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1、业务单元战略研究流程——决定何处、何时以及如何竞争 Total Operational Performance Focus：2、提高成本/质量/服务的绩效 3、建立制度技能：流程诊断和设计 4、典型咨询项目流程 1）项目初始阶段 2）项目启动阶段 2）项目启动阶段 2）项目启动阶段 3）设计解决方案 4）报告 5）实施 5、明确了团队的目标、角色和工作程序，团队就可以高效的工作 6、明确顾问的角色与我们对您的期望 顾问绩效考核体系 顾问绩效考核体系 顾问绩效考核体系 顾问绩效考核体系 顾问绩效考核体系 顾问绩效考核体系 顾问绩效考核体系 顾问绩效考核体系 顾问绩效考核体系 顾问绩效考核体系 战略时期分析 名称 时期 领导人 阶段1 阶段2 阶段3 外部环境 共同的价值观 战略 技能 结构 员工 风格 系统 “起步” “成长” “巩固” 1950以前 1950－1970 1970－ Smith Jones Bro 正在增长的经济 急速扩张的经济 “质量至上” “我们能卖任何东西” 机会主义 全面竞争 产品设计 产品营销 功能性的 随市场而定 工程师 营销人员 注重产品 注重市场份额 基于预算 基于预计 ？ 业务系统 服务 销售 市场营销 制造 产品设计 技术 原料 先进性 专利 产品/流程的选择 功能 物理特性 美观 质量 整合 原材料 产能 加工地 采购 部件生产 组装 价格 广告/促销 销售队伍 包装 品牌 渠道 整合 库存 仓储 运输 保证 速度 受支配/独立 价格 业务系统中的有影响力的要点 服务 销售 市场营销 制造 产品设计 技术 原材料 部件生产 组装 经济手段的来源 当前竞争优势的来源 产品技术上的低成本(氯) 受保护的产品技术专利(杀虫剂、除草剂) 标准件(复印机) 富有特色、高质量的产品(高端科学/商业计算器) 较高产出/较低原材料成本(铝、媒) 有保障的原料来源 (石油) 部件具有互换性(汽车) 产品领导时代潮流 (电子表、计算器) 广泛采用自动化(半导体) 质量控制(汽车) 地区市场份额(食用油) 排他销售 (电气的安装设备) 世界范围的服务网络 (航运柴油) 以大量为基础(办公机械) 广泛的客户覆盖范围(办公机械) 以已安装的单位为基础(家用器具) 影响力分析 行业竞争者 竞争密集度 替代者 新进入者 供应商 客户 行为改变 C 绩效改变 P 结构改变 S 行业 制造商 行业 进入壁垒： 规模经济 产品差异性 品牌的认同 转移成本 资本需求 销售渠道 绝对成本优势 独有的学习曲线 必要的进货渠道 独有的低成本产品设计 政府政策 可能引起的报复 供应商力量的决定因素： 进货差别 行业内公司和供应商的转移成本 替代货源的出现 供应商的集中度 采购量对供应商的重要性 行业内与整体采购有关的成本 进货成本或差别的影响 行业内公司的前向和后向整合的威胁 竞争决定因素： 行业增长 固定(或不变)成本/附加价值 间歇的产能过剩 产品差别 品牌的认同 转移成本 集中度和均衡 信息的复杂性 竞争者的多样性 公司权益 退出障碍 替代商威胁的决定因素： 替代品的价格影响 转移成本 客户对替代品的倾向 客户力量的决定因素： 侃价手段 客户集中度 VS. 供应商集中度 客户购买量 与供应商转移成本 相关的客户转移成本 客户信息 向后整合的能力 替代产品 客户拉动 价格敏感度 价格/整体采购 产品差别 品牌的认同 对质量性能的影响 客户利益 决定制定者的动机 影响力分析 7Ss要素 技能 价值观 战略 员工 结构 系统 风格 组织所拥有的、作为一个整体区别与个体所具备的能力。一些公司使用普通人但却表现出超常的整体技能 什么是正确的和理想的想法（在公司或个人的行为中体现）这些想法在组织中具有代表性并为组织中大多数成员所共有 以在竞争中赢得可维持优势为目标的一整套的一致行动方案 贯穿于每日行事的流程及程序 经理们集体所表现的办事方式（与时间的使用、关注点、象征性的行动有关） 组织的员工：要依据公司的整体统计观念来考虑，而不是单独的个性 组织结构图及相关的部件:显示了谁是谁的上司及工作是怎样既被分解又被整合的 客户经济价值(EVC) 生命周期成本 购买价格 初始成本 售后成本 (维修和营运) 300 1000 200 500 1000 EVC=600 100 300 1300 EVC=700 200 400 参照产品 新产品“X” 新产品“Y” 增加值＝300 在有些行业产品中或者被称为贡献赢余 ＋ ＋ ＝ 新产品“X” 新产品“Y” EVC 消费者剩余 供应商的利润 供应商的成本 600 200 150 700 225 200 400 475 250 275 假定的销售价格 ＝ ＋ ＋ 动态SCP模型 技术突