如何管理好电销团队.ppt

绝密资料 经验数据表明，一次沟通促成签单概率只占0.1%。 这需要员工在日常工作中，不断掌握电话销售跟进的方法和技巧。 为的是让客户给明确的态度，让需要的客户能签约，不能签约的客户至少也要找个理由。如果因为害怕被拒绝，不敢要求客户签约，会使能签的单签不到，浪费时间和精力。 　 　 　 　卡拉ok、野餐、爬山、出游、生日聚会等不定期的聚会，都可以将团队成员聚到一起，共度换了时光，感受团队的温馨，从而增加团队凝聚力，增加团队精神。 实行争取休假时间的竞赛。为争取15分钟或半小时的休息，员工像争取奖金那样努力工作。而在许多情况下，很多员工面临同时选择现金奖励和休假奖励时，大多数会选择休假。 团队内部主题竞赛不仅可以促成员工完成业绩目标，还有助于保持积极向上的环境，在减少人员流动上效果非常明显。在主题竞赛中，还要给予员工适当的指导。 　 物以类聚、人以群分，下属如果认为自己与上司不属同一类人，不喜欢上司的处事作风，多数会自动请辞。而如果这部分下属是优秀业务员，对团队的打击可想而知。古语有云：上有好者，下必甚焉。有什么样的领导者，就有什么样的团队成员。在责怪下属行为习惯之前，首先应该看看自己是否有同样缺点，其身不正，又如何责怪下属？为避免下属有样学样，也为了留住优秀人才，经理最好能时常反省自己的习惯，及时戒掉坏习惯。 习惯的影响 没有目标，没有计划； 话前从不做任何准备； 电话后对联系情况不做记录； 对客户不分类，眉毛胡子一把抓，找不到主次； 说得多而听得少，不注意倾听； 对于客户异议无动于衷，不关心客户感受； 对客户的成交信号视而不见，延误成交时机； 不善于利用零星时间； 工作效率低，办事拖拉； 不会休息，不会娱乐，没有空闲； 明确工作和生活目标； 每天花30分钟做计划； 有书面日计划、周计划和月度计划； 每天坚持一定数量的电话拜访新客户； 每一个电话完成后写下电话记录； 对客户进行及时分类和管理； 每天工作完后要对全天的工作情况进行总结； 每天要抽出一个集中的时间对当天的重点意向客户进行分析； 善于倾听； 在固定的时间里处理传真、E-mail； 有效利用零星时间； 办公桌或文件柜整洁、条理清楚； 不良工作习惯 良好工作习惯 两种习惯的对比 进入角色 组建团队 学会沟通 电销业绩驱动模型及数据分析 实施目标管理 狠抓客户资源 进行有效激励 团队培训 结束语 成功等于 百分之九十九的汗水 ＋ 百分之一的智慧 结语 目标没弄清楚，沟通就会出现问题。因此在沟通时，经理一定要反复明确沟通的目标 即地位不平等造成的障碍。沟通双方身份平等，沟通障碍最小，因为此时双方的心态都很自然。但业务员与经理交流时，往往会产生敬畏感，这就是一种心理障碍。因此，由上往下沟通比较快也比较容易，由下往上沟通比较慢也比较困难，经理应该主动找下属多沟通，而不是等着下属来找自己。 人们往往坚持自己的想法，不太愿意接受别人的观点，这种自以为是的倾向是沟通中很强的干扰因素。有时我们所听到的、看到的，不一定就是对的，在沟通之前，一定要先了解事实真相。　沟通过程中，许多事情是抽象的，不一定有可以遵循的标准，因此不要自以为是，要多多听取别人的意见。自己主动让一步，对方可能会让两步，问题也就得到解决了。 沟通双方中，一方对另一方存在偏见，或相互有成见，都会严重影响沟通效果。经理们普遍都年轻，喜欢按自己的喜好行事，但一个团队里各种性格、各种脾气的人都有，这要求经理一定要有大容量，不能抱着偏见与业务员沟通。 你听到别人说话时，你真的听懂他的意思了吗？如果没有，就请听别人说完吧！倾听是沟通中非常重要的环节，只有听懂了，才能进行下一步的沟通。而人一般都习惯于表达自己的观点，很少用心听别人的意见。这要经理在与下属沟通时，一定要认真听取他们的反馈意见，同时也要注意他们是否在认真地听。 沟通的目的，是要做到双方均能了解对方的想法、立场及困难，找到平衡点，寻求双方都能接受的解决方法。因此，沟通不但要清晰明确地传达讯息，还要有及时的反馈，以确定双方是否都真正理解了对方的意图。如果没有反馈或反馈不及时不全面，双方很容易发生误解。反馈包含这些信息：对方有没有听，有没有听懂，有没有全懂，可能会出现哪些误解等。 沟通需要技巧，使用技巧就是要消除沟通中的障碍。销售队伍中70%的问题是因沟通障碍引起的，如效率低下、团队内部混乱等，因此，经理们一定要掌握沟通的技巧，并且灵活地、创造性地运用各种沟通技巧来消除这些障碍。 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 注意事项：篇幅不要太长意思表达要准确，不能有歧义注意发短信的时间，私人时间不要打扰 内容清楚、传送速度快 短信 1、传真内容不易长2、传真发过去一定要电话确认 内容清楚 传真 保证邮件质量，电话沟通两分钟就