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保险行业新渠道发展现状与电销管理模型 　　 保险新渠道发展的未来趋势 　　当今中国保险业的改革手段是什么？第一是文化道德，中国 保监会召开保险文化建设工作会议，会议提到要从保险文化道德上对保险行业的发展打根基。第二是 法律制度，《保险稽查审计指引》、《机动车辆保险 理赔管理指引》、《人身保险业务经营规则》等，这对保险业的发展来说具有深远而重要的意义。第三是科学技术，比如12378保险消费者投诉维权热线，还有保险业的信息化建设。这些对保险新渠道又有什么影响呢？保监会引导和鼓励市场主体加强对新渠道、新模式的探索，促进电话销售、网络销售等新型销售模式的发展，探索保险销售专业化进程，推动 车险代理销售向专业化转变，研究银行保险专业化发展的路径。保监会提高了中介准入门槛，暂停区域性保险代理公司及其分支机构设立许可，也就是大中介的概念。大中介没有信息化是做不了的，而且要有很好的信息系统的支撑。个人 代理人这种营销体制已经走到了一个十字路口，再走下去已经非常艰难。新渠道是一个亮点，每年增长是50%以上的速度。我国车险电销 保费收入占 财险总保费收入10%以上，日本和韩国达到20%-30%，因为他们发展得早，我们的发展速度非常快，赶上它应该说不会太慢。 　　移动 互联网带领企业信息化进入新篇章 　　青牛不是一个保险业的专家，我们也没有试图当过保险业的专家。那么我们要做什么？人类的身子有了，腿有了，感觉神经有了，大脑怎么办？这就需要信息化的行家和传统业界的精英，大家共同来组织东西。前两天在中美高峰 论坛我发言讲了一个问题，美国历经100年的工业革命至今，所形成的管理经验因此而带来了管理软件，这是中国软件到今天为止不能超越美国的唯一原因。并不是美国的软件有多么高明，是它经过多少年的工业革命所得到的经验值，所提炼出的这种物理模型，进而进化到数学模型，这是我们没办法超越最根本的原因。今天IBM的东西也好，甲骨文的东西也好，我们没办法超越他，原因在这儿，并不是我们的软件能力不行。你到美国很多大公司去看，很多编程序的人还是中国人。我们在这个时候发现，我们做工程师的多，做领袖的少，就是我们缺乏知识链的高端人才。今天在座有很多是保险业的精英，在这个时候你能不能拿出方案，拿一个理念出来，说我今天能够做一个在互联网时代、在21世纪 新经济( 310358, 基金吧)时代，搞出一个保险业里面没有的信息化创新方案出来，你可能就在一夜之间超越了很多公司。 　　助力中国保险新渠道多元化发展 　　所谓保险新渠道的建设和运营，在我们理解，主要指的是有别于传统保险渠道而言的，目前，可能主要指的是电销和网销。工欲善其事，必先利其器，作为电销的一个核心平台建设，就显得尤为重要。作为构建整个电销平台来讲，从目标上来讲，无外乎以下三个方面：一个是降低建设和运营成本，这是最重要的；另外，提高总体的运营效率；最终是为了规避投资和管理风险。随着业务量的逐步扩张，分布式加盟如何得到统一的管理，某一个地域如果有相应的电销需求，构建相应的呼叫中心平台，但是随着业务量的扩张，集约化显得非常重要，加盟的管理方式如何得到统一的管理。与此相对应的是，投诉如何及时处理。更为重要的，随着业务量逐步扩张，坐席数增加，IT人员也逐步增加，如何规避运营成本持续上升。最后一点是资源如何统一调度。我们认为电销和传统的保险渠道有一个非常大的不同在于，用户数据原先是集中在销售代理手中，而电销最显著的特点是用户数据、业务数据全都在系统，由公司、企业集中的管理，这些资源如何来统一调度、统一使用，这可能也是困扰整个平台的非常重要的一点。 　　保险新渠道的实践与探索 　　现在保险营销面临的最大问题之一是传统广告的边际效应在递减。目前的投放效果难以计量，很难计算投产比，而电销广告的预算又是相当大。前段时间，我们和日本某保险公司的直销部门交流，他们也很早开始做这个业务，然后发现电话销售一直不能盈利，一直亏损，想了很多办法，包括提高运营效率、采用新技术等各方面，后来他们换了这个领域的CEO以后，用了一招技术含量不是很高、但是立即见效的策略。很简单，他把广告给停了，停了3个月以后，他发现业务并没有明显下降，但是马上有利润。所以这说明了一个什么问题呢？就是我们在电台、在报纸上投放的电销广告，它的投产比到底怎么样，很难得到一个精确的计算。另外，在我们投放的过程中，同渠道、同内容、同时段的电销广告战甚嚣尘上。很多私家车主在上班、下班中经常会听到几家保险公司轮流播广告，这些广告内容都差不多。这样的广告到底能起到多大的作用？我们保险从业者非常有智慧，还是能想出办法让它有效果。 　　电销坐席行为与绩效管理报告 　　呼叫行业是有共性的。但银行外呼的成功率能做到17%-18%，而保险外呼的成功率是千分