如何成为合格的招商经理.pptVIP

二、合格招商经理的概念及条件 1、合格招商经理的含义 2、招商经理的素质 3、招商经理的能力 4、招商经理的职能 合格招商经理的概念 之 合格招商经理含义 合格招商经理的含义 (1)正确理解并贯彻公司整体营销计划,结合管辖区域的实际情况，对销售计划作出客观部署，较好的完成公司下达年度销售指标。 (2)及时、准确的将市场各种信息向公司相关部门反馈，并依据客观情况提出自己的观点，供决策层参考。 (3)能根据公司提供的相应条件，解决市场突发事 2、招商经理的素质 (1) 须具备一定的基本条件：如身体素 质、受教育的程度。 (2)须积累一定的招商知识和经验。 (3)须有一定的医药专业知识 （4）良好的品德 A、拟定计划： 《孙子兵法》第一篇是“始计篇”，“凡事预则立，不预则废”，说明计划的重要性。计划分为三种类型： (1)具有特定目标的项目管理计划； (2)例行工作的日常管理计划； (3)处理问题的处置计划。 B、制定决策： 招商经理的职责： 在管辖区域内制定相决策并执行。 计划与执行的过程有许多的变量（如时间与资源的限制，信息不足或错误，人情关系等），必须不断得进行决策。 C、解决问题： 在销售过程中，不可避免地会出现各种各样的问题，如质量、运输、招标等，谁能解决相应问题，谁便能取得成功。 （2）创造绩效 市场的竞争极为激烈，每一分没有产出的投入都会降低企业竞争力，因此，作为招商经理如何协助企业提高绩效是最为核心的能力。 绩效最重要的指标就是完成销售回款指标。 (3)组织能力 现代企业组织日益复杂，成员来自四面八方，面对这样的环境，如何使区域内各要素快速组织起来，集中力量实现年度目标，是对招商经理组织能力的考验。 其组织能力包含团队建设、领导能力和培育部署能力。 4、招商经理的职能 招商经理应该通过发挥下面的职能实现公司赋予的目标： （1） 计划 (2) 组织 （3） 控制 （4） 协调（领导） 合格招商经理的概念 之 招商经理的职能 （1） 计划 A 地区的目标与行动计划 B 区域招商经理的目标和行动计划 C 制定时间表 D 关键点的控制（招投标，挂网，VIP客户）  (2)组 织 A 区域内权限协调 B 区域招商的组织结构图（省代、区域总代、医院代理之间的关系） C 经销商相互之间的关系协调 （4)协调（领导） A 协调各种资源B 按照公司组织结构图协调上下级工作C 通过与公司各部门的协调取得积极支持 D 协调经销商销售活动的进程 合格招商经理的概念 之 招商经理的职能 新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。 企业要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商。 三、招商的标准流程 企业如何才能快速、有效地实现招商呢？通常，招商工作可以从以下方面着手： 1、寻找适合自己的目标客户群。 2、用什么方式去找 3、客户拜访 4、如何让他们愿意去做 招商的标准流程 之 寻找目标客户群 1、寻找目标客户群 招商是一个双向选择的机会，如果条件符合，那么对双方都是一件好事。如果条件不符，勉强的凑在一起，那么对双方都将是一种损失。 如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致经销商的“死亡”。  （1）竞争对手的经销商  由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，招商经理可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找：　 1）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商 招商的标准流程 之 寻找目标客户群 2）经营状况良好，但对厂家不满的