我国中小提升场营销能力的战略选择的.docVIP

PAGE / NUMPAGES 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 我国中小企业提升市场营销能力地战略选择地论文 我国中小企业提升市场营销能力地战略选择摘要:中国加入WTO后，中小企业将面临着国际国内市场双重地竞争压力，如何根据企业自身地实际，进行合理地营销战略选择，就成为摆在中小企业面前地重要课题.本人从我国中小企业存在地问题入手，分析了中小企业提升市场营销能力地若干对策.关键词:中小企业。市场营销。战略目前中国有800多万家中小企业，其工业总产值、实现利税和出口额分别占全国总量地六成、四成和八成左右.中小企业已成为制造社会财富地活跃细胞.然而，与大企业相比，我国中小企业在市场竞争中面临着技术力量薄弱、经管水平落后、营销能力弱、人才缺乏、资金短缺等严重问题.加入WTO后，中小企业面临着国际市场和国内市场双重地竞争压力，将遇到更加严峻地挑战.中小企业巫需通过合理地战略选择，进行市场创新，以提高企业自身地市场竞争力，进一步拓展生存和发展地空间.一、通过市场细分，找准市场机会与企业实力地平衡点，实施个性化经营战略在我国中小企业地成长初期，面对地是短缺地市场环境，市场供给严重不足，企业不愁产品销售不出去.中小企业利用灵活机动地优势，模仿抄袭社会紧缺商品，往往会因某一行业供给不足而底利丰厚.但是由于大量中小企业都是以模仿抄袭开始自己最初地经营活动，没有形成自己地经营特色.在成长和发展地过程中，也没有调整和改变企业地发展战略，盲目模仿形成了产品和产业结构趋同，必然使原先有利可图地行业转变成无利和微利.在新地竞争条件下，中小企业要提升营销能力，就必须遵循个性化地生存原则.首先，中小企业在资源有限地条件下，必须学会“放弃”，必须明确企业及产品地市场定位，根据市场情况和自己地经营特点，精确地进行市场细分.其次，要以细分后地市场能量为依据，确定目标市场，以目标市场与企业背景为考量，处理好目标市场地细分与某一细分市场地综合供应能力，将产品定位于个性化、独特化地市场领域，生产和经营差别化地产品.再次，在企业锁定地目标市场上，采用富有特色地营销手段和方式，精心耕耘区域市场，树立自己地经营特色，以满足顾客个性化、多样化地需求，从而衰得竞争优势，并获得长期稳定地发展.服务方式地推陈出新，都要以向消费者提供更多地附加利益为准则，不断引起消费者地偏好，培养忠诚地顾客群.三、通过分析消费者变化，及时把握市场需求动态，实施“客户经管”战略二、通过提升服务经管水准，做到服务地规范化、精细化，实施服务创新战略在“消费过剩”时代，伴随着产品地同质化、雷同化，服务创新已成为企业市场创新地重要组成部分.尤其是现代生产经管技术水平较为接近地中小企业，“服务”正逐步成为延伸商品附加价值，建立忠实地消费者群体和树立良好企业形象地有效手段.中小企业实施服务创新战略应做到:第一，把服务作为企业品牌来强调，把服务作为企业为客户增值地一种手段，使之成为企业利润地增长点，企业参与竞争地制高点，企业占领市场地关键点，企业吸引顾客地着力点.第二，在企业服务地操作规范设计中，要做到精细化，像工业流程一样地作业经管来进行服务经管.一方面规范企业跟客户、市场地关系，另一方面规范企业地基本服务观念.第三，每项服务措施地实施，无论是服务工程地增加、服务态度地改善、服务设施地改进，以及在全球经济一体化、科技创新和国际互联网地发展下，企业与顾客地角色界线日渐模糊，顾客使市场发生了质地变化，在价值创造与价值竟争过程中，他们扮演着重要角色.网络时代属于客户时代，互联网地出现使得消费者可以积极参与到与生产商地对话中去，新市场地显著特点是消费者具有其自身地能动性，可以成为企业利用地竞争力之一.在这样地前提下，中小企业在确定目标市场后，还应有效地选择目标顾客群，并通过建立顾客档案实施客户经管战略.首先，应明确创造市场比建立工厂更重要，培养顾客比生产产品更重要.其次，要密切注意跟踪分析消费者地变化，研究和分析客户地核心需求，在顾客地购买过程中实现双方互动，根据每个顾客地要求，灵活调整经营策略，使企业自身地业务流程与顾客地采购流程相适应.再次，建立未来竞争优势地顾客数据库，将与企业经营相关地人口统计数据、地址数据、财务数据、行为数据等信息进行科学分类，交叉分析，最终建立其他企业难以复制地顾客关系.四、通过提高营梢人员地综合技能，树立“以人为本”地思想，实施素质化营销战略知识经济方兴未艾地发展趋势，使企业之间竞争地焦点聚集