第14章-收购公司：收购目标的搜寻过程.docVIP

第十四章 PAGE 1 PAGE 13 收购公司：收购目标的搜寻过程 收购一家现有公司对于有兴趣经营一家中小规模公司的个人来说，是一个很好的选择。虽然人们通常不认为收购公司需要象在一个狭小的车库里开发下一代个人电脑那样的创业精神，但收购公司需要象一位成功的创业者那样做出许多艰难的决策。另外，收购者还将有机会利用借贷杠杆融资，并将财务资源集中投入到在商学院管理课程中所传统讲授的具有“附加价值”的项目中去。 收购过程没有正规的程序。目前尚无一本书能成功地确定正确的步骤和在各种情况下的最好选择。因此在收购过程中，个人理念、良好的商业感觉、以及对每个机会谨慎乐观的探索都是无可替代的。成功是不确定的，他常常取决于遇到好机会的运气，即天时、地利、人和。当然，仅仅依靠好运气而不努力工作也是错误的。 本章将提供一个框架，略述一个成功的收购所必需的步骤：确认目标，价值评估以及交易谈判。但应注意这个框架并非详尽无遗，这一点非常重要。它只是提供了一个出发点，在目标搜寻的过程中还需要依据特殊情况采取适宜的做法。 本章将讨论一下问题： 自我评价：了解自己的动机、期望、风险承受力、财务与专业资源，以及确定搜寻过程的重要性。 交易准则：阐明项目的范围，以及认为具有吸引力的特性。 交易来源：懂得如何区分各种交易来源，以便能够从中找出最合乎自己需要又符合既定交易准则的目标公司。 拥有资源状况：评价和储备额外的现金、可信度、个人和业务关系，以及开始交易程序所必需的信息。 交易程序：确认连续但常常是随机的搜寻过程；建立交易时间表和工作计划以便能够评价不是并行发生的交易；了解如何开始一项交易过程并使之进行下去，并与未来的卖家建立初步的联系；估计卖方的动机、优劣势以及非财务方面的特殊需求。 估价过程：了解卖方所使用的各种分析方法，征求并获得关键的财务指标，分析交易中重要的财务尺度。 交易谈判：研究以往失败的交易，识别潜在的交易破坏者，并将有吸引力的交易进行下去。 附加价值：应用管理技能使公司增值，并了解对新公司而言重要的收获选择全。 自我评价 收购公司的第一步是自我评价。这一步非常关键，因为它能帮助收购者认清、明确和评价潜在的动机、期望、风险承受范围，并最终确定搜寻过程的重要性。若没有自我评价的常识，搜寻目标的过程将是漫无目的，终将白白浪费时间、资源和精力，而一无所获。 如果试图与别人合作进行收购，那么因未能彻底的自我评价而产生的问题将更为严重和突出。在这种情况下，合作各方在动机和目标上相互了解并达成共识是绝对必要的。各方若带着不正确的认识和感受进入到后续阶段，将会产生许多问题 由于分歧而没有清晰的愿景和有效的沟通，无法做出重要的决策，从而影响到整个行动的效率和效果， 好的自我评价将是使你在三个广泛的范畴中做出选择 认真的（serious） 认真、现实的目标搜寻涉及以下几个方面： 对目标的高度承诺 与努力和承诺相一致的富有抱负的期望。 意愿： 冒至少财富/安全危险； 深入研究目标行业； 耐心等待合适的机会； 按需要快速、果断的行动； 如果需要，以全部时间投入去搜寻。 漫不经心的 漫不经心、现实的搜寻： 与减少的努力和承诺相一致的期望； 不太情愿在机会来临时快速、果断行动； 不为搜寻目标专门安排时间； 没有很强的欲望去控制自己的公司； 不现实的 不现实的搜寻： 目标与承诺程度不一致； 等待“大生意”从天而降； 搜寻廉价交易和捷径。 虽然搜寻目标慎重与否并无错误，但是发现机会的数量与质量是与搜寻的强度成比例的。当然这并不是说，通过不经意地“浏览”市场不能找到好的交易对象，只是整个过程需要较长的时间。 许多人非常认真地对待自我评价过程的另一方面是一个公司或者个人关系清单，这个清单上的人或公司能够增加可信度或者提供建议。由于搜寻过程是漫长的并充满重要的决策环节，所以请求那些观点能够被信任的人来提建议是非常有价值的。 然而，进行自我评价最重要的原因战术性的。在整个搜寻过程中，收购者不得不与卖方及其中间人打交道而获得交易的感觉。由于这些个人常常不情愿花费时间，除非他们有某种程度的理性预见和承诺。因此，对于要找的目标有一个清楚的、令人信服的感觉非常重要。所以，自我评价做得越好，就越容易说服别人认真对待或高效率的工作。 交易原则 一种贯穿始终的、全面详尽的筛选方法是成功完成一项收购过程所必需的。采用贯穿一致的方法可以使公司之间的比较分析更容易，而要求方法全面详尽是因为必须确认和分析一项潜在收购的所有相关方面。其中全面性是关键，筛选方法应具有清晰的重点并且简单易行。 有大量的方法可以确定所期望的目标公司的概况。至少可以从以下几个方面考虑： 期望的交易规模（按收购价格计）； 偏爱的行业； 成功的关键因素