招商实例分析餐饮.ppt

九、如何进行招商人员的培训 一、商业地产介绍（目的：行业信心） 资本 稳定 合理 安全 稳定 合理 可回报 融资 ＋机会＋ 收购项目＋运营＋增值＋出售 1、成功的购物中心运营标准（购物中心成功的内外因素） ◆ 购物餐饮融于一体 ◆ 户外广告 ◆ 户外使用方案 ◆ 外观亲和力 ◆ 便利交通 ◆ 合理的定价 ◆ 音乐节拍（提高10% 英国） ◆ 小店多样化的经营模式 ◆ 丰富的广场活动 ◆ 舒适的温度 ◆ 灯光效果 ◆ 互动气氛 ◆ 电影院的结合等 成功三大要素总结： 成功的建筑设计和规划 前期的商业策划和招商管理 后期的招商运营管理 二、规范与执行标准 2、提升商业价值的四大组成部分 （1）从消费者为主体的物业管理服务、物业维修、保养和公共空间管理。 （2）综合性租赁管理 （3）活动组织 （4）强大及持久的CRM计划——消费管理系统 3、Leasing的标准流程 ●策划阶段（创意或变化/乐观或悲观的财务预测/开业日期） ●招商/租赁阶段 项目与市场 市场探索 优化业态规划/制作内部项目介绍PPT工具（先内部用） 制定招商计划 确定首批招商及条件分析 确定每楼层招商及条件分析 落实项目市场计划时间表 落实项目租赁时间表 项目与人才 组员编制及责任配置计划 楼层（按项目特点分类） 行业 特种计划 针对培训计划、指引 制定奖和罚与评估标准的修订 项目与租户 确定首批目标 为首批客户制定市场工具 确定次批目标 为次批客户定制市场工具 制定外部使用的市场PPT工具及相应配套 相关筹备工作： （1）根据租赁计划制作相应租户使用的工程材料 （2）编订及制作租赁同事使用的各类图纸文件、案例信息。 （3）政府部门的工作准备 （4）影响开业的各大小项目重复检查 （5）设计方案审批流程及时间表分配 （6）各方顾问与项目的衔接（内外部） （7）施工队的衔接及未来管理交接 （8）与市场部及租户市场部门组织会议 （9）驾驭开业与施工期的准确 （10）开业典礼的顺利展开 5、辅助筹备工作(法律） （1）相关固定执照、批文、法人等资料 （2）灵活而有弹性的谈判条件 （3）开业具备所有合法文件的准备 （4）项目文件、财务、公章、流程的检查、复核及特殊通道 1、黄金定律 招商是一场较量：人与人、事与事通过语言、文字、商业气候、市场变化万象的环境等因素，在各类项目中产生博弈。 成功前～营造故事～忽悠 成功后～创造机会～伙伴 ★选择好的项目才会成功 ★客户与朋友从今天开始就是同一个词（把客户变成朋友） ★不可浪费任何一个客户，要保持最灵活、最有效的互动沟通（学会做人）。 ★不可浪费任何一个机会，要为每次见面做好准备。 ★租户才是我们这个行业的上帝 ★租户更是我们从业者的个人资产，有升值空间。 ★多观察不同时代、年龄、层次的消费者习惯是生活的一部分。 三、招商技巧 2、什么是主力租户 —面积不是取决的唯一标准 —在适当的环境、恰当的时机产生在组合中的重要性 —行业的名声、影响深远的程度更为突出 ★知道项目租户、品牌可主持关系 —国家级 — 品牌 —城市级 （像游泳馆/LV） — 租户 —区级 — 机遇伙伴（baby boss)有可能成为主力店 —项目 —楼层 —战略伙伴（starbncks/KFC/味千等） ★品牌的Auchor地位是随时间所变化的，主力店是变化的。 ★大面积“家乐福”、“百安居”等不一定是最好的主力店，要看时间、地点判断。 3、 主力店的接触理念与经营手法 招商科学模式处理 ★ 前期无法拿出充足的数据，招商是要一定的商业预期； ★ 如何更好地进行主力店的招商 （1）市场网络、人脉、业务能力及专业团队 （2）科学研究、分析及判断（ B to B 的工作） （3）精确的商业定位 （4）有说服力的梦 （5）有执行力的故事 （6）成为长久的战略合作伙伴 ★主力店的位置 （1）2F以上两端是（头和尾) （2）面积大、柱子多，动线乱 （3）特大面积入口、门口不整的 4、各行各业的租户分类 什么是租户？ 简单的说，有人流带动而产生一定营业额的任何业态，他们均为我们所用，只是针对档次、消费性、互动性及经济价值而不同。 交得起租金的就是租户（语言学校、银行、领事馆、诊所等） 会所 正餐