市场动态分析 项目卖点及优劣势分析 目标客户群定位 价格定位及策略 入市时机规划 广告策划 媒介策划 推广费用策划 公关活动策划及现场包装 营销推广效果的监控、评估及修正 宏观经济运行状况分析 项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析 入市时机的确定及安排 表1 海天大厦的因素成对比较 价格影响因素 定价方法 定价策略 垂直价差 水平价差 定价程序 有效定价的基本程序 成 本 竞 争 需 求 战 略 目 标 战略分目标 策略 价格和价格政策 房地产项目定价的详细程序 1、收集整理市场信息及定价标的物楼盘资料 2、估计成本和需求 特别是在楼花阶段 3、分析竞争对手 分析自己和竞争者之间的产品差异程度。 4、选择房地产定价的目标与基本方法 5、决定楼盘的平均单价 任何一个楼盘首先必须决定其整体价格水平，即“均价”，以作为细部价格订定的依据。 6、决定各期、各栋的平均单价 7、决定楼层垂直价差 价格影响因素 定价方法 定价策略 垂直价差 水平价差 定价程序 房地产项目定价的详细程序 8、确定水平价差 9、调整价格偏差 10、确定付款方式 一次性付款 建筑分期付款 银行按揭（贷款） 延期付款 价格影响因素 定价方法 定价策略 垂直价差 水平价差 定价程序 房地产促销