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投标文件如何编写才能中标 1. 投标到底是个什么事？ 业 主 私 事 招 办 代理公司 专 家 投标单位 公 事 别人的事 闲 事 吃饭的事 按主观意见办 客观办、规则办 规则办、顺利办 印象办、简单办 努力办、认真办 想 是对有限资源的争夺 是一种冲突事件 2. 投标文件谁在看？看什么？ 业 主 招 办 代理公司 专 家 投标单位 宏观看、比较看 带着有色眼镜看 不 看 不 看 宏观看、挑着看 对比看 宏观看、认真看响应看、反复看 宏观看：投标单位认真、重视程度，面子 带着有色眼镜看：如何让默许的投标单位中标 不要违规 不要违法 不要有废标 不要有投诉 宏观看：谁在陪标，业主(ˇˍˇ） 想～给谁。挑着看：如何打分？给几分？ 缺、漏、错、陷阱、硬伤、出彩、自己打分、反复分析等等。 看 3. 开标评标当日各方心态分析 投标文件既是给专家看的，也是给业主看的、给对手看的，但主要是给专家看的； 专家想着“印象”、看着“打分”； 业主看谁“重视”、好“汇报”； 对手看“阵势”、盯违规； 代理传消息、完任务； 招办看原件（开标须知）、执规则。 分析 4. 专家心态分析 今天是来评标的； 时间很有限； 打发点闲时间，挣一点专家费； 平时工作中可能的一些不平静，但我还“有用” 单位安排，完成单位中的一些可能的事情； 认识一些人便于自己单位的投标； …… 如果今天是饿了来的，数量最重要； 如果今天是来吃饭的，美食最重要； 如果今天是吃过来的，胃口最重要。 换个角度看，投标文件的水平高低、美观程度、效果图美丑等等既很重要也不重要； 专 家 如 何 想 1、文件清楚，清晰吗？ 由于时间短、任务重，程序复杂，各投标人投标文件与招标文件的响应关系要清楚。 3、技术工艺行吗？ 推荐的工艺、采用的技术与专家心中工艺技术暗合。 4、我认识谁? 专家印象! 平时无论是单位工作还是个人事情，要注意与行业内各种人士的和谐交往，归根结底单位的关系还是人的关系。 5、给谁？ 熟吗？确实好吗？符合规则吗？ 其他专家呢？业主呢？…… 分析 2、为什么给高分？ 投标文件与评分标准的对应性要清晰对应。 私心：不达目的，专家加班； 公心：专家加班，定达目的； 1、选择一家实力强、技术水平高的设计院，后续工作顺利。 2、招投标过程中不要出现程序问题，投诉问题等，以免需要领导协调，被批评没有安排好。 3、不要让合作不好的单位中标。 4、尽可能给领导打过招呼的单位中标。 5、尽可能让给自己送礼的单位中标。 5. 业主心态分析 分析 业主想什么 边看边听 1、符合招标法 2、符合招标程序 3、不要出现投诉、违规 6. 招办心态分析 招办想什么 分析 协调 1、顺利挣取代理费。 2、程序合法、过程合法、合规 3、不要出现投诉现象 4、完成业主工作意愿 7. 代理心态分析 代理想什么 分析 投？还是陪？ 1、千方百计找专家、业主。 2、其他单位是否符合开标条件， 能否踢出局。 3、监督投标过程的合规性。 4、中标。 8. 对手心态分析 对手想什么 分析 对手 ● 敌手 ● 敌人 9、我们的心态 思想准备 工作准备 心态准备 1、要有必胜的信心！ ——信心来自准备 4、要有充分的工作准备！ 3、沉着应对各种挑战！ 6、别人和我们一样优秀。 7、要正确认识开标结果。 2、要有必胜的勇气！ ——勇气应对突发 5、要尊重对手！ 准备 10、我们的行动 1、投标不能迟到！ 2、标书不能有硬伤！ 如：签字、盖章、封包、证件……. 3、密切按照标书要求关注开标过程，关注是否有违规操作。 4、密切跟踪提问、答疑。 6、….. 7、目的——中标 5、要有明确的分工。 注：投标分工，出版、包封、证件准备等分工， 开标分工，公关分工等等。 行动 我 们 干 什 么 11. 需要注意的7件事 1、厚度 太薄易被认为陪标 合适、装订差容易被认是陪标 2、装订 3、排版的清晰程度 不能让专家找不到 做 4、响应 既与招标文件对应又与评分标准对应 准确、不得有误 5、理解、分析 6、出彩 如何能出彩,出彩是为了给人看见。 7、打分 按评分标准给自己打分 做 12. 需要注意的7件事 目的——中标 靠规则 也靠关系 有投标 也有陪标 有实力 也有运气 有偶然 也有必然 在当下 也在平时 有投标 也有落标 保持良好心态 有失必有得 欢迎批评指正