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专业讲师-一击即中—投标课程案例汇编 案例一：某上市IT企业的项目投标流程 1、前期接触：通过上门拜访或通信展上与客户相关部门接触，了解运营商网络运行情况及下一步发展思路，获取客户需求信息。（年初的建设计划） 2、项目立项：成立项目小组，建立与客户的分层对应关系，进行分工。 3、项目策划：客户关键人物分析及客户价值分析，确定工作目标及实施方案，分析竞争对手可能采取的策略及我们的应对措施。 1〉用户背景-此项目为什么上，时间、资金； 2〉我们上此项目的目标-全拿、部分拿、或仅仅干扰竞争对手、或此项目拿下只为送运营商一个人情； 3〉SWOT分析-对策 4〉时间表-高层拜访、用户来院考察、参观，给用户方案。 4、项目促进：按计划实施，过程中的调解，取得客户信任，向用户提供产品简介以供入网选型，此后提供解决方案，处理客户异议及项目跟进。 5、商务评审：提交《商务评审申请书》，明确销售合同中的商务权限-工程概况、对手情况、网络状况、商务建议、批复等。 6、投标：标书制作，投标会上技术答疑，双方握手（开标）-开标后会圈定几家厂商进行下一步协议。 7、商务谈判：就合同履行的具体事宜与客户达成共识。 8、草签合同：根据中标及谈判结果，与客户进一步就合同达成一致。 9、合同评审：评定合同的可行性。 10、合