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礼品营销思路
公司纯银礼品在行业中并不多见,目前还没有进入白热化阶段,也不像其他饰品一样进入寻常百姓家。因为礼品制作的的精美、高贵,又值得收藏和鉴赏的价值,实属现代人家庭、个人、馈赠的上品之作。为此,结合我公司礼品的制作和种类,需要一支营销团队专一对其进行市场推广和大力普及,通过有力的宣导和口碑建立良好的礼品输出渠道,以点带面,逐步扩大市场份额,使我们典贵、高雅的纯银制品通过有效的渠道进入更多和不同种类的销售网点,在提升公司业绩的同时,也普及国人对我公司产品的使用率。
起步阶段(时间:15天)
建设团队:3人,内部熟悉礼品和品德高且敬业的人员。2天到位,1天培训整合思路(礼品销售工作的意义、公司、产品、价位、售后服务、相应话术掌握、政策支持与待遇、个人保证誓言);
起步目标:市场调研(政府采购、企业、建筑工程公司、保险公司、酒店、大型活动、酒行、茶叶商行、礼品供应商、婚纱摄影、妇幼保健院)时间10天;
撰写报告书(时间1天);
制定行销计划及方案(时间1天);
方案实施。
方案实施
渠道开拓:根据各自调研结果进行二次接触,并尝试发生业务;
问题反馈及沟通处理;
根据发展情况二次配备成员,原则上1+1配备,形成小组,团队雏形初见(时间30天内);
建立客户档案;
呈递业务报告。
政策支持
利用网络平台(梦祥官方网站、电子商务、注册礼品网)
广告(杂刊、报纸、电视、广告牌)
礼品册、银饰界、内刊、辅助赠品
培训和促销活动
例会制度
定期(每月)回访客户制度;
定期(每周)召开销售及渠道开拓分析会;
销售政策
每月任务达成(工资),前三个月内不计;
任务外提点比例(绩效,实施当月开始执行);
设置团队竞赛奖(实施当月开始执行);
个人突出业绩奖(划分出标准后实施当月开始执行)。
个人待遇(基数待定)
工资+绩效+福利(保险、培训、节日福利)
费用规定
差旅费用同公司销售团队同步执行;
大客户开发特别费用(提出申请列支);
渠道维护费用(提出申请批拨)。
常规以外的大型或批量较大的礼品制定,需提交报告由公司主要领导审核同意后,开辟绿灯,共同跟踪完成。
礼品外销内控管理方面,需报计划单,进行预审和评估后,再辅助实施。
对固定的客源销售实施达标奖励制度。
注:该模式成功后对全国加盟商推广。
不尽之处请领导斧正!
梁松锋
2012-4-9
目前工作思路汇报
以上是当初工作思路,自4月30日培训班开班到5月4日结束,礼品部团队组建雏形已形成,成员有
王金艳(善于交际,能吃苦耐劳,综合素质强,对珠宝行业有认识和基础,属培养主干),
孙万鹏(本次新招进员工,有策划基础,对市场反映较快,能准确判断市场走向)
郑德良(能吃苦,心态好,诚实善良,做事认真细致,较负责任)
孙素雅(心态好,具有亲和力,善于学习)
自5月6日到银楼后,我们对礼品渠道进行梳理,统一思想,统一认识,统一行动。
第一步:15日前有效接触礼品公司20家,最终确定筛选5-10家优质公司建立合作关系;
第二步:20日前接触大酒店若干家,分两块尝试:1、礼品进入商务区,自己铺货或者对方铺货,2、进入餐厅部,洽谈双方合作式把我们的餐具系列摆放其餐厅专柜,高档餐饮配高档餐具,共唱餐饮文化,互利双赢!同时维护第一步;
第三步:31号前对婚庆礼仪市场进行有效接触若干家,主要对我们的婚庆配送礼品“银碗、银筷、银勺、银簪、银梳”系列做出有效结合,同时维护前两项;
第四部:6月10日前对郑州市各医院妇产科、妇幼保健院及宝宝游泳馆进行走访,建立宝宝锁、出生纪念牌的合作关系;
第五步:6月中旬进行总结,梳理资料,进一步巩固有效的客户资源,并作出详细的实施计划,做一期业务技能辅导和纵深市场开发技能培训,为走访企业和政府做准备。
问题预见:
渠道商在批量要货时我们的折扣怎么定?比如10件起65折,50件起5折,100件以上4.5折,怎么定还要公司来定,我们只是执行,但要给渠道商留一定的空间,这个一旦定下就不在改动,旨在诚信交往。
渠道商要货期限往往比较急,我们对外新定制的产品给多少期限?比如20天或30天,一旦确定就必须保证。
产品图册能否在有关领导的关注下尽快制出,目前现有图册马上将用完,下次再制作建议制成小册子,酒店客房部放的,用PPT的形式制作,即有图片、有介绍、有价位,让顾客看了一目了然,直接加深印象,并有尝试拥有的感觉。
这是目前工作情况,有不到之处望能给予指导和督促!
礼品部
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