不同客户的需求分析.ppt

个人观察 直接交谈 侧面了解 综合分析 思考比行动更重要！ 年龄 性别 收入 家庭结构 职业 观念 文化 已投保险种、保额、交费 女性 男性 小孩  巨额的教育费用 大学一般专业每学年学费4200—4500元 理工科专业每学年学费4600—5500元 外语、医科专业每学年学费5000—6000元 艺术类院校每学年学费2.5万元 据国家统计局对“居民储蓄动机”的调查表明:“为子女上学做准备”的高达44%,为居第一位 我国居民将储蓄的10%准备用于教育支出,高于购房的7% 教育产业化 政府投资不到位 现代社会是知识经济的社会 家长望子成龙  鸿鑫、 英才少儿、 鸿运少儿、康A、 千禧理财。 女性购买心理分析: 以便宜,大而多为准则 杀价不成也要索取赠品 对小钱斤斤计较，花大钱眼也不眨 从众心理 三分钟热度，行动购买 虚荣心的消费心态 重包装不重本质 婚姻不稳定 女性不能自立 女性比男性长寿 妇科疾病发病率日益提高 礼品赠送(开光财神) 产品包装(营销十周年特别条款) 现身说法(展示自己的保单) 感性推销(兴奋、激动、自然、自信) 鸿鑫(三年期缴) 关爱女性 康A(十年) 鸿寿年