FABE模压训练管理层执行操作手册含义介绍操作指引9页.docVIP

开门红销售组织运作手册 FABE管理层操作手册 PAGE PAGE 9 开门红销售组织运作手册 模压训练之“FABE” 管 理 层 执 行 操 作 手 册 目录 模压训练综述 FABE含义介绍 FABE操作指引 第一部分 模压训练综述 模压训练是重点解决新人销售技能低下，低绩效人员销售信心不足的一种训练方式。模压训练可以快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员；迅速提高销售队伍产能，优化销售队伍质态，提高主管训练能力。 第二部分 FABE含义介绍 FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它能有效地将产品特征、功能、优点转化为客户利益，是一套非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。FABE可广泛应用于产品介绍、活动推介及组织营销的关键环节，是一套着眼当下、利在未来的销售队伍训练方式。 F:Feature（属性）产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 FABE语句：这是 A:advance（作用）产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； FABE语句：它可以 B:benefit（益处）能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; FABE语句：对您而言 E:E