商业广场商业地产案场销售培训.ppt

客户带律师前来助阵签约。律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。 干扰种类及如何排除 干扰种类及如何排除 最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。 客户的风水先生前来看风水认为不佳 干扰种类及如何排除 不露声色请退定客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定金后，再办理退定事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退定给客户，而保证现有客户下定金。 客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订 干扰种类及如何排除 无理客户吵闹影响在谈客户 先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者带领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。 干扰种类及如何排除——客户类型分析 客户类型 类型特征 应对原则 理智稳健型 深思熟虑、冷静稳健不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。 以诚待人，以专业的内容去信服于他。 喋喋不休型 因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。 引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。 沉默寡言型 出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。 要了解他实际的需求；切忌自说自话 感情冲动型 天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。 让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。 优柔寡断型 犹豫不决，反复不断，怯于做决定。 帮他做决定；不给其选择余地。 盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话 不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服 求神问卜型 决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信 以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生 畏首畏尾型 购房经验缺乏，不易做出决定 借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他 神经过敏型 容易往坏处想，任何事都会刺激他 少说多听 藉口故意拖延型 个性迟疑，推三推四 了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决 斤斤计较型 心思细密，大小通吃，事事计较 用威言相逼；斩钉截铁 金屋藏娇型 出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方 抓拢她，赞美她 干扰种类及如何排除 成交技巧 守价议价 签约技巧 小定转大定 逼定技巧 案场作业 销售引导 排除干扰 逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 逼定意义 逼定技巧 如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘 。 1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较， 结果一定是我们的楼盘胜出。 2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不 得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会 倾向我们这一边。 下定的过程 逼定技巧 1、对产品自信来自对自我肯定 2、强势主导，预设场景 3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座 4、了解客户，缩短彼此距离 产品介绍 5、确认产品（帮其推荐）促其决定 6、封杀要有余地（不要让其无从选择） 逼定技巧 逼定技巧 1、自己和自己 2、和前台 3、和销控 4、销售员之间的，旁敲侧击询问 。 现场SP 注意：要给客户真实感 逼定技巧 注意:所表现的形象，代表着楼盘，业务员是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭业务员的职业、专业，来推动我们产品 1、 公司背景的热销状况 2、 先探知他有没有带钱，带了多少 。 3、 信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。 4、 现场品质的要求 信誉保留金 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 若不成功就追根究底，找出问题所在，将其击破。 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 采取一种实际行动。 诱发客户惰性。 举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。 逼定技巧