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销售顾问的独门秘籍——顾客的小心思 WHAT IS IT FOR ME 我能得到什么 我有什么利益 切忌： 只注意自己在卖，不注意谁愿意买 客户的一般需求点 动力排量 性能配置 时尚外观 舒适空间 经济适用 安全可靠 情景示例 销售测验 展车推介的技巧 绕车前的产品概述 向顾客展示选择后的车辆 从最能够满足客户的购买动机与益处开始 让顾客参与----鼓励顾客提问 ----让顾客动手 简要介绍 寻求客户认同 让客户开口 让客户操作 性能、外观、配备、安全、经济、舒适、可靠…… 产品介绍 F：定语+配置 A：差异化的功能 B：利益 F：感官冲击 产品介绍 六方位绕车的注意事项 与客户积极互动，让客户参与 注意肢体语言 确认和证实客户对所介绍的特性与优点是否理解。 提供可以提供的任何辅助资料，诸如配备表，产品比较资料等等 适当介绍服务价值 不要争论 六方位绕车练习 FABF话术练习： * 汽车产品 展示与介绍 一套系统、一个捷径、提高工作效率，提高客户满意度 2.咨询 1.接待 3.产品介绍 5.洽谈 6.成交 7.交车 8.客户维系 4.试乘试驾 建立良好的关系 需求分析 产品匹配需求 促进成交 价格与价值 双赢 超期望体验 客户关爱 汽车销售展厅商品展示标准 汽车展示要点 注意车辆颜色搭配 注意车辆型号搭配 注意车辆摆放角度 注意重点车型摆放位置 注意凸显产品特色 汽车展示标准 按规定摆放车辆的行路架 展车要全面清洁卫生 轮毂中间的LOGO应与地面成水平状态 车内配置须按照销售状态设定完毕 *
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