物流营销-胡延华-第五章 物流营销技巧组合.pptVIP

目　录 案例导入 靠节约成本的物流服务设计开拓新客户 第一节　开拓物流新客户的技巧 一 、开拓物流新客户的流程 第一节　开拓物流新客户的技巧 （一）搜集客户资源 搜集客户资源的方法包括以下几种： 第一节　开拓物流新客户的技巧 （二）接近及识别客户 在该阶段的主要工作有一下几点： 第一节　开拓物流新客户的技巧 （三）推销洽谈 1.推销洽谈的步骤 在了解潜在客户基本资料的情况下，需要更深入地接触客户，充分了解客户的物流需求，并针对客户需求设计物流服务解决方案。该阶段可以分为两部分：进一步接触物流客户，详细了解客户的需求和问题；针对客户的需求和问题，向其介绍物流方案，传递信息。 第一节　开拓物流新客户的技巧 （三）推销洽谈 2.物流服务的说明和展示 第一节　开拓物流新客户的技巧 （三）推销洽谈 3.物流服务项目的说明技巧 第一节　开拓物流新客户的技巧 （三）推销洽谈 4.推销洽谈的注意事项 （1）必须打开潜在客户的“心防” （2）销售商品前，先销售自己 （3）设计自我形象 第一节　开拓物流新客户的技巧 （四）处理客户异议 1.客户异议的含义 客户异议是在销售过程中客户对物流营销人员不赞同、提出质疑或拒绝。 2.客户异议的种类 第一节　开拓物流新客户的技巧 （四）处理客户异议 3.客户异议产生的原因 （1）客户原因 第一节　开拓物流新客户的技巧 （四）处理客户异议 4.处理客户异议的原则 （1）与客户会面前做好充分的面对异议的准备 （2）选择恰当的机会 （3）争辩是销售的第一大忌 （4）要给客户留“面子” 第一节　开拓物流新客户的技巧 （五）促成交易 达成交易是物流营销人员非常开心的时刻。一个物流营销调研组通过实例调研发现一个有趣的现象：客户没有进一步产生购买行为的原因是物流营销人员没有请求这样做。课件，在物流服务销售过程中，物流服务的说明、展示及解决异议等知识营销的辅助工具，物流营销人员在十五重要积极实施促成交易的措施。 第一节　开拓物流新客户的技巧 （六）签订物流服务合同 在整个物流服务协议起草过程中，要写清楚双方的关系，以及各自特定的职责。在双方建立关系时，要建立起清晰的责任，减少对服务、成本和关系持续性的潜在负面影响。 第一节　开拓物流新客户的技巧 二 、开拓物流新客户的基本方法 （一）搜集客户资源的方法 第一节　开拓物流新客户的技巧 （二）接近及识别客户的方法 1.接近客户的步骤 第一节　开拓物流新客户的技巧 （二）接近及识别客户的方法 2.识别客户的方法 通过MAN法则来识别客户：M（money）即资金，客户是否具备符合该物流企业的购买力，包括现有购买力和潜在购买力；A（authority）即决策权，客户的那些部门、哪些人员对物流服务做出决策；N（need）即需求，客户是否对该物流企业的服务具有真正需求，包括实现需求和潜在需求以及需求量大小。 第一节　开拓物流新客户的技巧 （二）接近及识别客户的方法 3.推荐洽谈的方法 （1）询问的方法 （2）三段式方法 案例 5-1 专业配送车G10正是为贵公司量身定做的！ 第一节　开拓物流新客户的技巧 （二）接近及识别客户的方法 4.处理客户异议的方法 第一节　开拓物流新客户的技巧 （二）接近及识别客户的方法 5.促成交易的技巧 6.标准客户的方法 案例导入 智享物流公司能够留住老客户吗？ 第二节　巩固物流老客户的技巧 一 、巩固物流老客户的流程 第二节　巩固物流老客户的技巧 二 、巩固物流老客户的基本方法 （一）客户维系的层次 1.利用价格刺激来增加客户关系的财务利益 2.物流企业不仅为客户增加财务利益，还增加社会利益 3.在增加财务利益和社会利益的基础上，附加更深层次的结构性联系 第二节　巩固物流老客户的技巧 （二）取得客户反馈信息的方法 1.定期采用调查表及问卷 2.为客户创建在线社区 3.分发物流服务项目信息 4.为网站访问者提供免费的在线服务 5.创建客户服务中心小组 6.定期与客户保持联系 7.为客户提供尽可能多的联系方式 8.邀请客户出席公司会议、午宴，参观车间或参加讨论会 第二节　巩固物流老客户的技巧 三 、提高客户忠诚度的方法 自测题 1.现代物流是一种以 _____ 为出发点的服务，强调一切一客户为中心。 A.供应商