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第十六章 国际贸易方式;案例 代理尚切莫随意变更交易条款 案情简介： 甲公司与乙进出口公司（以下简称乙公司）签订代理出口协议一份。协议约定甲公司委托乙公司代理出口花生果1000吨，出口单价随信用证，协议总金额约为720万元人民币。 甲公司的主要义务是：组织货源，并负责装船前的一切工作。 乙公司的主要任务是：对外签订出口合同；办理有关的出口手续；货物装船后，及时向银行提交有关单据，办理结汇手续，并根据当日银行汇率折人民币（扣除代理费及可能出现的有关费用）划拨甲公司账户。 在代理出口过程中，双方实际出口花生果554.485吨，乙公司先后共付给甲公司货款12.5万美元和18万元人民币，余款一直未付，甲公司遂于1999年将乙公司诉诸法庭。;在审理过程中，甲公司向法庭提交了乙公司报检时先后向商检提交的出口合同（合同现实的交货方式均为CIF，付款方式分别有L/C，D/P和CAD），证明其已全部履行了其义务。乙公司则辩称，此笔代理出口业务的销售方式为寄售，并向法庭提交了一份其与荷兰某进出口公司签订的寄售协议。但是乙公司无法证实曾将该协议送达甲公司并经甲公司确认该协议内容，也无法证实在代理出口协议履行过程中甲公司曾委托乙公司以寄售方式销售其货物。在审理过程中，一审法庭根据已公司向法庭提交的海运提单依法从海关调取了乙公司出口报关时所提交的7份外销合同，7份外销合同显示的交货方式均为CIF，付款方式为L/C（7份外销合同均为格式合同，合同上只显示信用证一种付款方式）。法院经审理认为，甲乙两公司所签订的代理出口协议合法有效，法院所调取得海关档案材料，系乙公司出口报关所提交，其证据力远远高于甲乙双方单方所举相关证据。根据海关档案材料证实，甲公司委托乙公司代理的554.485吨花生果已全部出口，并且在结汇问题上不存在任何障碍，甲公司如约履行了代理出口协议约定的全部义务，即应享有收取货款的权利。乙公司所述为甲公司代理的该批货物系寄售的主张，依据不足，不予支持，乙公司应按照代理出口协议和外销合同原定的货款支付方式和价款，在扣除代理费和有关的费用后，还应给付甲公司货款170多万元，并承担逾期付款违约金及案件诉讼费等，共计200余万元。 ;; 经销： 是进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。 种类： 一种是独家经销，又称为包销 一种是一般经销，又称为定销;包销;（二）包销业务中当事人之间的关系 包销业务中的两个当事人，供货人和包销人之间是一种售定性质的买卖关系，即供货人是卖方，包销人是买方。货物由包销人购买，自行销售，自负盈亏，包销人承担货价涨跌及库存积压的风险。它与单边逐笔售定的贸易方式区别在于包销人在一定时期和一定地区之内享有独家专营权，包销人享受的这种权利是通过供货人和包销人签订的包销协议来实现的。;经（包）销当事人之间的关系;包销的特点;（三）包销协议（Exclusive Sales Agreement） 采用包销方式，出口人与包销商之间的权利与义务是由包销协议所确定的。包销协议包括下列主要内容： 1．包销货物的名称，包括包销货物的品种、规格、型号、牌号、货号等。2．包销协议双方的关系 在包销协议中，都要明确包销商与出口企业（供货人）之间的关系是本人与本人的关系（Principal to Principal）,即属买卖关系。 3．包销商品的范围 一般情况下，包销商品的范围不宜太大。通常规定方法有： （1）一类商品或几类商品。 （2）同类商品的几个品种或几个型号。 4．包销地区 包销地区的约定方法，通常有下列几种： （1）确定一个国家或几个国家。 （2）确定一个国家中几个城市。（3）确定一个城市。 ;5．包销期限 即给予独家专营权的期限，通常规定为一年期限，最长不超过两年。 6．包销专营权 是指包销商行使专卖和专买的权利，这是包销协议的重要内容。 7．包销数量或金额 它既是指包销商承购货物的数量或金额，也是出口商（供货人）供货的数量或金额，它对双方有同等的约束力。包销数额一般采用规定最低承购额的做法。确定实际承购数额有各种不同的做法，一般以实际装运数为准。 8．作价办法 其中一种做法是在规定的期限内，一次作价。即无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价格为准。另一种做法是在规定的包销期限内分批作价。由于国际商品市场的价格变化多端，因此采用分批作价较为普遍。  ;二、包销方式的优缺点 （一）优点 1．有利于调动包销商经营的积极性；2．有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的； 3．可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。 （二）缺点 如果出口人不适当地运用包