ERP专业销售培训课件II：建立销售优势.pptxVIP

2010-07-15;培训纪律要求;什么是销售过程的首发优势？ — 基层人员专业形象建立 — 第一时间客户信息全面性了解 — 公司品牌对比客户印象建立 为什么要强化建立销售过程的首发优势？ — 避免基础工作重复或推倒重建 — 为咨询顾问进入作好基础工作铺垫 — 为公司高层介入提高起点 — 先入为主为竞争对手设置障碍 ;需求存在：需求被确认的路径是可靠的； 时间确定：时间是我们可以预见的； 我们能做：需求是我们可以做到的； 值得去做：风险是我们可以接受的；;产品对应法;望：敏锐的嗅觉去发现潜在的商机（短线商机/长线商机）； 闻：广泛而不懈的搜集客户资料（组织结构/决策流程/人员关系）； 问：依据我想知道的，而不是我认为客户是否会回答的； 切：抓住客户的“痛”处，证明你是一个好的“医生”；; 人，最难超的是什么？很多人会回答：是自己。那么自己 最难超越的是什么呢？是习惯！;职业形象：着装/发型/礼貌用语/销售工具 职业素养：产品知识/行业知识/竞争对手/客户利益 职业道德：公司纪律/客户纪律/客户承诺 职业行为：拜访和接待/接受和拒绝/倾听和专注细节; 客户是我们朋友，也是我们的老师，我们应当竭尽全力确保我们的客 户100%的获得成功！ “朋友”是一种责任，是一根担子调着的两颗心； “老师”是一种态度，是充实自我知识的源泉；; 同事就是我们在公司内部的客户，我们要象对待外部客户一样，服务 于我们的同事、尊重同事、理解同事，真诚帮助同事成功！ “己所不欲，勿施于人” “不要把自己的快乐建筑于别人的痛苦之上” “换位思考” “尺有所短，寸有所长”;一、只有打死的，没有吓死的； 二、面对竞争对手的诋毁，要不卑不亢，有理有节； 三、虚心学习竞争对手的长处，弥补自身的不足； 四、什么样的竞争对手，决定获得什么样的成就感；;;前 卫 者;;课程提纲;课程提纲;场景描述： A、公司名称“天行科技实业有限公司” B、客户生产电器红外???应接受系统 C、网络查询该公司是国内几个著名家用电器厂商的供应商 D、之前从客户IT部陈经理的咨询来电中知道客户有选型需求 E、客户此前未使用任何系统 F、今天，按约定的时间拜访客户IT部陈经理;课程提纲;贵公司的主要产品是什么？;贵公司上年度产值多少？本年度预期产值多少？;贵公司所在行业竞争状况如何？主要竞争对手？;贵公司的组织机构如何？有无分公司或多工厂？;贵公司启动ERP项目的动因？发起人是谁？;贵公司ERP项目有无内部立项？立项过程？;贵公司ERP项目有预算吗？预算大概是多少？;贵公司本次ERP最主要解决的问题是什么？ 可以用最核心的三个问题来概括。;贵公司对本次ERP项目时间的期望值如何？;贵公司以前上过其他系统吗？大概成本多少？ 效果如何？;您对金蝶公司有什么样的了解与认识？;贵公司是否还和其他软件厂商联系过？其他软 件厂商有提交方案或者报价吗？;课程提纲;本阶段我们要做好以下三方面交流;最典型的专家观点认为企业上ERP有以下动因;对比度/公司;易方数码 个人及家庭数码电子消费品十强制造企业;联创电子 中国名牌，著名小家电制造企业;大族激光 上市公司，精密机械制造企业;茂新五金 台资企业，中国五金制造行业领导厂商之一;方案陷阱： -通过风险描述，引导选型标准的变化（先进/适用）； -大量引用客户行业用语，诱导客户亲近感； -我方优势功能大量截屏，刺激客户直觉感官； -引用客户企业文化/战略目标，迎合决策者口味； 报价陷阱： -首次报价不一定完全满足客户对站点的需求； -送后折和折后送，灵活掌握； -集团型客户巧用报表合并/结算中心/BI等模块； -实施/服务报价与软件分离； -巧用战略合作伙伴/明珠客户计划；;ORACLE Vs Sql Server： -海量存储：SQL2000可以支持1TB的存储环境，这在MS 的Terra Server测试中已经证明； -地理分布数据优化存储：空间数据库引擎，是实现存储地理 分布的专用产品，可以在ESRI上下载； -成本分析：使用ORACLE的Express或Discover，需要 聘请一个日薪1200美金的顾问工作2个月的时间； -局部应用不影响信息平台底层数据库：金蝶的产品无论是应 用财务还是ERP，都