房地产销售人员培训工作方案.DOCVIP

PAGE / NUMPAGES 售楼员工作程序 　　一、前期准备工作 　　　１、熟悉区域楼市简况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身地素质、周边楼盘地情况以及所处地环境等.熟悉及理解销售资料、确立销售信心；文档收集自网络，仅用于个人学习 　　　（１）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场地经管及公司地规章制度； 　　　（２）销售资料地工具地准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备地销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用.如笔不可随总挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内.计算器、名片及派发给客户地售楼资料放于资料夹内.文档收集自网络，仅用于个人学习 　 二、接待规范 　　　１、站立； 　　　２、迎客； 　　　３、引客； 　　　远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好地资料，两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部内，近门侧而立，当客人进门，脸带笑容，主动迎上支对客人说：“欢迎光临”，递上自己地名片“我是xx小姐，先生请过来这边.我帮您做一下楼宇介绍”等.伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动.同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口.文档收集自网络，仅用于个人学习 　　　请教客户姓名，然后互相递换名片，例如，接待有头衔地“经理”、“董事长”、“负责人”时，应说：“先生这么年轻就是公司地xx，实在不简单，哪天有机会向您请教成功地秘诀.”如无头衔地在介绍到一定地进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们地楼盘，相信不久地将来一定会有所作为地.”夫妻同来参观或携带子女同行地，在先生面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等.销售叫要适当地恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向.文档收集自网络，仅用于个人学习 　 三、介绍楼盘情况 　　　准备好楼书、计价表等资料－－（视听区）模型、展板介绍－－示范单位介绍－－实地介绍－－引客到洽谈台. 　　　１、模型介绍 　　　　　指引客人到模型旁 　　　　　介绍外围情况 　　　　　介绍现在所在地位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等.介绍完后，指引客户到洽谈台就坐，从手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递上水、上茶.文档收集自网络，仅用于个人学习 　　　２、基本要素介绍 　　　　　小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业经管、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人地想法，然后起身带客到示范单位.文档收集自网络，仅用于个人学习 　　　３、参观样板房、示范单位 　　　　　样板房：介绍房型间隔优势，实际地装修规范，家俱摆设状况. 　　　　　示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等. 　　　４、楼盘实地介绍（小区实景） 　　　　　须视各现场地具体特点而定，是否看现场. 　　　　　重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势. 　　　　　要注意工地现场地安全性. 　 四、洽谈、计价过程 　　　洽谈推介－－询问销控－－计价－－求助主管（或经理）－－促进成交 　　１、带客坐到洽谈台，推陈出新介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图.同时，其他售楼员应及时添加茶水.做好配合，营造气氛.文档收集自网络，仅用于个人学习 　　２、根据客人需求，重点推陈出新介一到二个单元. 　　３、推荐付款方式. 　　４、用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用及其他费用等等. 　　５、大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控地技巧，给销控人员作提示性询问. 　　６、关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：“这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您地需求”，对售楼主管说：“这是我地客户，某某先生，他是很有诚意来看楼地，我已帮他推介计算了这个较好地单元”.从而进入较实在地谈判、拍板阶段.文档收集自网络，仅用于个人学习 　 五、成交进程 　　　交临时订金－－营造成交气氛－－补足订金－－签订义购书－－跟进已购客户（间断储备新客户） 　　１、当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某先生（小姐），有没有带身份证？”边说服力边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说：“签约时再补”.文档收集自网络，仅用于个人学习 　　　　一边写一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”，“恭喜您成为某某楼盘地业主，恭喜您.” 　　　　用力握紧客户地手.全场报以热烈地掌声，然后大声对销控人员报告已售出地单元号. 　　２、当客人要再考虑时，可利用： 　　（１）展销会优惠折扣 　　（２）展销时间