推销学课程教学大纲.docVIP

PAGE PAGE 1 《推销学》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码 152253091 课程性质 专业选修课 培养方案 2015版 开课单位 电子商务学院 课程学分 2 课程学时 32 授课对象 市场营销专业本科第五学期 先修课程 市场营销学、消费者行为学 编写人 编写时间 2015年5月 审核人 审核时间 2015年6月 二、课程性质 《推销学》是市场营销专业的专业选修课程，是培养营销管理人才的专业课程之一。本课程是在市场营销学指导下，主要介绍推销的原理、有关理论和技巧，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论、实务和现代推销管理知识。本课程的前导课程为《市场营销学》、《消费者行为学》。 三、教学目标和任务 本课程的教学目的和任务是：通过本课程的学习，使学生全面掌握推销的基本规律，灵活地运用各种推销技巧，能够在营销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售，培养和提高推销能力和营销管理能力，为今后从事营销管理工作打下良好的基础。 四、教学要求 本课程系统讲授现代推销学的基本原理，帮助学生掌握推销中基本的方法论，并通过课堂实战环节的设置，进而培养学生运用基本的原理和方法、策略、技巧去观察、分析并解决推销过程中遇到的各种问题，培养和提高正确分析和解决问题的能力。 五、课程学时安排 序号 章节/专题/模块名称 理论课时 实践课时 总学时 1 第一章 推销概述 2 2 2 第二章 推销方式及模式 3 3 3 第三章 推销信息的收集、处理和应用 3 3 4 第四章 推销人员的职责素质和能力 2 2 5 第五章 推销接近 6 6 6 第六章 推销洽谈 4 4 7 第七章 顾客异议的处理 6 6 8 第八章 达成交易 4 4 9 第九章 推销管理 2 2 总计 32 32 六、主要内容 错误！未指定书签。HYPERLINK HYPERLINK HYPERLINK HYPERLINK HYPERLINK 第一章 推销概述（2课时） 【教学目标】 通过本章学习了解推销的概念、性质与特点、基本类型、推销观念的发展历程；理解推销与营销的异同点；掌握推销的性质和特点。 【教学内容】 第一节 推销的本质和涵义 内容：推销的概念、性质与特点；推销与营销的异同点；推销的性质和特点 重点讲授：推销与营销的异同点；推销的性质和特点 第二节 推销的基本类型 内容：推销的基本类型及其特点；各种类型的优点及缺陷 重点讲授：推销的基本类型及其特点 第三节 推销观念与影响推销的因素 内容：推销观念的发展演变历程、现代推销观念及特征；明确影响推销的因素 重点讲授：现代推销观念及特征 第四节 现代推销学的产生与发展 内容：现代推销学的产生与发展历程；研究对象；现代推销学和其他相关学科的关系 重点讲授：现代推销学和其他相关学科的关系 【教学重点、难点】 推销的本质和涵义、推销观念与影响推销的因素、现代推销观念及特征 思考题： 1、有哪些推销类型？哪种类型的推销更富有挑战性？为什么？ 2、影响推销的因素有哪些？ 错误！未指定书签。第二章 推销方式及模式（3课时） 【教学目标】 通过本章学习了解顾客需求的产生规律，埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义；理解推销方格理论、各种推销模式的适用范围及应用技巧。 【教学内容】 第一节 顾客需求研究 内容：顾客需求的产生规律；需求的发展规律和需求转移规律演变的客观性及其相互关系；需求演变规律与对推销客体要求的变化的关系 重点讲授：需求演变规律与对推销客体要求的变化的关系 第二节 推销方格理论 内容：推销方格理论的研究内容；推销方格理论的重要意义 重点讲授：推销方格、顾客方格 第三节 推销公式理论 内容：埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义；推销步骤与内容；各种推销模式的适用范围及其应用技巧 重点讲授：埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式 【教学重点、难点】 推销方格、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式 思考题： 1、根据推销方格理论，说明不同心态类型的推销员有什么样的特点？不同心态类型的顾客有什么样的特点？ 2、推销方格与顾客方格的关系如何？ 错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。第三章 推销信息的收集、处理和应用（3课时） 【教学目标】 通过本章学习了解推销信息收集的内容和方法，掌握信息处理程序和应用的基本方法。 【教学内容】 第一节 推销信息的收集 内容：应该收集哪些信息；收集信息的基本原则、具体方法；具体适用方法 重点讲授：推销员在推销活动的前期应该收集哪些信息；如何适用各种方法 第二节 推