卷烟FABE销售法培训.pptVIP

1、 2、过渡： 既然重视卷烟陈列有这么多好处，那么怎么进行卷烟陈列呢？那么请大家思考一下，我们在实际陈列卷烟的时候有哪些方法可以遵循呢？ * 1、 2、过渡： 既然重视卷烟陈列有这么多好处，那么怎么进行卷烟陈列呢？那么请大家思考一下，我们在实际陈列卷烟的时候有哪些方法可以遵循呢？ * * * 包装特征用FABE法推荐黄金叶（金如意） 您好！（特征）这包烟是著名卷烟品牌黄金叶的高档系列，其封面设计采用了民俗版画的形式，取“万柿如意”谐音，象征着丰收、喜悦和幸福的寓意，（优势）很符合人们的喜庆消费心理，适合作为高档婚庆用烟，（利益）婚庆消费量大，对于拉动您的销量和结构都有帮助，能大大提高盈利水平，（证据）你们这条街上的某某商户本月推荐了好几起婚庆用黄金叶（金如意）的，只此一项就盈利多少元。 4案例分析 滤嘴特征用FABE法推荐黄金叶（金如意） 黄金叶（金如意）（特征）应用先进的天然木浆纤维滤棒，微光打孔技术， （优势）吸阻减少4%，吸附能力提高20%，减少有害物质吸入， （利益）吸食更顺畅，减少对身体危害， （证据）不信你品吸一根与其它烟做一下对比…… 3案例分析 4三个关键点 卖点提炼的十大角度 卖点提炼十大角度 卖点提炼的四个注意 1.因地制宜，因人而异。要针对具体的销售场景、具体的目标人群，有针对性地提炼和宣传卖点，灵活使用，不可机械套用。 2.结合消费者需求的卖点才能成为利益点。要充分了解消费者的现实需求和潜在需求， 再结合卷烟品牌特点，进行市场和客户细分。 3.区别不同类型的品牌。新品牌突出其利润空间、外观包装、配方技术等，畅销品牌突出其品质口味，一般品牌突出其宣传口号、知名度，滞销品牌突出促销活动，高档品牌突出品质口味、品牌内涵，中低档卷烟突出价格等。 4.卖点宜少宜精不宜多。说一个卖点消费者记得一个；说三个勉强记住一个；说五个， 对不起，一个也不记得。宣传品牌卖点时，需要对多个卖点有一个规划，在不同的周期强调不同的卖点。 管理消费者体验 在采用现场品吸示范的方式给出证据时，一定要注意管理客户在消费该产品时的“消费体验”。影响着卷烟消费体验的因素很多，如卷烟的吸味、卷烟的包装、烟支外观、推介人员的售前和售后服务，甚至周围朋友的评价等等。 企业可以运用事前、事中引导，事后管理的方式来管理消费者体验。 FABE话术表 F特征 A优势 B利益 E证据 品质 包装 价格 …… …… …… …… 某品牌卷烟FABE话术表 FABE不是卖点提炼的方法，却是有效表达卖点的方法。 特征≠优势 FAB必须一致 尽可能展示证据 1 2 4 3 一句FABE只阐述一个卖点 5注意事项 5注意事项 特征是客观存在的事实，用于强化优势的可信度，而非描述性的语言。 错误案例：“黄鹤楼品牌最大的特点是不伤喉” ，这样的表达混淆了特征和优势，缺乏说服力。 正确的表达： “黄鹤楼采用纯天然香精香料（特点） ，低危害，更舒喉（优点） ” 。 特征≠优势 5注意事项 利益点、优势必须和特征保持一脉相承，具有内在的逻辑关联性。 错误案例：“这款卷烟采用 17 种顶级烟叶制 成（F），是世界上最高档的混合型卷烟（A），它低危害、更健康（B）”，这样的表达缺乏一 致性，高档卷烟就一定低危害、更健康吗？ 正确的表达： “这款融合 17 种世界顶级烟叶（F）， 优质烟叶能更好保障烟丝的充分燃烧，减少吸食过程中的有害物质成分，低焦油、低烟碱（A），低危害、更健康，符合高端人士的生活理念（B）” FAB必须一致 5注意事项 一句FABE只阐述一个卖点 一个产品可以根据多个卖点提炼多句“FABE”话术，但为保证卖点表述的突出性、针对性，一句 FABE 只阐述一个卖点。 尽可能展示证据 不仅嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后是要让客户感受到。 6现场实战演练 小组任务：现场分两组，每组推选出两个人，以角色扮演的方式分别运用FABE法进行品牌推介示范演练。 准备时间：10分钟 内容回顾 现场实战演练 终端品牌推介是一项用心的艺术 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * * * * * 1、 2、过渡： 既然重视卷烟陈列有这么多好处，那么怎么进行卷烟陈列呢？那么请大家思考一下，我们在实际陈列卷烟的时候有哪些方法可以遵循呢？ * 1、 * 1、 * 1、 * 1、 2、过渡： 既然重视卷烟陈列有这么多好处，那么怎么进行卷烟陈列呢？那么请大家思考一下，我们在实际陈列卷烟的时候有哪些方法可以遵