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商务谈判实施方案 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： 西安财经学院与 XX快餐公司引进美式快餐店合作事宜谈判方案 策划书 策划书 与XX快餐公司引进美式快餐店的方案 会议时间：2016年06月XX日会议地点：西安财经学院 主方：西安财经学院 客方：XX快餐公司（设肯德基为谈判对象） 主谈：A 决策人：B 技术顾问：C 法律顾问：D 谈判具体方案 一、 谈判双方公司背景：我方背景 ： 西安财经学院简称“西财”，坐落于古都西安，其前身是1952年创建的西北贸易学校。2001年6月，经国家教委批准，陕西经贸学院与西安统计学院合并组建西安财经学院。2010年，陕西省人民政府与国家统计局签署协议，共建西安财经学院。 截至2014年11月11日，学院有长安、雁塔、翠华东、翠华西4个校区，占地面积110.80万平方米，建筑面积约78.91万平方米。有专任教师1056人，具有副高级以上职称的教师402人。全日制在校生18000余人。 对方企业的背景 ： 肯德基（Kentucky Fried Chicken，肯塔基州炸鸡），简称KFC，是美国跨国连锁餐厅之一，同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，由哈兰德·大卫·桑德斯于1930年在肯塔基州路易斯维尔创建，主要出售炸鸡、汉堡、薯条、蛋挞、汽水等高热量快餐食品。 肯德基隶属于百胜餐饮集团，并与百事可乐结成了战略联盟，固定销售百事公司提供的碳酸饮料。截至2013年底共有约18000 家门店。 传统餐饮企业O2O转型先锋肯德基?，近日再次传出进军移动互联网的一大捷报：2014年12月20—29日期间，肯德基联合腾讯应用宝进行的“圣诞送豪礼”活动，在短短十天内，APP下载量即超40万，日均4万的下载量较同类传统餐饮企业APP的有近100倍的提升。 谈判的主题及内容： 与XX快餐公司陕西分店取得合作，以学生理想价格销售西式快餐，甜品等食品。完成场地提供问题、技术及设备引进技术、合作时间、人员配置问题、到后期技术和设备处理问题、产品种类及价格问题，争取XX快餐公司在2016学年度内入驻先财经学院。为缓解学生食堂就餐压力，减轻管理的负担，取得双赢。 三、 谈判目标： 1、最理想目标 ：入驻四大校区，取得全部问题的主动权。 2、可接受目标 ：入驻四大校区，解决技术及设备引进技术、合作时间、人员配置问题、到期后技术和设备处理问题。 3、最低目标 ：入驻长安校区，并取得折扣价格。四、 谈判形式分析：1、 我方优势分析： 我校为西北五省唯一一所财经类大学，具有良好的前景，并且有升一本的潜力。同时学校面积广阔，学生人数多。同时长安校区位于大学城，入驻长安校区必然吸引客源。 2、我方劣势分析： 校区分散，投资需要的资金量大。 3、我方人员分析：4、客方优势分析： XX快餐公司是 \t /_blank 美国跨国连锁餐厅之一，同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，在国内为第一大快餐品牌，产品辨识度高，容易受到学生认可，实力雄厚。加盟者不需进行自己选址、开店、招募与培训员工等大量繁重的前期准备工作，这些都是现成的。在成熟期，制定了中西方相结合的战略XX快餐公司特别成立了中国健康食品咨询委员会，研究、开发适合新一代中国消费者品味的饮食新产品，以进一步做大市场。 客方劣势分析： 近年来有出现过食品安全的丑闻。并且有多家对立的竞争公司。  五、 相关公司的资料收集。 公司介绍： 华莱士快餐连锁店，是中国本土最大的一家集产品开发、生产、销售为一体的西式快餐企业，截止2014年1月，华莱士在全国超过了3000家连锁店，拥有员工50000多人。 德克士是中国西式快餐特许加盟第一品牌，最大的加盟连锁舒食快餐企业，德克士炸鸡起源于美国南部的 \t /_blank 德克萨斯州，1994年出现在中国成都。1996年， \t /_blank 顶新集团将德克士收购，并投入5000万美元，健全经营体系，完善管理系统，并重新建立了CIS系统，使其成为顶新集团继“ \t /_blank 康师傅”之后的兄弟品牌。 谈判的方法及策略：1、谈判方法： 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。2、谈判策略：a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。