新医改精细化佣金制终端招商1.pptVIP

营销系统“S O P”建立 全员招商简述 定义及组织架构图 营销副总 商务部经理 招商部经理 市场部经理 政府事务部经理 销售管理部经理 大区经理 产品经理 市场信息专员 平面设计、广告专员 政府事务专员 政府事务助理 销售事务主管 核算主管 计划储运主管 销售事务助理 核算助理 仓库保管 计划储运 助理 渠道推广经理 市场助理 医院主管 OTC主管 商务主管 招商主管 医院代表 OTC代表 商务代表 招商代表 佣金制医院代表 佣金制OTC代表 佣金制商务代表 佣金制招商代表 商务分销代表 大区行政助理 总部 招商主管 招商专员 招商助理 营销人员的自我营销与激励.doc 谢谢！ 知识回顾Knowledge Review 区域招商经理“终端协访”的主要工作内容 掌握终端开发、上量真实信息 了解终端客户需求，适时提供解决方案 协助产品学术推广 督促代理商相关工作的跟进，引起代理商的重视 对终端代理商潜移默化的培训 如何让代理商同意进行“终端协访”？ 支持、服务、合作、共赢概念的培育 代理协议书相关条款的约定 适度减少年度销量奖励，增加“过程配合”达标奖励 区域招商经理综合素质的提升 产品中标后短时间内高效招商技巧 产品中标前的前期招商工作重点内容 招标前招商信息的发布 意向代理商的遴选、洽谈 对满意的代理商可先签署代理协议并收取保证金 请意向代理商参与招投标事务（或签署委托协议） 对部分医院可先行进行拜访 产品中标后的信息发布传递 手机短信 商业公司简报 区域代理商联盟聚会 产品招商推介会 人脉传播 关键点： ？ 代理商拦截 同类产品落标的代理商 比同类产品优势的招商政策 产品中标后医院开发时间结点的把握 ____ 内对区域内招标医院进行地毯式拜访 如果有同类产品落标，应快速在医院中进行替换工作 注意各医院药事委员会的召开并及时攻关 中标后短时间内医院开发目标的落实 对区域代理商应落实终端医院开发进度并给予奖惩 佣金制终端代理则要增加终端代理商数目，落实医院开发进度，给予奖惩 新产品上市会及学术推广会的推进 时间成本 学术价值 品牌形象 从众心理 会前、会中、会后工作注意事项 医生需求分析 利益 情感 学术 安全 学术性推广模式 常见形式： 大型学术会议（国内专家、国外专家讲课为主） 小型学术会议（VIP沙龙，某理论研讨会等） 科内会（幻灯演讲、案例分析等） 学术正文有奖比赛 上市后疗效、副反应跟临床观察 学习班、医生继续教育（学分制） 招商模式下开展学术推广活动方法与注意事项 市场部专门策划 留有预算 视规模级别进行费用分摊 培训、激励代理商积极实施与参与 精心策划、过程控制、有效评估 防窜货的12种方法 1、 2、 3、 …… 没有窜货的销售是不红火的销售大量窜货的销售是很危险的销售 区域代理商、终端代理商面临的困境 与厂家或总代理商谈判中地位不平等 能代理的满意品种越来越少 市场开发难、终端维护费用增加 资金压力增加 账务处理成本增加 厂家服务不到位及信誉危机 宏观政策影响 终端代理商的定位 把终端代理商当成自己的销售人员 把终端代理商当成合作伙伴、上帝 第七单元 招商模式下政府事务运作 （物价、医保、招标） 营销人员经常打交道的政府部门 中央 地方 负责项目 卫生部 药政司 规划司 卫生厅（局） 药政处 招标办 国家基本药物目录（基层部分） 社区卫生服务机构用药参考目录 新农合报销药物目录 药品招标（政府主导） 人保部 医疗保险司 人保厅（医保局） 医疗保险处 国家医保目录 发改委 价格司医药价格处 药品价格评审中心 物价局 价格处 行业协会 药品价格制定 其他 SFDA（注册、GMP、GSP…) 工商（广告） CDC（预防、医患教育） 现行药品价格模型表 部门 价格名称 价格 国家发改委或省级物价局 最高零售价格 128.00 省级物价局 中标后零售价格 115.00 省级招标办 中标价 100.00 单方或多方确定 供配送商价 94.00 生产厂 出厂（招商）底价 15.00 招商模式下政府事务工作的协调 物价（谁来操作？） 医保（谁来操作？） 招标（谁来操作？招投标委托协议及保证金） 费用分摊 物价、医保、招标工作的核心内容及责、权、利划分 公司总部层面： 全面规划、组织、协调企业政府事务工作 制定政府事务工作标准工作流程及统一政策 知道、督导、协助各区域工作的落实和进展 对各区域政府事务工作的绩效考核 承担国家级的政府事务工作 物价、医保、招标工作的核心内容及责、权、利划分 区域招商经理