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PAGE / NUMPAGES 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 数据营销经管培训数据分析在营销经管决策中的应用终端经管部2010年3月10日 目录 第一篇数据经管简述 典型案例 总部我们经常遇到的常见案例某分支机构A重点客户T707销量较上月下降80台有效店下降5家电话公文上来申请支持不问清皂红白一律加大投入投入方式非常多最好能支持的都支持总部不批砍投入再沟通再博弈月初本来第1周可以发起的活动拖到第2周15号才完全在零售店发起25号又要开预算会了1个月结束了实际投资时间仅仅2周非高效投资该情况不光在分公司存在办事处同样存在如何破解该迷局 加大渠道利润空间 渠道压货 叠加发放店员激励最好双向奖励操盘手再给奖励 赠送高价值礼品 一线人员团队激励 鸡尾酒疗法 数据应用中的困惑 数据无用论该怎么决策还是怎么决策 数据唯一论拿事实摆数据进行决策 沈阳不知道怎么分析数据影响销量的因素太多了没法做 长春EXCEL不是很精通一个一个数据折腾太累了分析完了自己都不看了再说分析出来的东西不是自己想要的结果 哈尔滨分析结果不知道如何应用于决策分析归分析决策归决策 哈尔滨我也想做分析科学决策但是我分析了别人不分析整个分公司都没有形成分析的作业习惯我想改变做法办事处但是没人听我难做啊 代理商主要涉及到的数据经管要素 我们看一下产品操作的主要方面就能理解为什么数据分析对于代理商如何重要关键的营销要素之中分支机构涉及到价格分销促销3大环节 关注零售店一切数据经管的源头 零售店是一切营销环节数据经管的源头抓好零售店的基础经管工作是做好数据经管环节的核心所在 数据营销3个关键环节 做好数据对于营销经管的作用发挥关键需要做好3大控制环节数据收集数据分析数据决策3个环节缺一不可否则很难得出有价值的信息有效的决策依据有效的决策结论 第二篇数据收集 数据收集渠道 数据收集渠道 零售店 渠道客户 厂家 竞争对手 数据收集要点 真实性长沙天音E848蓝牙耳机投入案例 时效性 多重渠道 多个门店 数据收集内容 数据收集内容分为定性内容定量内容 定性内容 物料礼品 目标消费者群体特征 市场活动及投入方式等 定量内容 销量渠道销量终端销量 覆盖率促销员门店非促销员门店 渠道客户政策 促销员店员激励规范及政策 附件SE T707 PK W595销量 厂促销量上整体销量较11月同期日均下滑206台T715日均下滑104台我司机型W395W508厂促数据亦显示下滑 数据收集人员 各层级人员都应该成为数据收集的主要人员 促销员负责所在门店的数据收集竞争信息反馈等 市场代表负责非促销员门店的销量收集竞争信息反馈等 一线人员收集自身日常数据竞争对手单店投入 办事处人员收集办事处自身层级数据竞争对手区域投入 职能部门收集分支机构自身层面数据竞争对手机构投入 数据收集规范 数据收集时间 促销员每日及时收集每日及时提报终端销量 新品上市前1个月 调价促销2周内 彩机上市2周内 竞品上市2周内 数据收集规范 促销员每日及时报量 非促销员以周为单位收集销量 杜绝零售店集中报量 竞品信息及时收集 第三篇数据分析 数据分析工具 数据分析需要用到的工具不多只要熟悉EXCEL工具软件常用的必须掌握的 功能即可包括但不限于以下 透视功能 IF逻辑函数 VLOOKUP匹配函数 COUNT计算函数 MAX最大值函数 MIN最小值函数 RANK排名函数 求和平均值计数等 其中只要掌握透视VLOOKUP两个最主要的分析函数就可以基本实现我们日 常销售业务中的数据分析的需要 举例C702重点店连续半年销量 通过VLOOKUP函数实现将成都公司C702连续半年都有终端销量的门店查找列出来 数据分析原则整体 一定量分析宏观分析 终端销量总量日均促销员销量产能分客户类型 终端达成时间进度分客户类型同比对比 有效终端整体有效覆盖促销员有效覆盖分客户类型 渠道库存总体库存库存周转天数分客户类型 销售集中度占整体销量80的店面客户数 二定量分析微观分析 终端销量总量促销员销量产能趋势变化 有效覆盖总量促销员有效覆盖趋势变化 销售结构销量分类销量区间线性分分布核心大店销量小店销量 三定性分析 消费者基础信息年龄消费习惯 影响终端提升因素分析价格氛围促销员没人主推品牌 终端氛围促销员话术客户主推程度 数据分析原则指标释义说明 终端销售有效店产能销售结构是最常用的终端销售分析的关键指标 常规的数据分析是需要将上述数据结合在一起组合做分析通过宏观微观分析来发现问题找出提升终端销售的空间 数据分析原则4大分析方法 趋势变化分析 占比变化