工商管理-试论农村卷烟市场的开拓.docVIP

PAGE PAGE 6 试论农村卷烟市场的开拓 ——桃江县烟草市场的调查与思考 吴军 [内容摘要] 本文从调查研究获得的一手材料的分析入手，就如何开拓农村卷烟市场，提高烟草公司的营销业绩和经济效益的问题展开了一番探讨。文章从“卷烟市场的片区分类与开发”、“调研是开拓市场的依据”、“加强客户个性化服务、提高企业经济效益”三个方面探讨了这一问题，指出采取行之有效的经营策略，就一定能取得理想的经济效益。 [关键词] 农村 卷烟市场 开拓 调查 经营策略 经济效益 目录 1、内容摘要……………………………………………………………………………………1 2、关键词………………………………………………………………………………………1 3、正文…………………………………………………………………………………………3 一、卷烟市场的片区分类与开发…………………………………………………………3 二、进行深入调研，摸准市场动态………………………………………………………3 三、加强客户个性化服务，提高企业经济效益…………………………………………5 4、参考文献……………………………………………………………………………………6  试论农村卷烟市场的开拓 ——桃江县烟草市场的调查与思考 市场是商品交易的场所，有着相应的经济规律和交易法则。卷烟作为市场交易中的一种商品，同样具备市场经济规律。近年来，随着市场营销科学的发展，对卷烟商品市场有了新的科学审视规律。卷烟由于多年的专卖政策保护，使人们对其运用市场经济规律性，也产生模糊。通过市场营销学科的分类，界定了卷烟这个商品在市场营销中的地位。卷烟既然是市场交易中的商品，必然有发展和灭亡的时期，如何延续发展，减少灭亡的时间差，我们必须从市场营销的角度去科学发展和分析卷烟市场。我们县有80%的农业人口的卷烟市场，如何发展农村卷烟市场，是维系着卷烟这个商品的生存纽带。联系桃江县的具体情况，笔者就农村卷烟市场的开拓，就其经营管理的相关问题谈几点不成熟的意见。 一、卷烟市场的片区分类与开发 根据农村区域化经济的发展不同，要求对农村卷烟市场的开发与分类不同，经济和交通的发展必定影响消费群体。消费群体的差异就决定卷烟商品的购买能力。因此，必须对现有卷烟市场进行细致的调研了解，进行具体细分量化。基本以以下方法进行： （一）划分和确定市场细分片区调查。根据桃江县的具体情况，以三堂街、马迹塘、武潭为一个片区，主要是因为该片区属于多山地域，经济相对要落后于其它片区。以灰山港、牛田、石牛江为一个片区，主要是因为该片区属于经济相对发展，地理位置上受长沙和宁乡的经济影响。以高桥、水口山、花果山为一个片区，主要是因为该片区属于在地理位置上趋于中间地带，经济也是趋于平缓发展。以县城为一个片区，主要是该片区是全县的经济文化的中心，消费层次相对比其它片区要高一个档次。 （二）进行有效的时间安排，确保农村卷烟市场开拓的前期数据调研工作的顺利进行。时间安排中应分为市场调查阶段、信息反馈阶段，资料整阶段。 （三）为了准确、客观、务实地将市场细分和客户个性化服务工作优化到位，必须设定专人进行信息收集与反馈工作，文字整理工作和电脑资料的调整清理工作，形成信息、数据、管理、运用的锁链性。 （四）为了有效地实做好各项工作，必须明确责任，实施与奖惩机制相结合的管理办法，切实做好、做强、做实农村卷烟市场开拓工作。 二、进行深入调研，摸准市场动态 为了更好地提高县烟草公司的经济效益，开拓市场，我们根据细分的四个市场片区组织专门的调研人员深入市场进行了解，获取准确的细分数据。按照卷烟市场营销的市场细分原则，深入市场对片区内的客户进行全方位调查，摸清客户的经营状态、经济实力、社会环境。同时，切实对该片区的消费习惯和消费趋势进行深度调查，掌握好全面的数据材料，为本辖区的市场细分、客户细分和个性化服务提供切实可行的数据。 （一）三堂街、马迹塘、武潭片区的调查 该片区的地理位置主要与安化山区接壤，少部分与汉寿毗邻。调查卷烟经营户中，可细分为食杂店460户，便利店287户，商场9户，娱乐业8户，超市12户，烟摊（其他）489户。 地理状况：片区总面积1015平方公里，多山和丘陵地貌。交通相对滞后，有些村落无法进行资源配送到位。 经济状况：多靠田园经济和小作坊经济。没有相对的大中型工矿企业。 消费群体结构状况：片区总人口22万，没有相对的流动人口，主要是以固定的周围消费方式支撑地域经济。从事工商业人口占12%，农业人口占83%，非农业人口占5%。其中吸烟人数占总人数的35%，吸烟等级抽样调查人数200人。取得相关的数据为市场细分和客户个性化服务打下牢固的数据理论基础。 消费习惯：多以中低档烟为主，高档烟以片区内的三个集镇向周边幅射，幅射面相对较小，对接受新事特的