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PAGE PAGE 12 推广管理手册 推广管理手册 伊利集团奶粉事业部市场处 伊利集团奶粉事业部市场处 目录 1、铺市要求 2、终端陈列 3、广告促销 4、促销物品使用规范 5、经销商工作职责 6、理货注意环节 7、价格体系 8、退换货原则 9、通路、终端管控 10、区域经理工作职责 11、业务员工作职责 12、理货员工作职责 13、导购员工作职责 铺市要求 按照婴儿奶粉在地级市、城、镇铺市的整体思路，认真执行铺市工作 婴儿奶粉的市场铺市率达到90% 终端陈列 终端陈列严格按照《标准化陈列手册》执行 陈列面数至少3个陈列面，按分列摆放 与其他厂家的同类产品相邻，面积大于或等于竞品 保持陈列面的整洁并严格执行先进先出原则 终端如有堆头等特殊陈列应利用好围档等用品 广告促销 各区域提报申请的地方台广告、促销活动以面对当地经销商和终端为主要目的，并将计划传回市场处 计划包括广告形式　　　　　　　　　电视广告：频道（知名度较高）、栏目、时、频次及收视率和价格 计划包括广告形式 　　　　　　　　　报纸、杂志：报纸及刊物名称、版面、发行量、阅读率及价格 各区域需密切注意竞品的动向，如竞品有较大举动的活动，并影响我公司的销售，需尽快以相应的渠道、消费者活动予以应对 各区域如在当地进行广告投放或与经销商联手进行送货车车体广告宣传，需向市场处提供信息及活动方案，市场处将协完善执行计划 　　　　（1）、车体图案由市场处提供，全国统一 　　　　（2）、要求经销商在一年之内不得私自更改、更换车体广告 促销物品使用规范 市场处统一设定促销方案，并进促销物品的制作 各区域须向市场处提交促销品计划 各区域应按时统计促销物品的发放及库存状况，作好管控工作 促销品一经发放到位，促销人员与销售人员都要对促销品进行维护，使其最大化的发挥作用。维护需定期进行，业务主管需将此项内容列入工作检查项目 确保POP张贴到位，并保持清洁，赠品发放到位且及时收集消费者信息及反应意见 经销商工作职责 完成销量目标 在公司要求的区域内完成产品的铺市占有率 按要求在负责的区域内开发销售点 严格尊守公司要求的销售价格和销售区域 积极回馈市场信息 协助公司完成代理区域内的促销活动及成果报告　 有效使用公司提供的广告宣传物并作好商品陈列，增强品牌形象 对所属经销商客户进行价格控制及区域管理 建立与保持所属客户、经销商的良好关系 理货注意环节 整理货架上的商品 商品摆放到货架上首先注意到周邻居的情况（包括产品包装情况与同色包装产品错开）以免使消费者造成混淆，商品正面或商标正面朝向顾客，清理货架或商品上的灰尘，检查是否有污损的产品，并从货架上撤下来 库存检查 盘点货架上或商场仓库内的产品库存并作登记，与商场协调好储备库存，保证做到不出现断货的情况。 布置现场广告 在商场管理部门的允许下，利用公司各种广告宣传物在货架区收银区做布置，对于污损残破的宣传物应予以更换 资料收集 竞争者的新举动、在零售店内的售卖情况，理货员都应多看多问，记录在册。在走方网点的同时，把没有销售公司产品的商场名称、地址、规模结构等资料详细记录下来便于进一步开发 价格体系 　　　 新婴儿奶粉规定最低售价不得低于15元， 最高售价不得高于17元。 八、退换货原则 　　经销商退换货原则，根据情况而定： 业务处计划过量或计划不当，经销商货物积压，双方均有责任 经销商不按先进先出原则出货，导致退货 以上情况是业务处或经销商的过失或不按规定造成的，公司将给予60%的退货，其余40%由经销商和业务处共同成担。 由公司人员鉴定确实是质量或运输问题应无偿全部退货 通路、终端管控 　　　为了防止经销商盲目的追求促销带来的短期既得利益，而不注重产品的正常销售，而采取擅自降价、串货等违反市场规则的行为，故此建立通路促销过度预警系统。例如：终端产品如在一定时间内出现较大范围内的波动，降低1－2元，市场上将会出现情况（经销商匝价、串货等等）这样对于消费者的影响是很大的， 通路、终端促销预警系统的职能： 通路、终端促销预警是指通过市场销售人员提供的及时、准确地市场动态及经销商的信息，以便决策层或管理层提前预测出市场作业过程中的风险，采取有效的措施予以防范解决。 系统成员示关系意图： 总经理分析整理业务员产品专员信息 总经理 分析整理 业务员 产品 专员 信息 决策信管息 理 决策 信管息 理 审批 经销商、理货 经销商、理货 业务员每周了解一次经销商的上周库存量、上周进货量、通路利润、终端产品售价等几种情况。并于每月15、30日传回市场处、销售处。如有特殊情况上报市场处、销售处，由市场处、销售处进行分析，做出应对方案，再由经理审批无误后进行实施。 区域经理工