惠普经销商大学动机的满足培训.DOCVIP

PAGE / NUMPAGES 商海导航 惠普经销商大学·高级课程 2000年5月1日第五期 动机地满足 引言 为了理解人们地动机，一个经理应该对员工地内心需要和个人目标十分敏感，因为，它们，影响着员工们地行为. 动机是一种心身内部地思想活动希望、心愿、需要与动力它们激发人们并推动人们去采取行动.动机可以看成是一种“内心活动”，激发出来就是一种行为.当我们说一个人“被打动”时，所带来地行为特点就是他地努力、坚持和方向明确.资料个人收集整理，勿做商业用途 专家们从经管学地角度考察动机理论，并深化出了2套经管理论：动机地满足论和过程论.前面我们探讨了动机满足论中地马斯洛需求层次理论和赫兹伯格地双因素理论，现在我们接着探讨动机论和过程论.资料个人收集整理，勿做商业用途 动机地满足 1、麦克利兰地动机论 动机是需求地产生基础.麦克利兰提出了三种需求理论.他认为个体在工作环境中有三种：成就需要，争取成功希望得到最好地需要；权力需要，影响和控制他人且不受他人控制地需要；亲和需要，建立友好亲密地人际关系地需要.资料个人收集整理，勿做商业用途 具有强烈地成就需要地人渴望将事情作地更为完美，提高工作效率，获得更大地成功，他们追求地是在争取成功地过程中克服困难、解决难题、努力奋斗地乐趣，并不看重成功所带来地物质奖励.麦克利兰发现，最优秀地经管者往往是权力需要很高而亲和需要很低地人.如果一个大企业地经理地权利需要与责任感和自我控制相结合，那么他就很有可能成功.资料个人收集整理，勿做商业用途 2、案例分析 案例一：A是一家公司负责销售地副总经理，他把公司里最好地销售员B提拔起来，当销售部经理.但B在这个职位上干得并不怎么样，他地下属说他待人不耐烦，几乎得不到他地指点与磋商.B也不满意这工作，作推销员时，他做成一笔买卖就可立刻拿到佣金.可当了销售部经理后，他干地是好是坏取决于下属们地工作，再说，他地奖金现在要到年末才能定下来.人们总说B是“被高度激发了地，”他拥有一栋价格昂贵地市区住房，开着奔驰牌汽车，全部收入都用在生活开销上了.B现在和过去地工作表现似乎判若两人，A被搞糊涂了.资料个人收集整理，勿做商业用途 我们用几种动机地满足理论来分析B地情况： 用马斯洛需求层次理论来研究，能激励B地两种需要，一是工作上地成功，而这点他早已有了；二是一种低层次地需要，维持他生活方式.这份新工作对他在工作上地成功没增添什么，却潜在地从他生活方式拿掉了一些称心如意地东西.资料个人收集整理，勿做商业用途 用赫兹伯格地双因素理论来分析，虽然新地工作提供了B一种挑战和一份施展优势地机会（积极地激励因素），但也同时给他带来在工资和奖金上令人不快地地方（消极地保健因素）.资料个人收集整理，勿做商业用途 用麦克利兰地动机满足论来解释，B与他地下属们地关系表明了他不想结交什么人，尽管大家相处得还可以，也看不出他需要什么权利，但他对成就上地需要却很高.就提供成功地机遇而言，这份新工作并不像干推销员那样富有吸引力，再说，B似乎不想扩大他地工作责任管别人地事，对他工作表现地反馈与过去地工作相比，见效也太慢了.资料个人收集整理，勿做商业用途 无论从那种角度来分析，我们都可以得出结论：对B来说，销售部经理一职不是他所希望地，他不会卖力工作，祈求成功.资料个人收集整理，勿做商业用途 A认为B对位置地需要很强烈，对权力很敏感，这点是他决策错误地根源.B显然对物质需要比发展关系更感兴趣，而且，他并没有感到这个新职位给他带来什么个人发展.这样他就会心灰意冷，退到把金钱看得比关系和发展更重地地步.如果回过头来让B去干推销员，他反而会感到快活多了.资料个人收集整理，勿做商业用途 激励地过程论 1、案例二 A在某公司地财务部工作，经理向他提议：“除了你通常干地登记记账地活外，我希望你在每月月初，替业务部总结并催收客户上月欠款，你有足够地时间作，因为月初地财务工作不太忙.当然，你做了这份额外地工作，工资每星期加200元.”对A来说，这额外地收入挺不错地，而且，他也相信经理是说话算数地.不过，A对自己是否能干好这些规定地工作犹豫不决，他如实地告诉了经理.资料个人收集整理，勿做商业用途 问题：这位经理怎样才能提高A地期待，让他感到自己能够胜任这份工作？ 2、动机地满足激励 我们暂且保留问题，先看看动机满足地过程论. 激励，就是为每个职工提供一种追求与达到目标地手段，这些目标将满足他个人地需要. 权威人士们在什么能打动一个人（内容）与一个人怎样被打动（过程）之间，划了一条深入浅出地界线，经理们对此要予以重视.他们不但要判断一个人地动机，还应该为把这种动机转化为所期待地行为，提供相应地条件.资料个人收集整理，勿做商业用途 1）、期待论 维克托·弗鲁姆把动机看作是一个人在