业务员实战培训大纲.docVIP

业 务 员 实 战 培 训 课 程 大 纲 一、课程目的: 培养合格的业务销售人才，切实提高销售队伍的素质，学会实战技能，让市场销售成为乐趣，为企业获得更多的市场机会和订单。 二、课程效果： 1、业务员深层次认识市场的运作和形成模式，概念简单化，消除对市场的畏难情绪。 2、可以比较准确的发现和寻找公司产品市场的目标客户，具备区分现成客户、准客户、潜在客户的能力，提高工作效率。 3、学会对客户销售前的具体准备工作，包括个人的形象。 4、学会实战的成交技巧和初步掌握市场成交的超级秘诀----利益分配大法（本公司实战营销课程独创精华所在）！ 5、科学进行应收帐款的管理，减少销售环节造成的坏帐呆帐。 6、销售实战指导，参加完业务员培训的单位，可以在一个月内书面提出业务员在销售过程中遇到的问题，免费回答指导。 第一课 市场概论 一、市场的形成： 狭义和广义的市场 市场形成的过程 构成市场的主要元素----需求 *市场因需求而存在，企业因满足市场的需求而产生。 几个需要理解的专业名词： 营销、行销 市场部、销售部 市场观念： 以产定销-----通常是计划经济 以销定产-----自由市场经济---耐克运动鞋 销售的主要途径： 直销-----产品直接面对终端顾客（包括企业自己的门市、网络平台等） 代销-----通过中介代理销售 课后习题： 市场是依托什么而存在的？贵公司的产品是满足什么客户的需求？请书面详细列出。 第二课 产品市场定位 连销售给谁都搞不清，怎么能卖得好？ 连谁跟我们抢客户也弄不清楚，你怎么能挤得进客户的门口？ 一、目标客户的选择： 分析产品的市场需求点，也就是充分了解产品的使用环境 选定市场客户的范围 直接客户、准客户、潜在客户的销售管理 二、寻找目标客户的方法： 以前和单位做过生意的老主顾。（这是重要的销售对象） 从现有客户中寻找更大的销售定单。（客户供应商不仅仅是你一个） 从市场走访中寻找（业务员很大的程度是跑的路程多少与销售成绩成正比，尤其是属于代理销售类别的产品） 从平时的广告、黄页、展览会等寻找。 其他许多你可以找到客户的方法。。。。。。 原则：8小时以外，你的新客户才会大批量的出现！你将会发现怎么你的产品市场潜力是多么大啊。 三、竞争对手 1、熟悉竞争对手，市场上谁是我们的竞争对手？ 2、我们和对手的优劣在那里？ 3、怎样才可以发挥我们产品最有利的优势？ 课后练习： 请分析你所销售的产品的适用范围，准确选择目标客户的群体。 请用表格填写出你现在正在交易的现成客户、你正在争取交易的现成客户、有意思想和你合作但却未做过同类产品的客户、有可能需要你的产品的客户名单。（仅限于你今天为止知道的客户范围） 列表出你所知道的竞争对手，并分析他们的优缺点，哪怕是你认为包装上文字印大了那么一点点也可以写出来。 第三课 销售准备 业务员的基本要求： 五官端正，口齿清晰，思维敏捷，熟悉产品，比较实在。 二、业务员的个人形象要求： 头发整洁、整齐，女同志不化浓妆。 衣着干净、得体、端庄，女同志不要穿过于暴露的服装，质地要精良。 男同志有必要对笔、皮带、手表、领带、讲究一点，名牌最好，原则是不要破损，这是你们上战场的盔甲。 女同志只要不过于怪异和暴露就好。 注意一点：一定要根据客户的条件和环境穿合适的衣着，别人不穿西装打领带，你就不要那么不识趣。 三、出发前的准备： 1、必须完全熟悉你的产品，有必要就进行产品熟悉培训，不熟悉产品的业务员去谈业务纯粹就是浪费时间。 2、必须熟悉你的竞争对手情况，越熟悉就越好，很多时候用得上。 3、确定你拜访客户的行程科学，少走弯路，节约时间，这是提高效率的关键。用最少的时间确定客户那里谁是真正的决策人，通常采购部主管会占主要的决策影响，最好是约到客户里面的人才去。 4、准备好你的样板、公司宣传广告、产品资料、公司政策、销售合同、卡片、笔记本、笔等和你认为需要带的办公东西。 5、再次熟悉一下你将要拜访客户的资料（客户资料调查表） 6、出发前不要忘了告诉自己：一定会成功的！ 课后练习： 你熟悉公司的产品生产和适用范围吗？出现质量问题你知道什么原因吗？ 请完整的准备一套销售前的资料和准备拜访的客户详细资料给自己。 你出发前，有把握预测成功的结果吗？如果没有，请对客户情况再进行更细更耐心的调查，直到找到他的需求点为止！ 第四课 成交实战技巧 业务销售是一个互动的过程，直接需要客户真实平等甚至是欢喜的参与，一定要客户真心的和你成交！ 客户为什么选择和你做生意？ 怎么样客户才喜欢选择和你做生意？ 市场黄金法则：没有卖不出去的产品，只有寻找不到的市场。 一般的市场销售原则： 同等价格比质量，同等质量比价格，同价同质比品牌，品牌相当比服务。 基本上都